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1、跟单销售技巧,主讲：谢炎,第一章销售人员应具备的十二项心态与条件,世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技能和能力。,成功的销售人员首先应具备的条件,1、强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以想提高收入，首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想达到这种结果，就要有强烈的企图心。,2、强烈的企图心 想成为出色的销售人员，必须要有强烈的成功欲望； 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功者欲望的书籍； 改变环境
2、之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。,3、对产品的十足信息与知识 说服是信心的转移； 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩； 产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。,4、丰富的专业知识及销售能力 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件； 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。,5、注重个人成长 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、交通时间学习的习惯； 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断的学习和成长上。,6、高度的热诚及服务心 将客户当成最好
3、的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户都当成终生的长期客户； 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。,7、非凡的亲和力 杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友； 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。,8、对结果自我负责 成功者对业绩和结果100%的自我负责。你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何应自己100%负责； 成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。,9、明确的目标和计划 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标； 明确订立每月、季、年目标，切勿短视，只看眼前的目标。,
4、第二章引发客户兴趣及建立好感,建立亲和力的技巧和方法 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感觉、体会事情（设身处地）。 2、语调和语速同步 对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不同的语调及语速。,3、生理状态同步 镜面应现法则 若采取坐姿，应注意： （1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）； （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有对立感）。 4、合一架构法 不直接反驳/批判对方 我很了解（理解）同时 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 不用“但是”、“就是”、“可是”,第三章了解客户需求及特质,了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目
5、的是什么？ 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 当初是什么原因让他购买那种产品？,4. 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？,找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。,第四章了解客户的购买模式,一、自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻
6、易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。,二、外界判定型（感性型) 容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。 注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。 三、一般型 专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。,四、特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。 五、求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。,七
7、、追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。 九、成本型 注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。,十、品质型 注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。,说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。,激发销售创意 每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用2030分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。,第五章介绍解说产品
8、与服务,一、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。 二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？,三、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。 四、倾听的技巧 人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意： 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。 说话或回答问题前，先暂停35秒钟。 保持微笑，运用镜面映现法则。 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要
9、马上提出来，不要猜测对方的心意。,五、互助式介绍法 在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。 让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。 六、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。,七、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。,第六章解除客户抗拒,一、六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。 二、沉默型抗拒 要
10、想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。,三、借口型抗拒 提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍” 四、批评型抗拒 当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 不反驳客户（使用合一架构法）。 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）,五、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。 六、表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希
11、望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。,七、主观型抗拒 客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。 八、怀疑型抗拒 须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。 九、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因,十、处理抗拒方法 了解客户产生抗拒的真正原因。 提出抗拒时要耐心倾听。 确认客户的抗拒，以问题代替回答。 对抗拒表示同意或赞同。 十一、假设解除抗拒法 当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个
12、主要抗拒点。,七、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。,第七章 缔结成交有效成交客户的方法,一、最佳缔结时机的判断 对客户要察言观色，选择最佳时机。 二、缔结时应注意事项 避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。 若遇到客户对价格有所抗拒时。 不要恶意批评你的竞争者。 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。,三、客户对价格的抗拒 要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。 四、延伸法则 我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。,五、
13、处理价格抗拒四法 不要一开始就告诉客户价格。 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 将产品和更贵的东西比较。,六、强迫成交法 如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。,第八章缔结成交十法,一、假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？） 二、不确定缔结法 例如：不确定是不是还有货查一查？ 三、订单缔造法,四、总结缔结法 做完产品介绍
14、后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。 五、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。 六、富兰克林缔结法 左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。 七、对比缔造法,八、隐喻缔结法 以一个故事来解除客户的抗拒点。 九、门把缔结法(反败为胜利） 当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。 十、106+1缔结法（问题缔结法） 设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）,谢谢大家！ 祝大家工作愉快！,谢 谢,20.8.201:15:2601:1501:1520.8.220.8.201:15,01:1501:15:2620.8.220.8.201:15:26,2020年8月2日星期日1时15分26秒,
