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1、提高实销技能 达成百日任务,提高终端销售技能，对我们而言 的利益点是什么？,授之以鱼，供其一餐 授之以渔，供其一生,我们认为什么是实销技能？,。 。 。,顾问式面谈”6+1”法则 探询顾客需求的“听、说、问、笑”组合拳 顾客行为表现与心理揣摩分析（四种类型顾客） 产品介绍顾客利益的“加减乘除法” 终端卖场销售之异议处理方法 合理促成之“降龙十八掌”,销售是一门技术，也是一门艺术,终端卖场活化技能,销售终端与消费者的距离是最近的，但很遗憾，很多渠道不注重终端由导购、POP宣传材料、终端产品陈列和活动体验设计等形成的终端活化技巧。产品品牌形象输出信息的统一和各终端的生动化营造都应该达到最大化的吸引
2、消费者的目的。,20米前定胜负,POP活化给顾客留下深刻的印象 产品活化,把最热销的产品放在店面的右端，满足顾客视线从左至右的偏好性 突出主题，形象机、主推机、惊爆机,终端有两种人：顾客和导购 顾客是可爱的人：因为他们有钱 导购是可敬的人：因为他们能让有钱的人掏钱购买,人，才是终端最大风景，导购员是所有风景中最好的风景： 在终端，产品也好，货架也好，赠品也好。全都是“死”的，静态的，唯有人是活的。,导购的两大职能,第一：引导其现在就购买： 产品无法进行自身讲解，导购人员要和顾客沟通，传达我们基本的产品信息帮助顾客了解和认识产品。,导购两大职能,第二：引导顾客将来还购买： 能够传达和增加品牌的价
3、值，使销售者因为购买我们的产品而产生对品牌的认知、认同、偏好、依赖、忠诚。 导购人员不只是对品牌揩油，更要为品牌加油！ 导购人员不能是品牌的消耗者，而应该是品牌的传教士！,导购员的级别,初级导购员 -促销 中级导购员 -产品优势销售 高级导购员 -顾问式销售,我们也要变成顾问！,销售的前提,双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务让对方满足时，第二个赢也就产生了。,要有目标和追求,自信 很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款
4、式旧、质量差很多促销员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！,持之以恒的热情 对所有的顾客都保持一定的热情 对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情,终端销售步骤分为哪几步？,提纲,终端实销 “六脉神剑 ” 迎接：四种迎接顾客的方法 初断：顾客购买八大心理过程 探询：听说问笑组合拳 介绍：说出顾客利益点 促成：异议三种类型 服务：增值服务,终端销售的 “六脉神剑”,迎接 初断 探询 介绍 促成 服务,终端销售的 “六脉神剑”,迎接 初断 探询 介绍 促成 服务,迎接顾客 拉近距离,
5、察言观色 初步判断,提问顾客 了解需求,介绍产品 打动顾客,消除异议 缔结成交,恰当收尾 服务营销,终端销售的 “六脉神剑”,迎接 初断 探询 介绍 促成 服务,迎接顾客 拉近距离,表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导,其他人是怎么做的,你会感觉怎样？,受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助,终端卖场销售之迎接顾客,用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式 问好式,案例,有一次我去家电场，走了10多个品牌的柜台，所有柜台的销售人员对于我的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我
6、已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。柜台多如牛毛，当每个的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。 例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型的电磁炉”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们专柜里的优质产品阐述出来了。 还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌电磁炉的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。 类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客
7、记住我们的柜台。,终端卖场销售之迎接顾客,用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式 切入式 顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非
8、常适合此种情形！,案例,比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款压力锅的锅胆用的是什么材质的？耐用吗么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“硬质氧化内胆，自然环保，不易脱落”。正在这时，又来了一批顾客。 这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说好了”，同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这款压力锅是否符合您的要求” 直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“
9、对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。,终端卖场销售之迎接顾客,用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式 应答式 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。,案例,举个简单的例子。顾客：“这是某某品牌的电压力锅么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们品牌的电压力锅很了解是哦？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”白白丢掉了探询顾客需求
10、的机会。 我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：“你们这款电压力锅的质量怎么样啊？”我们会怎样回答呢？“这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这个品牌吧？”这又是一种“问”的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。,终端卖场销售之迎接顾客,用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式 迂回式 迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。,案例,第一种：“
11、张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。 第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过”叙旧方式，表示您给我的印象很深。 第三种：“哦，这是您的小孩吧，好漂亮的哦”赞美方式，让顾客心情愉快。 第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们的电压力锅吧，用得还好吧？” 营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。,案例,一对夫妻家里正在装修，来到某家电商场的厨卫柜台，你的柜台就在厨卫柜台旁边，这时你听到女顾客说，“我们家的厨柜下个月初就开始装了，这款烟机不错，时尚又大方，自动清洗功能很方便，就订这款吧！”然后这对夫妻来到你的柜台。 请用四种迎
12、客方式中的一种，说出你的迎客话术。,终端销售的 “六脉神剑”,迎接 初断 探询 介绍 促成 服务,初断要获取什么信息？,顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰,自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略,察言观色,听,交谈 提问,想,对客户需求进行初步的感性的判断,顾客购买心理分析,注 视 留 意,感 到 兴 趣,联 想,产 生 欲 望,比 较 权 衡,产 生 信 任,决 定 购 买,满 足,顾客购买心理分析,顾客购买心理分析,顾客购买心理分析,顾客购买心理分析,顾客购买心理分析,顾客分类及应对方式,顾客分类及应对方式,顾
13、客分类及应对方式,顾客分类及应对方式,终端销售的 “六脉神剑”,迎接 初断 探询 介绍 促成 服务,问 了解需求 问的层次,了解需求阶段,挖掘需求阶段,内容,背景,用途,价格,外型,为什么要“问”？,咱不是人家肚子里的蛔虫！,问 了解需求 问的技巧,了解需求阶段,挖掘需求阶段,目的,技巧,提升成交率,提升客单价,问 了解需求 问的技巧,技巧,您家几口人啊,您家有多大啊？,您家正在装修,厨房是一定需要一台好用的电压力锅吧？,问 了解需求 问的技巧,技巧,您家的老人喜欢吃煮得较软的饭吗？,您知道某某这个品牌吗？在东方卫视做了很多广告,您知道如何选电压力锅吗？,有的放矢：带着目的去“切入”！,问 了
14、解需求 问的技巧,技巧,您觉得这个款电压力锅怎么样呢？,这个性价比对您还合适吧？,您还需要什么功能呢？,图谋不轨：带着目的去“试探”！,问 了解需求 问的技巧,技巧,其实您是希望找一款经济实用又实惠产品的是吗？,其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗？,见风使舵：回避表面的矛盾！,问 了解需求 问的技巧,技巧,目的： 都是为了把握消费者的需求，以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。,顾问式面谈6+1法则,1、主观控制法 每一个人讲话都有一个主观的、自认为正确的思想。这样我们就可以先说出顾客可能的立场或主观，让其没了立场，人都会无意识的寻找另外一个，而此时顾客的阐述恰恰是我们想要听到的结果。,顾
15、问式面谈6+1法则,顾问式面谈6+1法则,2、 “如果”策略法 “如果”策略可以绕过顾客的思维，让他潜意识的思想暴露出来。,3、“问题附带法” 在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问顾客一个问题，让顾客在直觉反应下回答你的问题。 因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。,顾问式面谈6+1法则,顾问式面谈6+1法则,4、“向上引导”法 沟通中的“上引”是指阐述事物更高的属性。沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越向
16、上意见越趋于统一。使用一些价值观中或深层次中都认同的一些事实（或目的）来引导我们的顾客。,5、语言催眠法把话说到位 学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！ 5.1把“意见”转换成“比较关心或关注” ； 5.2把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”； 5.3把“问题”转换成“挑战”； 5.4把“不可能”转换成“有些难度”； 5.5把“购买”转换成“选择”。,顾问式面谈6+1法则,6、复核引导法即为复述和附加问题这两种手法结合起来使用，附加问题为顾客所表达含义的另一种阐述方式 听起来您的意思好像是- 您的意思是不是说- 您似乎觉得 我对您刚才这番话的理解是- 您的意思是您的计划-,顾问式面谈6+1法
