{企业管理案例}某手机公司营销案例研讨

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1、有一个品牌成立于2010年4月2012年1-5月的销售额突破40亿元2012年的销售目标是100亿元未来3年的目标是：进入世界500强，销售额达到200亿美金这个品牌叫,小米公司营销案例研讨,2012.06.12,目录,小米简介 产品和服务 品牌定位 传播定位 营销策略 营销案例,小米简介,小米名字由来,小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 小米的是一个“”形，是 的缩写，代表小米是一家移动互联网公司。另外，小米的倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让我们的用户省一点心。,小米七剑客,小米公司由著名天使投资人雷军带领创建。小米公司共计七名创始

2、人，分别为创始人、董事长兼雷军，联合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。,雷军其人,雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。 雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。 雷军在艾瑞网、新浪科技、凤凰科技等媒体开辟专栏。 雷军在中国圈具有很强的影响力。,主要业务,小米历程,2010年4月6日小米公司正式成立 8月16日首个内测版推出 12月10日米聊内测版正式发布 2011年7月12日 小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3款产品：、米聊、小米手机

3、 8月16日 小米手机发布会暨周年粉丝庆典在798举行，国内首款双核1.5G手机小米手机正式发布 9月5日 小米手机正式开放网络预订，两天内预订超30万台 10月20日 小米手机通过小米网正式发售 12月18日 小米手机第一轮开放购买，3小时内10万台库存销售一空 12月20日 小米联通合约机发布 2012年1月4日小米手机第二轮开放购买，3个半小时10万台售罄 2月16日小米手机电信版开放预订摇号，2天内92万人参与1月11日小米手机第三轮开放预订，36小时50万台预订完毕 2月28日小米手机第四轮开放预订，30分钟15万台电信版小米手机预订完毕 3月17日小米手机第五轮10万台开放购买，3

4、5分钟售罄3月初第100万台小米手机售出 4月6日小米公司两周年庆典“米粉节”，小米手机电信合约机公布，第六轮10万台开放购买，6分钟售罄 4月10日消息，小米科技副总裁黎万强表示下半年推出小米二代手机（小米M2） 5月15日，小米公司通过微博平台发布小米手机青春版。 5月18日，小米公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分52秒售完15万台。 5月29日，小米公司通过官网预订和销售小米手机电信版，售完10万台。 2012年的销售目标是100亿元，截止到5月底已完成约40亿元。,产品和服务,软件：,是中国首个基于互联网开发模式进行开发的手机操作系统，根据社区发烧友的反馈意见不断进行改进，并

5、在每周更新迭代。从2010年8月16日首个内测版发布至今，受到了全球23个国家、100万手机发烧友的追捧， 享誉中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西等多个国家。 每年一届的大赛激发发烧友的潜能，吸引成为米粉，并为小米贡献原创生命力。,社交：米聊,米聊让米粉不受空间和时间的限制，自由交流，目前已有1200万注册用户。,硬件：手机,小米手机的每一项改进都和米粉互动沟通，征求米粉的意见，当小米手机发售时，小米手机成为米粉的不二选择，因为米粉认为这是他们自己研发的手机。,服务：刷机,售后服务：小米之家,成立了 28 个小米之家；设立 340 个授权维修网点，覆盖

6、220 个城市；客服电话 90% 的电话接通率，有 373 个客服坐席；保持密切的沟通和互动，提供优质的服务。,销售渠道,核心渠道,官网：,辅助渠道,电信、联通营业厅销售合约机。,品牌定位,小米定位,确定竞争对手,苹果、三星已占据高端智能手机心智资源前三位，小米已没有位置。 小米站在全球移动互联网的高度，将自己定位为全球移动互联网发烧友的服务品牌，以他们为源点人群，形成强大的号召力和米粉文化。,明确品类归属,小米为移动互联网发烧友服务的品牌 小米定位为全球的移动互联网发烧友服务，小米是移动互联网发烧友服务品类的创立者。,核心任务,为全球移动互联网发烧友提供优质服务，快速积累用户基数。,企业目标

7、,2015年进入世界500强，营业额突破200亿美元规模。,传播定位,品牌名称,简单、易记，国际感、朗朗上口，内涵丰富，一个好的品牌名称是成功的基石。,传播核心,小米是是为移动互联网发烧友服务的品牌,官网,官网的简约的社区风格。,线上社区：小米社区,官网的小米社区是米粉大本营，是米粉交流和活动发起的主阵地。,线下社区：小米之家+同城会,小米之家：售后维修、提货、米粉交流场所。同城会是由小米发起，组织同城米粉交流。,内刊：爆米花,内刊爆米花是传播企业文化的绝佳载体。,吉祥物：米兔,吉祥物米兔是小米文化象征符号。,社交：新浪微博,社交：、腾讯微博等,营销策略,1、打造代表品项,先软件后硬件,2、团

8、队包装传播，建立信任状,3、合作伙伴，建立信任状,4、邀请源点人群介入产品研发,邀请活跃的移动互联网的应用开发者和发烧友介入产品研发和设计，没有人会拒绝自己做的产品。,5、由高往低的市场推进,小米之家和同城会也都是先北京、上海、广州这些大城市开始，慢慢往二三级城市发展。,6、粉丝营销：为粉丝服务，与粉丝互动,1,2,3,4,：100万（源点人群） 米聊：1200万 新浪微博：121万 雷军微博：294万 腾讯微博：60万,小米粉丝来源,如何粘住粉丝？,1、邀请粉丝参与产品设计和研发，让粉丝有主人翁的感觉。 2、微博、社区、同城会、小米之家、内刊、管理团队、极客帮等与粉丝全方位频繁互动，让粉丝感

9、受大家庭的温暖，可以交到朋友，学到知识、还有实惠可得。 3、社区发帖子有积分奖励和身份级别升级奖励，参与微博活动转发抽奖。 4、签到、推广、晒单有积分奖励，积分可以兑换产品或礼品。,极客帮：兴趣小组,社区积分规则,签到奖励积分,推广奖励积分,用户级别提升,7、全员全情营销,从到保洁大妈，都全情投入营销，深厚的互联网基因和文化。,每个人都有微博,8、社交媒体驱动,小米每次营销战役的驱动都选择新浪微博。,9、传播,行业新闻,新闻稿件,新闻稿件,艾瑞网,新闻稿件,雷军专栏,制造新闻话题,高频次，多渠道，多角度。,营销案例：小米手机青春版上市,小米手机青春版上市,2012.05.18上午10点抢购,5

10、月15日10点，微博+官网发起预定。 5月18日10点，开始抢购。,抢购前,官网,预约购买页面,新闻,微博发起预订（新浪+腾讯）,微电影,模仿那些年，我们一起追的女孩，全体高管出演。,启用米兔卡通形象，演绎曾经的青春。,抢购中,抢购完毕,官网,大家讨论三个问题,1、你认为小米营销成功的关键是什么？ 2、我们从小米身上可以借鉴到什么？ 3、你对小米的管理团队怎么看？,THANKS,运营经验： 1、凡客诚品（北京）科技有限公司品牌经理 2、深圳彼爱钻石有限公司品牌总监,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。

11、只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。01:1401:1401:14:5301:14:53 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.8.220.8.220.8.220.8.2 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益

12、。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/8/201:14:53 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟

13、一出路。20.8.220.8.201:14:53 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.8.220.8.2 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。01:14:5301:1420.8.2 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫

14、随到且价格便宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2020年8月2日1时14分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2020年8月2日星期日上午1时14分20.8.2 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2020年8月2日星期日 命运本来就不公平所以我要改变命运。 投机取巧的人。上午1时14分53秒01:14:53 质量是维护顾客忠诚的最好保证。 最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2020年8月2日1时14分20.8.2 在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。 一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。20.8.201:14:53 感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。 壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2020年8月2日星期日1时14分53秒01:1420.8.2,谢谢各位！,