《{营销培训}中国电信聚类客户营销技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销培训}中国电信聚类客户营销技巧培训（141页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、实战销售技巧培训,破冰游戏,请按照做销售的经验（时间长短）顺序进行排队,规则,1、不能说话 2、左手不能离开墙,What（我们正在做什么）,总结各地工作中的销售方法。,梳理聚类销售的基本功销售技巧。,总体目标,协助销售经理梳理、总结、提炼、交流销售中的工作经验，提高销售工作的职业化程度。,具体目标,积极的 心态,放松的 心情,开放的思维,建议携带,有问题马上就问 自由分享你的观点 任何时候都积极寻找学以致用的机会 关注于哪些有用的东西 有选择性不要接受所有你听到的东西 希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人的成功 保持幽默,建议,第一篇,认识聚类销售,聚类客户有什么特点？,讨论,客户关系、价格、
2、从众跟随等因素主导购买决策,市场规模大 同类客户数量多,对价格比较 敏感,通信支出 相对有限,流动性比较强,骑墙心 理较重,购买决策 相对简单,同行业需求 相似程度高,特点,讨论,聚类销售面临什么挑战？,挑战,坚守与放弃的矛盾,不规范竞争与低价冲击,销售方式方法有待优化提高,客户的主流消费心理是低价格高质量,基本原则,甩下鱼钩子,收得住步子,竖立好杆子,安插好探子,打得开话匣子,基本素质,时间管理,团队合作,沟通技巧,商务仪礼,压力与 心态管理,第二篇,聚类客户销售技巧,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,电话销售技巧,成交技巧,目录,我们如何寻找新
3、客户？,讨论,发现新客户的常用方法,物业公司,媒体广告,行业协会,同乡会,工商登记部门,搬家公司,新写字楼,系统数据挖掘,扫街,洗楼,泡市场,接触客户的常用方法,朋友推荐,乔装顾客,征求意见,邮件、短信,电话接触,主动上门,会展散花,电话接触法,如何获知电话,通过系统、物业、朋友关系等,接触 目的,告知有你，你想帮助他,示例,S：你好，我是XX电信的客户经理王丹，我刚从报纸上看到贵公司成立的广告，估计贵公司有一些通信方面的问题需要解决，我正好是为像你这样的公司提供通信服务的，如果有什么需要我帮助的，你尽管说，我的电话是XX，方便的话，我想在过来拜访你。,朋友推荐法,如何接触,接触 目的,示例,
4、S：你好，我是XX电信的客户经理张军，你有一个朋友张明，也是我的朋友，昨天我和他在一起时，他提到你刚到我们这里创业。我估计你才到这不久，可能还不是很了我们这个城市，可能也有一些事情需要找人帮忙，大家以后就是朋友了，有事尽管说,在朋友的推荐下进行电话沟通或直接面谈,我是你朋友的朋友，我也是你朋友,主动上门法,运用的场景,接触 目的,示例,S：你好，我是XX电信的客户经理李明，看你们这个店好像才开张，我办事路过这就顺便来看一下，你们店开张多长时间啦？,在走访客户的过程中，临时决定拜访客户,消除陌生，增进了解,乔装顾客法,运用的背景,接触 目的,注意要点,以购买产品为由，了解客户的经营情况，了解客户
5、使用了什么电信业务，尽可能获知老板的电话 注意不能露出破绽 后续服务可采取换人战术进行营销跟进,置换身份从侧面了解信息,对客户情况无其他办法获知的情况下,征求意见法,运用的背景,接触 目的,注意要点,通过物业公司发放至客户 自己直接发送至客户 通过报纸夹送 通过信箱投放 要做好回收和统计工作,特别适用于新开张的大市场、商务楼,及时掌握聚类客户的想法、建议,邮件法,运用的效果,接触 目的,注意要点,目的性要强，要直接告知客户促销的信息 最好不要有邮件的附件，以免客户担心有病毒直接删除邮件,向客户及时提供促销信息,成功率较低，但使用方便,会展散花法,接触 目的,注意要点,留意各种会展信息 在会展现
6、场带足名片，发名片,让潜在的客户知道你的存在,广种薄收，顺带了解行业信息，掌握行业动态,运用的效果,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,电话销售技巧,成交技巧,目录,请问日常拜访客户前要做哪些准备工作?,讨论,注意事项,约见准备和注意事项,准备,约见的三要素,时间,对象,内容,约见,拒绝约见的处理技巧时间,找对恰当的时间,时间,客户的行业类型及淡旺季 客户生意的兴旺程度 客户日常的工作流程,应对技巧,换一个恰当的时间致电，如果不清楚可以用二择一法则询问客户 用一个极具诱惑力的话语挤出他们的时间,举例： “对不起，我想耽搁您十分钟的宝贵时间上门拜访，但
7、将会节省您的话费，您看中午还是下午有时间？”,拒绝预见的处理技巧对象,找对恰当的人,对方有几个决策人（老板、老板娘、老板的亲戚、老板的亲信、股东甲/乙/丙） 决策人一般何时在店里（公司） 决策人的工作规律及性格,应对技巧,告诉接线生，这件事很重要，询问决策人的手机号码或何时回来； 告诉接线生，你和决策人很熟，本来约好致电给他，但现在找不到他的电话； 和接线生套近乎，表示有一些小赠品，会在见到他们老板时送给他。,旁敲侧击，得知决策人的电话,拒绝预见的处理技巧内容,找对恰当的味口,内容,客户的同行案例共同点 客户可能有的需求点 客户的性格特点,应对技巧,一针见血指出他的隐性需求点 举出几个他的同行
8、和邻居办理电信业务的经典案例 称赞他在行业中的规模和地位以及他的人格魅力，表示如果能用这些电信业务，无疑是如虎添翼（慎用此法）,20秒内引起客户的兴趣,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,电话销售技巧,成交技巧,目录,请问开场要达到什么目的?,讨论,拆墙：破除戒备心,搭桥：拉近距离,热身：促成沟通有个好气氛,开场白要达到的目的,开场的常用方法,真诚赞美法,通过赞美客户某方面与众不同，满足其虚荣心、自尊心,赞美的主题要准确，一定要是客户做得好的地方，服装的款式、发型、店面的装修、产品的陈设、小孩的教育方法、做生意的与众不同等 赞美的表达要让客户感觉是发
9、自内心,目的,实施的要点,示例,例一：老板娘，你今天的发型好特别，特别能显示出你的气质。 例二：老板，看你气色不错，估计是近来有什么喜事吧。 例三：老板娘，你今天穿的衣服款式好有个性,亲朋好友法,交流时介绍共同认识的人 共同认识的人可以是老乡、同学、战友、亲戚、同事,例一：张老板，我昨天和一群朋友聚会，才知道你原来和刘利是高中同学，我和他是大学同学。想不到，这个世界真小啊。 例二：周老板，我昨天在水利饭店的婚宴上看到你。你是新娘有朋友还是新郎的朋友。新郎是我老乡，昨天看你喝的很尽兴,利用朋友关系，消除距离感,小恩小惠法,赠送的礼品不要太贵重 最好能让客户感觉到你给他赠送礼品不是随意就能得到的，
10、一定要给赠送礼品找个合适的理由,例一：王老板，我上次非常感谢你把我介绍给你的老乡，我今天特地过来给你送个礼品，表示一下心意。 例二：吴老板，因为你上次给我们公司提供了不少好的建议，为了表示对你的感谢，今天特地过来给你送个礼品，以后还请你继续支持我们的工作，多提宝贝意见,通过给客户赠送小礼品，提高客户对我们的好感,消防队员法,事先要知道客户有某一方面的问题急于处理而找不到办法 要避免出现好心办成坏事 要注意不能过度承诺,例一：张老板，我上次听说你正在为小孩上小学择校的事想办法，不知道你找到人没有，我有个朋友在教育局，要不要我帮你找他。 例二：丁老板，我上次听说你想找个好的医生检查一下眼睛，我有个
11、朋友正好是XX医院的眼科主任，如果你需要，我可以和你一起去找他。,通过帮助客户解决问题，拉近相互间的关系,志趣相投法,重在交流，有相同的爱好，如体育、炒股、旅游、收藏、户外运动、上网等 不要不懂装懂,例一：张老板，南方证券每周六下午有个投资讲座，我上周六听了一下，感觉很好，什么时候你也去听听，我感觉可能对有帮助。 例二：刘老板，我昨天在网上看到有一家户外俱乐部在组织人到浙西大峡谷进行徒步旅游，有没有兴趣我们一起去,通过与客户谈相同的爱好话题，拉近关系,帮忙求助法,求助客户的问题不能太难办 事先要把握好客户乐于助人,例一：刘老板，听说你小孩在学围棋，老师很好，能不能帮忙介绍下你们家小孩学围棋的老
12、师，我家小孩也想学围棋，想找个好老师，找了好长时间都没找到合适的。,请客户帮助处理某一问题，为以后接触打下基础,开场白要注意的三戒,发展新客户技巧,约见技巧,开场技巧,需求探询技巧,异议处理技巧,新业务拓展技巧,电话销售技巧,成交技巧,目录,讨论,客户为什么要买我们的宽带？,不怕客户没有钱,问题是需求之母,就怕客户没问题,问题诱发商机,小故事,魔鬼与女巫,透视问题的工具,做销售如同当医生 做好诊断最重要,问,望,闻,切,透视问题四件套,望,老板 人员 生意 环境,肢体语言 进进出出 好坏忙闲 细微变化,小贴士,望的关键是眼观四路,问,望,闻,切,透视问题四件套,测试：我们会倾听嘛？,我曾经爱过
13、这样一个男人 他说我是世上最美的女人 我为他保留着那一份天真 关上爱别人的门 也是这个被我深爱的男人 把我变成世上最笨的女人 他说的每句话我都会当真 他说最爱我的唇 我的要求并不高 待我像从前一样好 可是有一天你说了同样的话 把别人拥入怀抱 你身上有她的香水味 是我鼻子犯的罪 不该嗅到她的美 檫掉一切陪你睡 你身上有她的香水味; 是你赐给的自卑 你要的爱太完美 我永远都学不会,讨论,我们从这首歌中听到了什么？,听什么？,态度？ 心情？ 紧迫感？ 关键信息？ 弦外之音？,这些话让我们听到了什么,“这个套餐不太适合我” “我现在的号码不是很好” “我现在用的这个套餐要到期了” “还有更优惠的套餐吗
14、” “我现在每月话费很高”,听的五个层次,听而不闻,同理心的听,专注的听,选择的听,敷衍了事,小贴士,问,望,闻,切,透视问题四件套,测试：我们会提问吗?,问题的三种形式,开放式问题 封闭式问题 确认式问题,问题的三种形式-开放式问题,无法直接以“是”或“不是”来回答，鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事 给被问者更多的控制权 保持好奇心和很感兴趣的态度-避免任何审问式的倾向，确定你已赢得向客户提问的机会,“为什么？” “哪些地方？” “什么时间” “故障现象是什么？” “会怎么样？”,问题的三种形式-封闭式问题,只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案 用于确认你
15、的理解,澄清细节 给提问者更多的控制权 要小心这类问题容易被当成威胁或强制,“您平时是打本地电话多还是打外地电话多？” “你是办灵通无绳还是办超级无绳呢？” “我是今天来还是明天来？”,问题的三种形式-确认式问题,重复/扩展/延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性 获取特定的、可衡量的结果,用于衡量问题的大小和成本、情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理由,用于评估商机的吸引力,“你刚才说的是不是这个意思，我这样理解对吗？”,练习：问的形式,小贴士,问的关键是刨根问底,问,望,闻,切,透视问题四件套,切,诊断出问题并开出处方,切的原则,推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，
16、再开方） 尽量使你的呈现是互动的,角色演练：如此产品介绍,产品介绍,举例,产品展示的FAB法,性 能,优 势,利 益,那又怎么样,对你意味着什么,产品本身所拥有的,产品比其他产品的优势,产品给你带来的好处,特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实,价值是：用来解释特征的意义及为什么特征如此重要的原因,利益是：客户从产品的特征及优势中获得的好处,利益的逻辑带出,性能,性能是产品或服务所包含的任何事实。,介绍产品与方案的专业方法,用来解释特征的含义及为什么特征如此重要的理由、原因。,优势,介绍产品与方案的专业方法,利益,利益就是客人从产品中获得的好处。,介绍产品与方案的专业方法,客户买的不是产品或服务 他买的是利益。,介绍产品与方案的专业方法,对客户的利益意味着：,产品的特征对客户的帮助； 为客户节省成本； 满足客户的需求； 必须能够让客户个
