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1、第十三章 进出口合同的商订和履行,本章主要内容,交易前的准备工作 交易磋商的形式、内容及程序 合同的成立 出口合同的履行 进口合同的履行,进出口合同流程图,第一节 合同的订立,一、交易前的准备工作 出口交易 国际市场调研 建立和发展客户 制定商品经营方案 广告宣传 组织谈判人员 进口交易 落实进口许可证和外汇 国际市场调研 审核进口计划 进口商品经营方案 组织谈判人员,二、 交易磋商,（一）形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件 一般交易条件,三、交易磋商的一般程序,发盘,还盘,接受,询盘,发盘和接受是合同成立必不可少的两个基本环节,进口商,出口商,（一）询盘 inquiry
2、,询盘又称询价，法律上称其为“要约邀请（Invitation to Offer）” 是指一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件的行为,“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。,（二）发盘 offer,quotation,发盘(Offer)，又称报盘，在法律上称为“要约” 是指买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示,报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信 用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到 有效。,性质 既是商业行为，又是法律行为 对
3、当事人有法律上的约束力 可由买方或卖方做出,发盘的构成条件 向一个或一个以上的特定人提出 内容必须是十分确定 表示愿受约束的意旨 必须送达受盘人才生效,规定最迟接受的期限,规定一段接受的期限,发盘的有效 期的规定,发盘的撤回与撤销 撤回 生效前将其取消 撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人 撤销 被接受前将其取消,各国对撤销的不同规定 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 公约：被接受前可撤销，在下列情况下不可撤销 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信赖行事,中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一日本公
4、司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。,案 例,发盘的失效 有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件 法律的实施,（三）还盘 counter offer,还盘(Counter-Offer)，又称还价 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示受盘人不同意或不完全同意发盘人的条件，为了进一步
5、协商，对发盘人提出修改意见,某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？,案 例,我方不需赔偿。 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到50
6、0公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。,分 析,（四）接受 acceptance,接受(Acceptance)，在法律上称“承诺” 是收盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的交易条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来 性质 既是商业行为，又法律行为 接受作出即达成交易，合同关系成立 形式 可用书面、口头、行为表示,接受的构成条件 必须由受盘人作出 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符 接受必须用一定方式表示出来,有条件的接受,受盘人在答复对方发盘时表示“接受”，但同时又对发盘内容作了某些更改，就构成有条件的接受
7、 两种情况 实质性变更还盘 非实质性变更接受,案例,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,逾期接受 超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受盘人，该接受已失效,我出口企
8、业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,案 例,中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,分 析,接受的撤回 在接受生效前将其取消 撤回通知先
9、于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销,根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。,9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，请即报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日复到。 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 9
10、月12日去电：你11日电确认请速开证。 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。,三、合同的订立,（一）签订书面合同的意义 合同成立的证据 合同生效的条件 合同履行的依据,（二）书面合同的形式,正式合同 确认书（简式合同） 协议 备忘录 定单,（三）书面合同的内容,约首,正文,约尾,三个部分,思 考？,合同成立,合同生效,接受是否有效,是否具有法律上的效力,附：合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中,我国合同法,附：合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式
11、,合同内容必须合法,合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）,当事人必须有订立合同的行为能力,合同要件,当事人之间通过要约和承诺达成协议,当事人的意思表示必须真实,请参看下列一组电文，与的合同关系有无建立？为什么？ 于星期三向发出电报：“中国松香级吨，香港仓库交货价，每吨美元，现货现金交易，星期五电复有效” 与星期四复电：“中国松香级，吨，香港仓库交货价，每吨美元，你能否同意两个月内交货” 于星期五下午一时二十五分，在尚未接到的复电的情况下，立即发出接受电报：“中国松香级，吨，香港交货价，每吨美元，现金现货交易，我接受。”,案 例,公司的要约在星期四复被B公司拒绝，因而发盘因拒绝而失效。 B公
12、司在星期五对已经失效的发盘进行接受，接受无效。合同没有成立。,分 析,请分析下列情况，试问与之间的合同是否成立？为什么？ 月日：邮寄一份实盘给。 月日：邮寄一份撤回通知给。 月日：收到的实盘，并立即用电报发出接受通知。 月日：又邮寄一份确认函，确认他于月日发出的接受电报。 月日：收到邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。,案 例,合同成立。 公约规定：发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。本案例中，发盘月日就到了，而撤回通知直至月日才到，对要约的撤回没有成功。而对A的要约做出了接受，合同成立。,分 析,中国C公司于2001年7月16日收到
13、巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问：合同有没有成立？我方实务在哪里？,案 例,合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。 我方失误。具体有二： 1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”
14、时，不应用“请确认”样或文句。,分 析,进出口合同的履行可能涉及到的当事人,第二节 出口合同的履行,CIF贸易术语，信用证付款为例 货（备货、报验） 证（催证、审证、改证） 船（租船订舱、办理货运） 款（制单结汇）,四排： 有证有货 有证无货 无证有货 无证无货 三平衡： 货、证、船三者之间的衔接与平衡,四排三平衡,异议与索赔,收汇核销与出口退税,安排生产或采购催交货物,一、备货与报验,货物验收：质量、数量和包装,整理、加工和包装，货物特定化,货物商检：法定和委托检验、其他检验,应注意的问题以合同和信用证为依据： 按质 按规定包装货物 按量 按时 拥有货物的所有权,（一）备货,合同中品质的表示
15、方式； 合同订立前向买方的质量宣传； 凭样销售的品质差异问题； 实际品质高于规定品质。,按质备货,合同中对包装有无规定 核查内外包装及装潢 包装标志 包装体积和重量,按规定包装货物,根据合同与信用证规定交货时间 和装运期限，并结合船期。 催证与审证，信用证认可后备货。 分批分期问题,备货时间,（二）报验,报验时间 装运、报关前10天之内申报 报验手续 出口检验申请单 检验证书,下列几种情况须催证: 当买方遇到国际市场变化对其不利, 或资金发生短缺情况下，往往拖延开证和不开证 大宗商品交易 按买方要求的特制的商品交易 卖方根据货源和运输情况可提前交货 装运期较长。,二、催证、审证和改证（一）催证,（二）审证,2、出口商审核依据与原则,1、银行审核,合同,UCP600,业务实际或商业习惯,真伪,开证行信用,索汇路线等,1、开证行政治背景与资信情况 2、信用证的效力与性质（不可撤销性审核、 保留和限制条款、软条款、简电通知） 3、支付货币必须与合同相一致（自由兑换） 4、信用证金额：大小写一致，发票和汇票金 额，溢短装部分金额规定； 5、信用证有效期、到期地点、交单期、装运 期、付款期； 6、审核单据条款（种类、份数及填制方法） 及其他条款；,审证主要内容,1、掌握好“改”与“不改”的界限。 2、修改信用证的内容要征得开证人的同 意
