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1、与客户面谈技巧,制作：人力资源部,一、初次面谈的重要性,初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。,初次面谈是销售中最重要的30秒 没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象 专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信任，也是对你产品的信任,二、重要任务,1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘，夹报等营销工具向客户提供可信赖的信息 2.初步了解客户的需求内容，判别客户的性格类型，购买动机，家庭情况等，以确定应对策略,三、面谈前的准备工作,请准备好你的文
2、件夹，文件夹内应有如下内容 l最新的房产广告 包括竞争者的广告资料 深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子 l对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施，工厂搬迁方案，相关法律法规） l近期力推的楼盘资料 各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明 竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料,四、面谈程序,1、 寒暄 您好，欢迎光临旭景家园，请问是否已联系了营销代表 2、引导入座（以轻松气氛打开话题） 这边请，您辛苦了，请喝点水 这是您的孩子吗？真可爱呀，您可真有福气。送给您孩子一个小礼物 3、用沙盘介绍房产,演练一,请模拟一次沙盘介绍，其他学员帮助找出其中的欠缺之
3、处,沙盘介绍的要点,1)先向客户介绍进入售楼部的路线，售楼部的位置 2)指出客户意向单元的位置 3)项目的地理位置优势，在未来广州城市发展中的功能 -年内成为新的城市中心 功能（商业区，文化区，政治中心） 4) 介绍小区的规划前景，未来的投资潜力 5)介绍项目的整体设计理念，各建筑组团的名称，开发进度，小区格局,沙盘介绍的要点,6)小区及意向单元社会生活的可接近性 距最近的商业街，步行仅-分钟 距最近的小学，幼儿园，步行仅-分钟 距最近的货仓商场有-站路，天河广场-站路，奥林匹克体育中心-站路 其他娱乐设施，医院 7)介绍该单元的景观优势，游泳池，幼儿园，小学等小区配套 8)配合楼书，向客户讲
4、解单元的通风，采光优势，朝向等,4以你的专业知识耐心解答客户的咨询。 请问您需要什么样的户型，我可以为您提供一些帮助 这是您需要的户型的平面与立面图 ，它有这样一些优点 这是我们专门为客户设计的同类户型比较表，相信会对您的选择有益 我想如果我们对照沙盘模型来探讨也许更加具体 要点： 用最简洁的语言介绍我们的卖点 在交谈中通过提问尽快了解客户的真实需求,演练二,你有无遇到客户问及一些敏感性的问题，你是如何回答的？,5使用楼书介绍房产： 1）介绍内容 周边环境、形象主题、结构布局、 装修标准 配套设施 2）要点 注意突出重点，对某些数据及楼盘特点要反复向客户强调，以加深印象 介绍要自信，对自己，也
5、对自己的产品 不要做无法兑现的许诺 主导谈话的过程，尽量避免涉及自身产品的缺陷的问题,五、面谈礼仪,1、闲聊 落座后，如何开始我们的初次面谈呢？闲聊是打破僵局的最佳办法之一 l 闲聊时对方通常更少戒备，更加开放，因为它制造了一个轻松且具亲和力的氛围 l 闲聊中可以发现共同点，行为学研究表明，一开始就表现出与对方相同的观点，对方更容易同意你在后面要讨论的问题 ll闲聊中客户对房产的需求会自然流露出来,主题 l客户可爱的孩子或小狗之类 l客户别出心裁的衣饰或随身携带的物件，如运动器具（呀，您喜欢运动呀） 要点 l注意区别对象 l时间不要太长 l可穿插于产品介绍中 l 对约来的目标客户，应事先了解其
6、特长，爱好，家人（听说您的儿子刚刚考上大学，恭喜您啊）,2、目光接触 l见面后马上要进行目光接触，表达出自信，肯定，探询，热情，真诚 l没有目光接触或眼睛四处瞟来瞟去会被认为狡诈，不自信；长时间盯着人看，会给人以威胁感 l平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光，先朝下看，再移回来,3手势：不同手势的含义,含义 手势 开放/真诚 摊开双手，更靠近，坐在椅子边上，解开衣扣，频频点 头 评价 抬着头，手托下巴，身体前顷 冷淡 无精打采，很少的眼神接触，嘴唇松弛，视若无睹 拒绝 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉 防御 身体僵硬，两臂两腿紧紧交叉，嘴唇收拢，拳头紧握 自信 持续的眼睛接触，手
7、伸直，双手合起放在头后，身姿挺 直，下巴抬起，含蓄地微笑,4多用提问（目的是了解客户的真实需求） 顾客很少会主动讲出自己的需求，不满和疑惑，经纪人要通过提问来主导顾客的思想 l 您心目中理想的房子是什么样的呢？（并不是所有的客户都了解自己的真实需求，营销代表的任务是帮助他确认需求，最终获得满足感） l 您现在住的房子有什么优点和不足呢（下一步就是做针对性优势介绍） l 您是否已浏览过我们的小区呢？感觉如何？ l 您对我们的园林设计及超大泳池有何印象？（引出对我们的优势介绍）,有效的提问可以,l加深客户对房产的印象 “您最喜欢这所房子的什么地方” “有没有你不喜欢的地方？” l了解他们的生活方式 “您曾提到过，想要个大阳台，您能告诉我你打算如何使用这个阳台吗？” l帮助客户缩小选择的范围 “同第一处住房相比，您为什么更喜欢第二处房子” l帮助客户作决定 “您是否可以考虑选购一套房子作您的新家呢？” 我再考虑考虑。 “您还有什么顾虑吗？能否告诉我，让我们一起讨论一下好吗”,5面部表情：保持自然微笑，开怀大笑会显得过分夸张，过分热情会把客户吓跑,
