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1、汽车销售顾问技巧培训,培训要求：,1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。,厂商 专卖店 用户(品牌专卖制) 这种模式在汽车销售中以4S店为代表 什么是4S店呢? 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。,自我介绍技巧,考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 我问问 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99
2、刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店,以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！ 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”,从你刚才的记忆，你发现了什么？,案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？” （事实真的是这样吗？） 原理：
3、人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！ 结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步,客户接待技巧,当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的， 我在这里消费是一个不错得选择！,PMP（项目管理专业人士认证）原理,当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。
4、很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？” 销售话术原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！,客户需求,什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。 能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗？ 记住，我们销售的
5、除了产品以外还有我们的服务,引导客户的销售技巧,感性客户 客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。” 此时，你知道应该推销哪台车了吗？,理性客户 客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可
6、以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！” 将客户引导至此，客户接待基本完成,谈判技巧,1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值,1.标准设定法,所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经
7、了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值-价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的
8、：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！,2.在公司允许的范围内做选择,案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车 精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定 去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下 来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是 这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟
9、着你的思路！,3.转移客户话题,案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格
10、问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！,4.提高公司价值,原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价格！ 销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店，与二级网点不同，我们是 从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎 么来的，您可以去咨询一下！” 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每 3个月要做一次保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂 家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车 子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？” 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的
11、，假设需要保修的 话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在长沙4S 店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小的开支！” 目的：提升4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫。,车型介绍技巧,1.FFB介绍法 2.汽车6方面介绍法,步骤一:客户接待,目标: 通过技巧性的沟通和交流与客户建立良好的互信关系,方法和技巧: 1.销售人员应做到:衣着整齐,彬彬有礼 2.销售人员应给客户轻松自由的活动空间 3.销售人员应具备良好的专业知识和技能,步骤二:车辆介绍,目标: 运用FFB特征利益介绍法帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认
12、可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节),F(配置) 这辆车配有倒车雷达,F(作用) 在倒车时可提示有无障碍物,B(利益) 可以避免人车物的意外伤害,方法和技巧:六方位绕车介绍法,贴心小提示：,1.注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置。 2.展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘。 3.调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间调整为标准的北京时间。 4.可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果。,人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！,步骤三:价格协商,客户有购买意向后就价格问题进行的实质性协商阶段,处理客户提
13、出的价格异议的方法和技巧（价格太高）,1.要首先认同客户的购买心理，表示能理解客户的心情。因为客户总是希望购买到更便宜的商品，尤其是象汽车这种贵重商品。销售员要会缓和客户的情绪。 2.要让客户真正认识到车的价值，避免无休止的讨价还价。可以拿出车辆的性能价格对比表对客户进行分析和比较，进一步说明车辆的配置和价格是成正比的。 3.在合适的范围内给客户适当的价格优惠。,如何向客户推荐产品？从汽车的五个方面了解汽车,测试：,一对夫妻带着自己的小孩来买车： 丈夫重视汽车的哪方面？ 妻子重视汽车的哪方面？ 小孩重视汽车的哪方面？,针对性的介绍,在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售 顾问只要针对客户感兴趣
14、的方面进行描述！,客户成交技巧,1.了解客户的动机 2.分析客户的类型 3.针对客户类型做出正确的解决方案,了解客户购买动机,了解潜在 客户的动机,弄清来意,购买车型,购买角色,客户类型,购买重点,创造客户需求,问题或忧虑,解决问题 的愿望,需求,客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。,在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题,客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问
15、题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？,消费者关注事项之一,消费者关注事项之二,创造客户需求的条件,探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景
16、资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。 容易提出 可以有效的得出客户的大致情况 如果问得太多，可能会引起客户的反感 必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。,创造客户需求的条件,探索需求(2) 问题点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问题、困难、不满和忧虑。这类问题可以帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问题，那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求。 大多数销售人员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。 大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表达自己的真实想法 记住：问问题的目的在于使客户参与进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息 、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。重要的是，你要从中发现相关的问题。,分析客户需求-客
