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1、专业销售技能,专业销售技能课程体系,大额产品 的特征,竞争对手 分析,客户定位与 心理需求分析,客户的 三种状态,项目成交 阶段,客户关系发展 (说对话),内部采购流程 (找对人),知己,知彼,策略,方法,引导客户需求 (做对事),走出去,说出来,把钱收回来!,销售是,传统的销售模式,工业类汽车销售模式,快速消费品-小额销售,1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐,工业类汽车-大额销售的特征,1. 周期长,一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 (自己不在场时,顾客作的决定) 5. 人货不分,甚
2、至人比货更重要 (以建立信任感为基础,以解决问题为导向) 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务,一、菜鸟 只管说,很少听与问,二、中鸟 懂得开口,却只问不听,三、老鸟 得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户 内心的感受,把自己的利益放在后面。达到空的境界,四、遛鸟 没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出 惊人,思不休! 达到震的境界 ,工业类汽车销售-四个境界,工业类汽车 的销售顾问,专业知识,值得信任的态度,销售技巧(问听说),成为工业类汽车销售顾问的三个条件,A、客户心理需求分析,客户采购的四个因素(例图),图:,供货能力,产品性能,快速解决,价 格,2,4,6,8,10,1
3、2,客户关系(决策层),品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户采购的因素模型,建立采购分析图,客户决策时,比重是?,建立项目客户关系评估分析图,- 初选产品,利益图,组织利益,职位利益: 使用者,职位利益: 决策者,职位利益: 执行者,个人利益,个人利益,个人利益,个人需求分析图,生活中 的角色,内心的 渴望,兴趣 爱好,公司,个人的 发展,部门,职位,项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节),点缀,公司利益,个人利益,(细节)人情,基础,重要因素,B、三种形态的企业客户,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工
4、作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,交易型销售的策略,1、分析竞争对手;,绩 效,重要性,A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量,交易型销售的策略,2、选择策略;,对客户 成本 与战略 的重要性,被替代的困难度,2.1转换不易取代区 高重要性区,交易型销售的策略,3、选择策略;,适应低销售成本 改变销售渠道,IBM,交易型销售的策略,4、有效退出市场; 5、创造产品的新价值; (产品升级、开发新的产品等),让价格不要
5、成为交易型客户的障碍十种经典策略,1、借用资源,借力打力; 2、利用关系,发挥影响力; 3、让其产生内疚; 4、利用价格进行谈判; 5、技术交流,内部参观,改变观念; 6、客户见证(同行); 7、细节决定成败; 8、问题扩大化; 9、增加附加价值; 10,付款方式;,项目销售团队常用的九种武器(公司、个人),展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会,2、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法,发现客户的需求; 根据客户的需求,挖掘客户潜在的问题; 透过对问题的分析,明确问题的严重程度; 排列问题的重
6、要程度,提供解决策略。,附加价值型销售的策略,2、选择策略; 愈早进入愈好; 拉拢内部的SPY; 发展有影响力的客户;,3、战略伙伴型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售的策略,从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务,不同层次销售感受不同,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,战略伙伴型,客户关系的类型,沟通五个层次, 打招呼, 事实, -, 信念, 价值观,发表想法,客户关系从表达观点为起点;四大死党是发展的终极目标!,不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易!,销售心得感悟.,建立信任感的五项原则,一、衣着得体是第一印象;(礼
7、仪、亲和力) 二、你自己的专业度; 三、你对客户产品或行业的熟悉度; 四、诚实; 五、利用第三者见证;,分析论 THINKER,沟通风格,行动论 SENSOR,直观论 INTUITOR,人际论 FEELER,例句,武断的 精准的 服从的 果断的 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词: 最适合的形容词 请给4分 次适合的形容词 请给3分 不太适合的形容词 请给2分最不适合的形容词 请给1分,1,4,3,2,您的个人沟通风格为.,7 c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 10.
8、c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的,您的个人沟通风格为,分析论者-较客观、重分析、讲究公平,喜欢理性的分析与思考,能在不和谐中自处; 确定的目标会一直坚持到底,不轻易放弃; 喜欢实干、务实类的人; 喜欢用图表,参考资料,简洁明了的工作与生活方式 喜欢你总结,归纳,分析等; 有时会指责他人或辞退他人; 与思考型的人相处较好; 体现专业性形象、较严谨; 喜欢讲话有条理性的人;,直观论者-较主观、重想象、有创意,喜欢有创新、不同的工作; 思维方式是跳跃式、而非理性的; 靠感觉来判断事物; 狂热的、幻想的、理想主义的; 喜欢图形、线条、而非文字; 做事不宜持久,随意性较大;,行动论者-重实际
9、具体、事实的看法,坚持以“做”或“干”为先的导向,干做,愿拼; 做事能抓住重点; 比较喜欢当场表明自己的意项; 喜欢起带头作用,有问题当场提出; 喜欢实干、务实类的人; 结果定向者一切以结果、目标为主; 不喜欢思考、分析、不计后果; 走一步,算一步,很少有明确的规划; 具有较强的竞争意识,生存能力较强; 喜欢做有既定办法的事; 少有灵感,也不信任灵感;,人际论者-较主观、重视价值,u喜欢和谐、和平,办公室的争吵会影响他的效率; u 时间管理、做计划的能力不强; u 需要别人的认同、赞美; u 决定易受他人的影响; u 喜欢多讲话,善于表现自己; u 喜欢忙碌,不愿静下心来;,角色沟通方式,人际
10、论 动- 鸡婆型人格特质,销售心得感悟,找对人比说对话更重要!,了解客户内部采购流程图,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,买家的五种类型,A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家,分类/特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,-,总经理,技术买家,可行性,技术,效果, 建议权,否决权,技术测量中心 或质检部,使用买家,应用方便,可操作性, 使用权,生产部,实际买家,付钱,形式为主,参与权,财务部,教练买家,-,业务部或计划部 采购部,五种买家,教练买家-谁是我们的“线人”?,希
11、望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,SPY信息门卫!,有影响力的人,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者,价值等式,机器设备难用,RMB12,000,解决问题 所花的费用 (对策的成本),问题严重 性,危害性,天平二边,结论:我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。,隐含需求的意义,机器设备难用,RMB12,000,解决问题 所花的费用,问题严重 性,危害性,天平二边,结论:当问题的严重性,还不足以引起 客户的重视时,客户不可能与你成交的!,隐含需求的意
12、义,RMB12,000,解决问题 所花的费用,问题严重 性,危害性,天平二边,结论:当客户的隐含问题都被挖掘出来了,此时问题的严重性,引起 客户的重视时,客户与你成交的可能性就大大提高!,跳槽,外包加工,顾问-提问的技巧,问,听,歪曲,问问题的技巧(1),Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,Who are you?,问问题的种类(2),开放式问题 封闭式问题,封闭性与开放性问题,封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。 例句:现在搞来电显示的促销活动
13、,可以赠送电话机,你知道吗? 开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与,制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,漏斗式技巧,问问题的技巧(3),w s w-
14、漏斗式技巧,Why 为什么?(开放问题为主) Say 自我表诉 Why 为什么?(封闭问题为主),W:你为什么要买车呢? S:这是一个明智的选择 W:买车能给你带来多大 的帮助呢?,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性; 2、开放式问题为主,打开客户的话题,封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题; 3、必须有要有SAY的内容,来拉进与客户之间的距离,这是熔化剂;,第一个WHY,1、你问大问题,再问小问题; 2、先问容易回答的问题,再问比较难以回答的问题或敏感性的问题; 3、问问题一定要有逻辑性; 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题;,SAY,1、赞美; PMP PMPMP PMMPMP 2、重
15、复对方的话;(总结几点内容) 3、垫子;(总结+自我表达),第二个WHY,1、你的产品能够解决问题; 2、一定要与对方的利益挂钩;,漏斗式技巧的设计,1 信任合作为基础 2开放引导提问 3封闭性的问题 4总结所谈问题,当中贯彻(Say) 自我表诉 的内容,信任合作为基础,开放中立型问题 取无偏见资料,用开放引导型问题 挖掘更深信息,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,(Say) 自我表诉,销售顾问:你们公司规模在行业内是遥遥领先,了不起!,销售顾问: 我想了解一下,关于客车方面,你们是如何采购的?,销售顾问: 听说,最近有几个子公司有采购客车的计划,你们对客车有什么技术、质量等要求?,销售顾问:关于采购客车的质量、价格、服务三方面,你是不是说服务是你最关心的,是吗?,销售顾问:你关于采购客车的,我们刚刚的沟通,你认为质量、价格、服务三方面,大概比例是20;30;50,所以,价格稍微高一点关系不大,维修服务的及时是最要紧,否则就会耽搁工期,影响进度,这是非常重要的。,SPIN-顾问式