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1、校园代表技能培训 2015.1.21,培训目的,1、掌握销售技巧 2、有能力开展销售工作 3、提高销售业绩,培训内容,一、良好心态 二、校园推广 三、销售技巧 四、售后及二次营销,心态篇,校园经理培训之,良好的销售心态,销售的定义 销售人员的心态 良好的销售态度 设立目标,“销售”的定义,销售是指运用专业的知识，为顾 客选择最适合其需要的产品，并提 供周到的服务。,销售人员的心态,积极、乐观 自信、热情 态度决定成功！,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力。 有目标，才有衡量自己在行动过程中 的成功与否，从而体会到满足感与成就感
2、。,设立目标的原则,目标原则： 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关的（目标、产品） 有时间限制的,校园推广篇,校园经理培训之,线下推广 线上推广,校园推广方式,线下推广方式,发DM单页 “扫楼”递推 校园活动开展 商家联动,发DM单页流程与技巧,发DM单是对目标人群采取一对一递送宣传单的方式，吸引消费者到指定商家消费的过程。消费者持宣传单在指定商家消费的笔数与发单总数量的百分比，为发单有效率，只有提高有效率，才能保证我们的校园曝光度。,发MD单页前期准备,1、市场调查。在校区内确定人流量较多的几个点，人流高峰时间节点。 2、宣传单页和物料的准备。提前领取单页和配
3、合发单页所需的物料（如 X展架等） 3、提前了解单页内容。在领取单页之后应该仔细了解单页内容以便在派单过程中能配合讲解。,发DM单技巧,1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。 2、派发的时间要集中在上下课的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。 3、微笑原则：发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态不能为了宣传去讨笑最好的
4、就是随意自然的微笑把心态调整好不卑不亢大家就更容易认可和接受。,发DM单技巧,4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在门店出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！ 5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。,发DM单技巧,6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。 7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）
5、而不是简单的发单机器人。 8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。,发DM单技巧,9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！ 10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了， 拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。,“扫楼”递推,扫楼是：一栋楼从楼顶的寝室开始往一楼一个寝室一个寝室的敲门拜访。 目的：主要为了解学生的购买需求。,了解需求
6、,了解了学生的需求，就可以通过正确的询 问，发现销售机会，然后在最短的时间内诱 导消费，并确定购买意向。,“机会”和“需求”,机会 学生对电子产品的兴趣及对 新品的追捧 需求 学生对想要得到更好更新潮的电 子产品的愿望,通过正确寻问把“机会”转换为“需求”,对愿意多说话的同学 开放式寻问 哪方面 ？ 为什么 ？ 怎么样 ？,通过正确的寻问把“机会”转换为“需求”,对于不愿开口说话的同学 限制性寻问 有没有？ 是不是？ 或者？,赞美很重要,让那些不愿和你交谈的同学开口和你交 谈最好的方法是-真诚的赞美,推介合适的产品,了解了同学的真实需求之后就可以根据他 的需求点来推介我们的产品了。在推介过程
7、中由高就底。以引导办理金额高，分期时间 长的分期产品。,校园活动开展,在开展校园活动中校园经理应该起到组织和协调的作用。 1、活动场地的甄选。 2、物料的前期准备。 3、活动的全程参与。 4、活动结束后的物料回收。 5、活动总结。,商家联动,校园经理在平时的工作开展过程中应该做 到实时和商家沟通，了解店内的优惠政策， 服从商家的合理安排。以实体店为中心做好 线下的推广，提高曝光度。,线上推广,线上推广,线上推广是以互联网作为依托，以校园经理作为 自媒体。在微博、QQ空间、朋友圈、贴吧、QQ群、 微信群等社交平台发布相关产品消息一种推广形式。 线上推广有着传播速度快、覆盖面广等特点。 因此校园经
8、理应该积极配合公司的推广方案来做 好校园内部的线上推广活动。,销售技巧篇,校园经理培训之,销售技能,角色定位 把自己“卖”出去 角色互换 凸显优势 异议处理,角色定位,销售人员角色定位 乞丐心理 使者心理 推销是乞求、害怕被 健康顾问、阳光使 拒绝和客户提意见 者、给客户带来好处,先把自己“卖”出去,作为销售人员在销售产品之前应该先把自己“卖” 出去。以亲和的微笑、得体的言语来“破冰”。只 有当客户认可你这个人之后才会认可你的产品。所 以把自己先推销出去是你推销产品的第一步！,站在客户的角度解决问题,站在客户的角度，正是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工
9、作方式，同时，它是一个企业为了适应新的市场环境，在管理工作中必须引入的一套新思维。,凸显自己产品的优势和竞争力,“扬长避短”是在销售过程必须掌握的一个销售技能。 就我们的分期业务而言，我们比其它分期公司的审核流程更快、还款日可自己选择、利率比其它公司更低等。 比在网上购买拿货速度更快、有实体机作为体验、有完整的售后体系等。 比传统卖场我们能提供更优质的分期服务、我们能提供二手机的回收、我们可以做到价比京东等。,常见异议,1、误解-错误的观念 2、价格异议,处理“误解错误的观念”？,咨询误解产生的原因 用通俗语言/常见的例子澄清误解,处理价格异议,1、重提顾客已接受的好处，淡化价格 2、强调产品的总体好处 3、价格分摊法（切合分期业务） 4、利益补偿法（赠品）,售后及二次营销,校园经理培训之,售后服务,售后服务是提高顾客体验感的很重要的环节，因此绝对不能忽略。 1、 送别顾客 2、建立顾客档案 3、运用顾客档案,建立顾客档案,为什么要建立顾客档案？ -使你对顾客充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，从而提升销售业绩。,运用顾客档案及二次营销, 了解顾客需求，让每一位 顾客购买更多的产品 提升平均单量 让顾客成为你的忠实顾客 提高成交率 帮你形成稳定的顾客群 增加潜在顾客,总结,一、良好心态 二、校园推广 三、销售技巧 四、售后及二次营销,
