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1、重点零售客户管理培训,零售拜访步骤,零售覆盖每日计划,第二步:店内检查,第三步:业务交流,第四步:拜访跟进,第五步:拜访分析,第一步:计划与准备,第一步计划与准备,本月/本周目标回顾,上次拜访情况回顾,确定本日拜访行程,本日拜访资料准备,销量/回款 店内分销目标 店内产品陈列目标 本月促销等,上次拜访中遗留的问题 上次拜访中承诺的事情 上次拜访中发现的机会,联系零售商店相关人员确认时间 联系公司其它他人员(如需要),零售商店信息维护表 每日拜访计划和路线 每日拜访报告,第二步店内检查,店内整体观察,竞争对手情况/活动 各类特殊陈列和客流量情况 各类大型活动以及消费者反馈,店内要素的层次管理,促
2、销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,店内管理要素的重要性,对消费者购买影响程度,第二步店内检查,产品分销检查,产品分销是否达标 新产品是否卖入零售商店,陈列位置检查,是否在应该陈列产品的地方都有陈列,零售价格检查,价格的梯度,变动范围和标识,产品库存检查,每个规格的产品是否有足购的库存 促销产品是否有足购的库存,陈列标准检查,产品货架陈列是否达标(正常货架陈列,堆头陈列,其它陈列等),助销工具检查,是否有规定的助销工具 如果没有,能否在这次拜访中加入,促销检查,促销的各项要求,店内表现要素分销,概念 分销(SKU) 库存单位 (Stock Keeping Unit) 货架单位 (Shelf
3、 Keeping Unit) 新分销 新推出的产品规格或新 包装的产品规格; 分销标准 公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。,行动 检查该商店是否符合公司的分销标准; 尤其关注公司要求的新分销是否出现; 促销相关的规格是否齐全;,店内表现要素陈列,概念 陈列标准(Display Standard) 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准;,行动 该商店是否符合陈列标准? 是否有进一步改善陈列形式 的机会?,概念 促销陈列(Promotion Display ) 针对不同主题的促销活动;关键产品的摆放与突显,行动 该商店是否符合促销陈列? 关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化?,店
4、内表现要素价格,常见的价格表示错误 没有任何价格标识 低级管理错误 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误 价格错误内部系统错误 规格描述错误内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 新旧价格标识叠加在一起,让消费者难以分辨,店内表现要素库存,概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄,行动 每个规格是否有足够的货架库存? 有没有超过公司规定货龄的产品? 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压,店内表现要素助销,概念 助销(Merchandizing ) 又叫生
5、动化,是指通过店内宣传品,工具以及人员协助等方式帮助商店更好的展示与销售公司产品,行动 是否有公司规定的陈列工具? 如果有,是否摆放在最醒目的位置? 如果没有,能否通过努力争取卖入陈列工具? 是否有其他的销售辅助工具?(如店内宣传海报) 该店是否能够安排人员助销?,店内表现要素促销,行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销:促销的产品是否在该店中有分销? 2、位置:在适合的位置进行促销活动? 3、陈列: 促销产品是否有按照规定进行货架陈列? 促销产品是否有按照规定进行特色陈列? 4、价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内? 5、库存:促销的产品是否有足够的库存? 6、助销: 助销
6、品到位? 促销人员是否按照要求来影响消费者? 7、促销方式是否补正确执行?,第三步:业务交流,第三步:业务交流,修订拜访计划,了解零售商店需求,展示你的想法,记录暂时无法 解决的问题,店内实际情况和分销标准的差距 找到机会和发现问题 记录 完善拜访计划,零售商店负责人最头疼的问题 零售店现在的需求与未来发展计划 零售商店对销量,毛利等的要求 零售商店的不满和投诉,卖入新产品? 卖入促销? 卖入其它主意?,对分销商的投诉 对公司的投诉 其它暂时无法解决的问题,业务交流中的沟通模式,是否达成协议?,调整生意策略 调整行动策略,了解双方情况 列明分歧事项 分析分歧原因 预估双方底线,寻找可行方案 优
7、化可行方案 调整行动策略方案,G。U。N。S。 问候、开场白(Greeting) 了解与试探(Understanding probing) 谈判(Negotiation) 总结(Summary),Handing,Negotiation,Selling,业务交流中的关键点,了解需求 跟据客户的需求来”剪裁“和调整自己下一步的说法; 为用客户的话来证明你的自己的观点做出铺垫; 最好从你嘴里说出来的都是客户的利益,保持清晰的思路 在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路,将内容进行条理化的加工 注意表达的流畅 不要被客户的询问和质疑打断思路; 利用图视和任何可视化工具 帮助客户更加直观的了解我们的想法
8、和过程,第三步:业务交流,第四步:拜访跟进,行动,竞争对手活动报告,需要的帮助,完成全部记录,迅速落实与零售商店交流的结果 能够在现场执行的行动 可以在下一次执行的行动,是否有竞争对手活动值得报告 如果有,填写相应报告,是否有问题需要上级经理的帮助 是否有问题需要分销商的帮助 如果有,马上进行相应的交流,每日拜访报告 零售商店订单 其它记录,第四步:拜访分析,实际情况对比目标,今天的收获和机会,零售商店拜访店数完成情况 分销目标完成情况 店内陈列目标完成情况,今天零售商店拜访中的成功之处 今天零售商店拜访的不成功之处 我的哪些收获可以应用到对其它商店的拜访中去 我的哪些收获可以交流给其他同事 下一步主要的机会是什么,