{零售行业管理}重点零售客户管理培训

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1、重点零售客户管理培训,零售拜访步骤,零售覆盖每日计划,第二步：店内检查,第三步：业务交流,第四步：拜访跟进,第五步：拜访分析,第一步：计划与准备,第一步计划与准备,本月/本周目标回顾,上次拜访情况回顾,确定本日拜访行程,本日拜访资料准备,销量/回款 店内分销目标 店内产品陈列目标 本月促销等,上次拜访中遗留的问题 上次拜访中承诺的事情 上次拜访中发现的机会,联系零售商店相关人员确认时间 联系公司其它他人员（如需要）,零售商店信息维护表 每日拜访计划和路线 每日拜访报告,第二步店内检查,店内整体观察,竞争对手情况/活动 各类特殊陈列和客流量情况 各类大型活动以及消费者反馈,店内要素的层次管理,促

2、销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,店内管理要素的重要性,对消费者购买影响程度,第二步店内检查,产品分销检查,产品分销是否达标 新产品是否卖入零售商店,陈列位置检查,是否在应该陈列产品的地方都有陈列,零售价格检查,价格的梯度，变动范围和标识,产品库存检查,每个规格的产品是否有足购的库存 促销产品是否有足购的库存,陈列标准检查,产品货架陈列是否达标（正常货架陈列，堆头陈列，其它陈列等）,助销工具检查,是否有规定的助销工具 如果没有，能否在这次拜访中加入,促销检查,促销的各项要求,店内表现要素分销,概念 分销（SKU） 库存单位 （Stock Keeping Unit） 货架单位 （Shelf

3、 Keeping Unit） 新分销 新推出的产品规格或新 包装的产品规格； 分销标准 公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。,行动 检查该商店是否符合公司的分销标准； 尤其关注公司要求的新分销是否出现； 促销相关的规格是否齐全；,店内表现要素陈列,概念 陈列标准（Display Standard） 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；,行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善陈列形式 的机会？,概念 促销陈列（Promotion Display ） 针对不同主题的促销活动；关键产品的摆放与突显,行动 该商店是否符合促销陈列？ 关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化？,店

4、内表现要素价格,常见的价格表示错误 没有任何价格标识 低级管理错误 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误 价格错误内部系统错误 规格描述错误内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨,店内表现要素库存,概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄,行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压,店内表现要素助销,概念 助销（Merchandizing ） 又叫生

5、动化，是指通过店内宣传品，工具以及人员协助等方式帮助商店更好的展示与销售公司产品,行动 是否有公司规定的陈列工具？ 如果有，是否摆放在最醒目的位置？ 如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？ 是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报） 该店是否能够安排人员助销？,店内表现要素促销,行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列： 促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ 促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： 助销

6、品到位？ 促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？,第三步：业务交流,第三步：业务交流,修订拜访计划,了解零售商店需求,展示你的想法,记录暂时无法 解决的问题,店内实际情况和分销标准的差距 找到机会和发现问题 记录 完善拜访计划,零售商店负责人最头疼的问题 零售店现在的需求与未来发展计划 零售商店对销量，毛利等的要求 零售商店的不满和投诉,卖入新产品？ 卖入促销？ 卖入其它主意？,对分销商的投诉 对公司的投诉 其它暂时无法解决的问题,业务交流中的沟通模式,是否达成协议？,调整生意策略 调整行动策略,了解双方情况 列明分歧事项 分析分歧原因 预估双方底线,寻找可行方案 优

7、化可行方案 调整行动策略方案,G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing） 谈判（Negotiation） 总结（Summary）,Handing,Negotiation,Selling,业务交流中的关键点,了解需求 跟据客户的需求来”剪裁“和调整自己下一步的说法； 为用客户的话来证明你的自己的观点做出铺垫； 最好从你嘴里说出来的都是客户的利益,保持清晰的思路 在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进行条理化的加工 注意表达的流畅 不要被客户的询问和质疑打断思路； 利用图视和任何可视化工具 帮助客户更加直观的了解我们的想法

8、和过程,第三步：业务交流,第四步：拜访跟进,行动,竞争对手活动报告,需要的帮助,完成全部记录,迅速落实与零售商店交流的结果 能够在现场执行的行动 可以在下一次执行的行动,是否有竞争对手活动值得报告 如果有，填写相应报告,是否有问题需要上级经理的帮助 是否有问题需要分销商的帮助 如果有，马上进行相应的交流,每日拜访报告 零售商店订单 其它记录,第四步：拜访分析,实际情况对比目标,今天的收获和机会,零售商店拜访店数完成情况 分销目标完成情况 店内陈列目标完成情况,今天零售商店拜访中的成功之处 今天零售商店拜访的不成功之处 我的哪些收获可以应用到对其它商店的拜访中去 我的哪些收获可以交流给其他同事 下一步主要的机会是什么,