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1、之商业情报与销售目标预测、管理,销售目标预测与管理,2007中国“商战名家”-十大销售管理实战专家： 张 斌,主讲：,第一节：市场调研的重要性,1、中国企业市场调研的现状（0.24%） 2、市场调研的案例,中国外长杨洁篪表示：间谍刺探英商业情报毫无根据 。,第二节 市场调查与预测,一、市场调查与市场预测的关系 1、市场调研：是市场调查和市场预测的总称，正确的市场预测来自于充分的市场调查 2、市场调查：运用科学的方法，收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其发展趋势，为决策服务。,市场调查与市场预测的区别,1、研究重点不同：市场调查侧重于市场现状和历史的研究；而时常预测侧重于市
2、场未来的研究 2、研究过程与方法不完全相同：市场调查定性研究；市场预测：定量研究 3、研究结果不同： 市场调查结果为数据、资料、情报； 市场预测结果为未来市场发展的预测报告，为销售目标决策服务。,二、市场调查的作用,1、了解消费者的需求的有效方法 2、是企业进行市场预测和决策的前提 3、是企业正确制订市场营销策略的保证 4、市场调查方法丰富与充实了预测技术 5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改,三菱重工的商业情报,你能够严守秘密吗？,画3条线以下：不太能保守商业秘密。 画48条线：对有趣的话题会忍不住告诉人。 画913条线：受到诱导时会泄密。 画14条以上：口风很紧。,三、市场调查的内
3、容,（一）市场环境调查 1、政治和法律环境 2、人口环境 3、文化环境 4、经济环境 5、科技环境 6、市场结构环境 7、行业环境 8、自然环境,案例：太阳神在盘锦,（二）消费者行为调查,1、需求和欲望的调查 2、消费观念的调查 3、购买者认识过程的调查 4、关于购买行为的特点的调查 5、关于顾客信息来源的调查 6、顾客购买决策模式的调查 7、企业形象调查,（三）企业经营调查,1、市场营销状况调查 2、指标调查 3、产品调查 4、服务调查 5、销售渠道调查 6、价格调查 7、促销策略调查,（四）对竞争者的调查,1、行业竞争的整体形式（审计行业） 2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的
4、影响 3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价） 4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足（四大） 5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率,MOTOROLA的同业竞争信息,1、探测性调查：2、描述性调查： 3、因果性调查：4、预测性调查：指未来可能出现的市场商情变动趋势进行的调查，属于市场预测的范围,四、市场调查的类型,1、文案调查法：对现有资料进行收集的一种调查方法。 2、实地调查法（观察法、访问法和实验法）,南方产品价格预测,第三节、市场调查的步骤,一、市场调查的程序 （一）调查前准备阶段 1、提出问题 2、实验性调查：对精通有关问题的人进行访问，
5、探询一些建设性意见，主要包括市场销售人员、经销商、批发商和零售商等。 a、目的：设定销售目标 b、确定调查主题 （二）试验性调查（将调查范围缩小，确定最主要的因素做为调查重点）,（二）调查活动策划阶段,1、确定调查项目 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后服务 产品是否过时 2、确定信息来源 3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）,销售目标预测,（三）计划制定（四）计划实施阶段,1、查询文字资料的阶段（资料调查法） 图书馆、黄页、网络 来源 ： 电子媒体、刊物 免费信息的机会：公开的产品说明书、 报告、报表等 政府统计资料 局限性：a、某些信息原则
6、上不可用 b、时效性差,2、实地调查法（第一手资料）,面谈调查法（技巧性很强） 电话调查法（时间不能过长） 邮寄法（时间长、质量无法估计） 询问法 头脑风暴法 专家讯问法 德尔菲法,观察法,观察法：直接到现场进行观察的方法（借助与录象机，摄影机等工具） a、人工观察法（微服私访） b、机器观察法（借助仪器）,五、信息处理阶段,1、编辑整理 a、抽样误差：由样本结果推算总体而产生的误差（不可避免） b、非抽样误差：统计计算错误、调查表内容不当、谈话记录不当、谈话记录不完整、访问人员的偏见、被调查人员回答不认真等所找成的误差 2、分类（编号） 3、统计 4、分析 5、编写调查报告 6、追踪调查,蒙
7、牛与伊利的奥运战,要有目标和追求,哪一根棒状的图表最能够表现你目前的状况,了解目前身体状况,A：身心倍感疲劳。 B：身体状况良好、保持运动。 C：注意保持饮食营养均衡。 D：注意有发胖的趋势。 E：关注牙齿和视力健康。 F：主要在精神方面、注意调整自己的心情。,销售目标就是销售结果要求 满足目标的行为才是有效的 目标只有一个 一个整体的业绩 一个共同的努力方向,第四节、销售目标管理,德鲁克管理实践,任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。 每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。 产生出一种整体的业绩。 企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导
8、向。 管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。,请确立一个目标？,诺亚方舟,（四）销售目标管理原则,将个人的力量与责任心发挥出来 让每一个人像自由人一样行事 将组织的目标转化为个人的目标 以此确保企业的经营业绩实现 通过自我控制进行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于误导,德鲁克的八大关键领域,市场地位 创新 布点率 实物和金融资源 利润 管理人员的表现和培养 员工的表现和态度 公共责任感,（五）目标管理的内容,需要强化的功能 目标体系 强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 强化分公司的战斗堡垒作用 1：产品力、 分销力、 推广力、宣传力、服务力,2、目标体系,1. 产品力:节奏
9、与速度主打款机/品种结构/期量标准/质量与成本(毛利空间)。 2.分销力：市场地位与销售业绩提升Aa类顾客比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转。 3.推广力：节奏与速度-产品概念、买点、售点与热点。 4.宣传力：企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告。 5. 服务力：信息化、技术化与社会化。,3、强化公司本部的市场责任与销售业绩责任,市场地位（市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度） 销售效率（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率） 创新（Aa率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率） 队伍建设（素质结构与员工满
10、意度）,4、强化分公司的战斗堡垒作用,经营部是销售平台 收入与费用中心 控制存货，加强周转 深化与客户的联系 提高客户的质量 降低销售费用 积极强化品种结构与主打款机 提高销售毛利与销售收入。,四.业务人员的目标管理,确立目标任务 提高访问顾客的数量与质量 在一线岗位上采集.处理.传递一手信息,1.确立目标,2 相关指标,销售费用率 销售回款率 客户满意度,支持客户 服务客户 向客户顾问转化,3 访问顾客质量,客户满意度调查表（示例）,4.反馈信息,数据 情况 知识 见解 智慧 为上司正确决策作贡献 使上司的决策有利于下属出成果,什么工作最适合你？需要什么沟通技能,真幸运！今天你与三四个好友参
11、加某个娱乐性的综合节目，你赢了并可进入10秒礼品任搬的环节。你眼前一大堆东西很想搬，请问你首先会冲向哪一类呢？ 1：名牌服饰 2：家用电器 3：虽小但贵重的饰品，如钻饰、金表等,答案,1：销售宣传工作应该是最适合你的了！若能成为企业公众人物，是你的内心渴望；沟通中注意平衡技巧。 2：安定、平稳的销售管理工作最适合你，注重家庭生活的、注意沟通中的情绪控制。 3：对于交际手腕高明、面面俱圆的你，从事营销、顾问或公关等工作最能令你一展所长，你有很好的沟通潜质，应充满自信迎接挑战。,五.业务经理的目标管理,目标牵引 过程控制 系统支持 全面激励(当教练),1.目标牵引,为下属的成长创造机会 使下属满意
12、(见下表),员工满意度调查表（示例）,2.过程控制,提高销售业绩 增加销售收入 加强销售回款 减少销售费用 控制访问行为,3系统支持,货物供应 商品交易 资金 信息,在货物供应方面,按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品 改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力 支持核心客户调整不良库存 及时处理破损商品等等,在商品交易方面,协调价格体系 按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护 提供广告促销与售后服务上的支持等等,在信息方面,分享市场竞争与市场需求信息 提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息 提供有关教育培训与各种交流会议的信息 共建进销存数据采集
13、系统等等,市场/客户/竞争信息反馈信息共享，形成内部协同,有组织的努力,为顾客创造价值,为员工创造价值,目标/任务,支持/服务,成本/费用,目标/任务/费用过程控制能力提高，抵御外部变化,局部市场第一,争夺市场的要求,客户满意,客户数、质量提高,客户关系深化,提高销售收入,TCL成功,控制销售费用,有组织地为顾客创造价值,超越 对手,六.课堂讨论,在全方位的调研诊断的基础上，通用咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 帮助客户建立科学规范的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行对比，实现企业动态的经营管理； 调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保
14、证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护； 为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率； 对现有销售人员的考核进行大幅度调整，将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高； 为客户设计定制一套完善的市场职能体系，确保企业销售处于高速而有序地发展，并始终处于企业的掌控范围之内。,西蒙认为,有效管理的原则很简单，甚至微不足道。 它们不能被广泛应用的原因与基督教精神不能被广泛实践一样。只知道原则是不够的；在面对各种强烈刺激让你偏向更舒适愉快的道路时，你必须养成根深蒂固的习惯去执行这些原则。,谢谢,谢 谢,20.8.116:54:1616:5416:5420.8.120.8.116:54,16:5416:54:1620.8.120.8.116:54:16,2020年8月1日星期六4时54分16秒,
