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1、FM-1-A6起亚销售流程,O.J.T,鼠标点击形象,鼠标悬停形象,鼠标拖拽形象,点击,悬停,拖拽,学习内容,1.了解销售流程,2.起亚九步销售流程运用,1,起亚销售流程,图片: 16208075_s,画面解说,2,内容1. 入门测试,当自行车的踏板、前轮、后轮达到一定的平衡时，自行车就会顺畅地向前滚动。请将自行车的以下部分与所对应的销售理念相连接。,请将上述问题的答案用线相连接,踏板,前轮,销售人员的动力,工作方向和目标,后轮,销售支持与保障,请点击确认进入下一步.,确认,划线类型 若所连接的线为正确答案，则该线段会显现出来。 若所连接的线为错误答案，则该线段不会显示。 拖拽结束后请点击“确
2、认”图标将其激活。,画面解说,踏板,前轮,销售人员的动力,工作方向和目标,后轮,销售支持与保障,请点击确认进入下一步.,确认,3,了解销售流程,内容1,当销售人员的动力、工作方向和目标、销售支持与保障达到均衡、协调时，客户就会产生信任感。正确进行销售流程，不仅会使客户满意，更可能创造有效的成果。,销售的概念，可以比作为自行车。 为什么销售人员的动力、工作方向和目标、销售支持与保障能够以自行车的踏板、前轮和后轮来解释呢？下面就让我们来逐一观察。,前轮 : 工作方向和目标,后轮 : 销售支持与保障,踏板 : 销售人员的动力,单击各个图标时，会弹出提示窗口(参照下一页幻灯片),#1,#2,#3,#4
3、,点击,点击,点击,画面解说,踏板: 销售人员的动力 最先使自行车向前行进的踏板相当于销售人员的动力。踏在自行车的踏板上，怎样向前方行进就取决于骑车者的意志与热情。,前轮 : 工作方向和目标 工作方向和目标相当于自行车的前轮。即便自行车的后轮运转顺利，如果前轮没有摆正方向，也无法到达目的地。,后轮 : 销售支持与保障 自行车的后轮相当于销售支持与保障。如果我们加强了能向自行车后轮施力的相关领域知识，成为能够参透销售趋势的专家，就能形成销售支持与保障。,X,X,X,3,了解销售流程,内容1,销售顾问很自然地进行自我介绍，然后按照既定的流程一步步走进客户的内心深处，此时不仅能打开客户的心扉，还能提
4、升销售的成交率。 实际上，销售流程就是被证实有效的销售体系，也是通过系统的流程使内部销售人员的态度和行动实现统一化的工作。您必须正确了解起亚的销售流程，并能在销售工作中对其加以灵活运用和管理。,销售流程就像是一项工程，如果这项工作从头到尾都没有遵守正确的流程，就会产生不好的影响。 再没有正确了解客户需求的情况下，就急于表现出自己的销售意图，客户会怎样想呢？,图片 : 3836701_s,#1,画面解说,点击确认进入下一步。,确认,内容2. 入门测试,起亚销售流程由九个步骤构成。 请完成这九个步骤的顺序图。,请将所列项目中可能的选项拖至方框内，点击确认,拖拽类型 如果所选单词为正确答案，当拖拽该
5、单词放入所对应方框内时，则将停留在该方框内。 如果所选单词为错误答案，当拖拽该单词放入方框内时，将返回原来的位置。 拖拽结束后请点击“确认”图标将其激活。 (点击确认图标时会转入下一页内容),4,销售准备,STEP 1,客户接待-电话接待,客户接待-,客户维系,起亚九步销售流程,需求分析,结束,试乘试驾,STEP 2.1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,STEP 5,STEP 6,STEP 7,STEP 8,STEP 9,车辆展示,协商成交,车辆交付,拖拽,拖拽,拖拽,拖拽,画面解说,后续跟进,点击确认进入下一步。,确认,STEP 1,客户接待-电话接待,客户接待,客户维系,起亚九步
6、销售流程,需求分析,协商成交,试乘试驾,STEP 2,STEP 2,STEP 3,STEP 4,STEP 5,STEP 6,STEP 7,STEP 8,STEP 9,销售准备,车辆展示,协商成交,车辆交付,6-点走动,后续跟踪,5,起亚销售流程运用,内容2,请将表格设计的精炼一些,起亚九步销售流程是专营店的销售结构化过程。,销售准备,客户接待-电话接待,客户接待,客户维系,起亚九步销售流程,需求分析,车辆交付,车辆展示,协商成交,后续跟踪,试乘试驾,起亚十步销售流程,销售流程是为了完美地达成客户满意这一目标，从而提供的流程方案。销售流程的各个阶段以积极引导预期客户的购买心理为目的。当按照顺序进
7、行各个步骤时，就能达成有效的车辆购买。因此，您应当支持所管理的销售人员执行此标准销售流程。 这将直接对专营店的销售量产生强有力的影响。,#1,画面解说,6,起亚销售流程运用,内容2,点击图标时，图标颜色发生变化，并在右侧弹出相关内容 (参照下一页幻灯片),销售准备是一切销售的开始，潜在客户大多处于不知道在何时、何地、怎样购买自己的爱车。 因此，起亚销售顾问需要与潜在客户进行更多的接触，从而引起他们的关注，并引导他们到起亚的专营店进行咨询了解。,1.信息准备,2. 政策准备,3. 人员准备,4. 工具准备,5. 环境准备,#1,#2,#3,#4,1.信息准备,起亚销售顾问必须要收集客户的信息，或
8、从售后部、市场部、专营店客服中心等地获取信息。,#5,第1步 -销售准备,点击,点击,点击,点击,画面解说,2. 政策准备,销售顾问在分析客户信息时，应当对要销售的产品本身，销售对象，何时、怎样进行销售等方面建立具体的策略。如下所示：,3. 人员准备,销售顾问应通过资料或打电话的方式自然地与潜在客户取得联系。在谈及起亚品牌期间，销售顾问必须对自己的全名、职位、专营店进行介绍。,4. 工具准备,通过销售准备活动，提出能够充分满足目标客户需求的建议或有价值的信息。不仅可以通过电话挖掘潜在客户，也可以通过DM，SNS等方式挖掘潜在客户。 此外，也应使用专业用语来获取客户信赖。,5.环境准备,销售准备
9、的最大目的是为了接待潜在客户来到专营店进行咨询。销售顾问的建议对于客户来说应当具有特殊性，当然也要让客户感受到良好的销售环境。,7,起亚销售流程运用,内容2,第1步 -销售准备-预约,#3,1.预约前,确认客户是否了解预约的销售人员姓名、职务等信息。 销售顾问应询问客户对所预购车型信息了解的情况，并确认客户是否想了解更多的详细信息，而做出积极的反应。,#1,#2,1.预约前,2. 预约,3. 预约后,预约是客户为了与销售人员进行到店看车交谈而进行的预先安排。销售顾问应确认到店日期、时间等信息，并与客户进行预约。 客户可以来到专营店进行咨询，也可以登录专营店官网或是以电话的方式进行咨询。 销售顾
10、问应按照标准流程，用专业性的礼仪举止，做好预约的准备。,点击图标时，图标颜色发生变化，并在右侧弹出相关内容 (参照下一页幻灯片),点击,点击,画面解说,2.预约,3.预约后,销售顾问应以尊重的态度与客户进行专业性的对话，确认如下详细信息：具体到店的日期及时间，或在销售展示厅以外其他场所的会面，或客户的特殊指示及要求等等。,为了与其他销售顾问或接待人员共享信息，应将预约信息记录在专营店的客户关系管理系统上，或是随时更新预约信息和客户档案薄。,8,起亚销售流程运用,内容2,点击+图标时，照片会消失，同时弹出相关内容（参照下一页幻灯片）,第2步-客户接待 接待环节会影响整个销售流程，因此，给客户留下
11、良好的第一印象尤为重要，所以我们要时刻注意与客户第一次见面的状态。 这是因为客户会以看到销售顾问和展厅的第一印象为基础，由此对起亚的整体形象进行判断。,展厅接待,电话接待,拜访客户接待,初期接触方法如下：,专营店网站接待,#1,#2,+,+,+,+,#3,#4,画面解说,网络接待,拜访客户接待,展厅接待,电话接待,电话接待在客户对起亚专营店的第一印象方面有着十分重要的影响。在客户对起亚汽车车型有一定兴趣的情况下，起亚销售顾问应认真制定邀约方案，邀请客户来到专营店进行咨询。 通话时销售顾问所使用的专业用语，恰如其分的声音等都能获得客户的信任感。,X,X,X,X,该阶段是客户第一次到展厅与起亚销售
12、人员接触。这将使客户对起亚品牌的认识产生一定的影响，因此，对专营店的销售人员接待时的标准进行管理尤为重要。,在当今竞争激烈的汽车行业中，很多客户的需求各有不同。销售顾问在除展厅外的场所与客户会面时，要像专家一样执行初期会面步骤（问好、递交名片等基本礼仪）尤为重要。,起亚专营店的官方网站应为客户带来亲临起亚专营店一般的感受，打造良好起亚企业形象。,8,起亚销售流程运用,内容2,将鼠标悬停在图标上时，将弹出提示内容(参照下一页幻灯片) 学习者在查阅了全部图标之后，next按钮将闪烁，此时可以进行下一步。,第2步-客户接待 接待环节会影响整个销售流程，因此，给客户留下良好的第一印象尤为重要，所以我们
13、要时刻注意与客户第一次见面的状态。 这是因为客户会以看到销售顾问和展厅的第一印象为基础，由此对起亚的整体形象进行判断。,建立融洽关系,面对面或是非面对面进行初期接触时，销售顾问应致力于开展舒适随意的交谈，并与客户之间达成共识，我们可以灵活运用如下战略： 将鼠标移至下方图标上，就能确认相关内容。,提问,聆听,观察,调整,建议,#1,悬停,悬停,悬停,悬停,悬停,画面解说,提问 多跟客户交谈客户感兴趣的话题，同时把握客户的需求。,聆听 为了了解客户的需求，必须学会聆听才能很好地把握和客户谈话的要点。,观察 应集中注意力，以便从客户那里获取更多的信息。例如：客户说了什么话，问了什么问题，他们做了怎样
14、的手势，有着怎样的行动。这些都应细致地观察。,调整 应依据从客户方面获取的信息，变更或调整接触方式和行动。,建议 了解客户的需求，提出更多更好的建议。,9,起亚销售流程运用,内容2,单机图标时，图标颜色发生改变，并在右侧弹出相关内容 (参照第22页幻灯片) 淡绿色图标会发出信号，提醒学习者将鼠标悬停于图标上。 将鼠标悬停在图标上时，图标颜色发生改变，并弹出提示内容(参照下一页幻灯片) 学习者在查阅了全部图标之后，#1 图标将闪烁，此时可以进行下一步。,第3步-需求分析,1.确定客户的意向车型,#3,1.确定客户的意向车型,2. 询问客户的用车需求,3. 推荐购买方案,需求分析是构建在获取客户信
15、赖的基础上开始的。该阶段是在与客户进行电话联系或展厅商谈后，制定针对客户的需求并建议恰当车型的系统性解决方案。,#1,#2,尚无中意车型的情况,中意两款以上车 型的情况,中意其他汽车品牌 的情况,既中意两款以上起亚车 型，也中意其他品 牌的情况,中意一款车型的情况,悬停,悬停,悬停,悬停,悬停,点击,点击,画面解说,2.询问客户的用车需求,销售顾问进行交谈时应询问的内容如下所示： 客户目前使用的车型 新车有怎样的用途 最后使用的车辆是怎样购买的 做出的购买决定还有谁参与其中 在即将购入的车辆上的预算是怎样的,3. 推荐购买方案,销售顾问应再次确认客户是否完全了解相关信息，把握客户的需求，要像专
16、家一样说明建议的理由。 销售顾问通过金融套餐、产品、促销活动等简略信息，为客户推荐新车购买资金筹措方案。,尚无中意车型的情况 销售顾问应询问客户的汽车使用、基本类型、计划预算情况，确认客户的需求。,中意一款车型的情况 直接进入车辆展示阶段。,中意两款以上车型的情况 应比较相应的几款车型，为客户找寻最合适的车辆，并进行交谈。,中意其他汽车品牌的情况 推荐与客户中意的车型相近的起亚车型，并进行车辆展示。当客户中意一款起亚车型，也中意其他汽车品牌的情况：确定是否存在与其他品牌车型相近的起亚车型，如若存在，进行车辆展示，并给予其他品牌车型客观评价。如若不存在，则推荐其他起亚车型，并进行车辆展示。,既中意两款以上起亚车型，也中意其他品牌的情况 当客户中意两款以上的起亚车型，也中意其他汽车品牌的情况：因为很难把握客户的需求和要求，因此应询问客户的汽车使用、基本类型、计划预算等情况，进行实情调查交谈。,10,起亚销售流程运用,内容2,当鼠标悬停在汽车编号上时，编号的颜色会产生变化，同时弹出提示内容（参照下一
