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1、 (海量营销管理培训资料下载), (海量营销管理培训资料下载),卓有成效管理者的4项修炼,转换角色,用人所长,理性决策,有效沟通, (海量营销管理培训资料下载),修炼1:转换角色, (海量营销管理培训资料下载),例:W君,W君是一个非常成功的销售人员,一年前被提升为办事处主管,负责管理销售人员。被提拔为办事处主管,他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统,为公司多做贡献。在接下来的时间里,他更加发奋工作,事必躬亲,办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目,他都根据以前当销售人员的成功作法,在脑子里分析一下该项目成功的关键因素,以及需要公司内部哪些资源支持,然后
2、身先士卒,并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。, (海量营销管理培训资料下载),然而,他的下属普遍反映,他们在工作时没有多大的 责任感,除了每天无目标地跑龙套以外,除了没完没 了地被批评外,没有任何成就感,办公场所混乱,人 员忙闲不均。新来的员工没人答理,思想混乱,相互 之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话,请他 注意下属们的感受,注意调动他们的积极性。又经过 半年的努力,他对影响别人去做好工作仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下,他又去搞销售工作。,例:W君, (海量营销管理培训资料下载),管理者与非管理者的根本差别?什么是管理?,管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人(
3、尤其是下属)来完成任务,达到目 标。因此,通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。,管理是指同别人一起,或通过别人使活动完成 得更有成效的过程。, (海量营销管理培训资料下载),管理追求“效率”和“效果”,手段:效率,结果:效果,资源利用,目标实现,低浪费,高成就,目标, (海量营销管理培训资料下载),管理者从事的主要活动, (海量营销管理培训资料下载),不同层次管理者每种职能的时间分布,基层管理者,中层管理者,高层管理者, (海量营销管理培训资料下载),个人素质的“冰山模型”, (海量营销管理培训资料下载),测试:动机结构(10分钟), (海量营销管理培训资料下载),成就动机(需要),追求
4、卓越,实现目标,争取成功的内驱力。 渴求把事情做得完美 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 个人能够为解决问题的方法承担责任 喜欢设置具有适度挑战性的目标 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息, (海量营销管理培训资料下载),影响或控制他人的欲望。 喜欢承担责任 喜欢竞争性和重视地位的环境 关心威望和获得对其他人的影响力,权力动机(需要), (海量营销管理培训资料下载),建立友好和亲密的人际关系的欲望。 渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的环境 渴望彼此良好的沟通和相互理解,亲和动机(需要), (海量营销管理培训资料下载),管理者职业动机模型, (海量营销管理培训资料下载),管理行为与管
5、理业绩,管理者的业绩受管理行为的直接影响(管理者对 下属工作的影响是通过其行为,而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距)。改进管理的直接途径是调整管理行为。, (海量营销管理培训资料下载),模拟体验活动:筑塔工程, (海量营销管理培训资料下载),筑塔工程活动分析的要点,对活动进行分析时,重点放在: 在每一回合的计划期和施工期内,管理者表现出哪些对 下属的工作,对实现团体目标起到促进作用的行为? 在每一回合的计划期和施工期内,管理者表现出哪些对 下属的工作,对实现团体目标起到阻碍作用的行为? 根据每个行为的作用,判断它属于管理职能中的哪一种? 在每一个行为后面,管理者当
6、时的想法是什么? 管理者的每一个行为,当时引发下属什么样的感受? 如果有机会再做一次,可以做哪些具体的改进?, (海量营销管理培训资料下载),活动总结(10分钟),促进行为:计划期/施工期,阻碍行为:计划期/施工期, (海量营销管理培训资料下载),调整管理行为,改进管理业绩,选择需要调整的具体行为时,要考虑: 时效性:马上就能做的行为 经常性:在实际工作中经常要用到的行为 实际性:与自己在管理中所面临的问题直接相关, 行为调整能对他人行为和工作业绩产生 可以客观衡量的影响 重要性:行为调整所带来的正面影响最大 现实性:能够被当前的组织文化和氛围所容忍, (海量营销管理培训资料下载),修炼2:用
7、人所长, (海量营销管理培训资料下载),“着眼长处”的用人思维,卓有成效的管理者懂得如何充分发挥 人的一切优势。他知道如果抓住缺点 和短处不放是干不成任何事情的。 彼得.德鲁克, (海量营销管理培训资料下载),个性类型, (海量营销管理培训资料下载),控制型,所谈论的:成果、产量、成就、权威、 能力、控制、领导、获胜 行为举止:武断的、独立的、控制的、 爱挑衅的、强有力的、 运用时间:忙碌紧迫的、效率高的、 愿意花时间与注重效率的人相处 决策风格:现实、独立、愿冒一定的风险、 偏好有效方案 心理需求:做出决定、取得成果 主要惧怕:失败、损失 常见弱点:不够谦和 压力下行为表现:强制、武断、独裁
8、, (海量营销管理培训资料下载),表现型,所谈论的:地位、形象、声誉、思想、 社会和群体问题、新颖 行为举止:外向的、大声的、快乐的、 冲动的、好幻想的、有创造性的 运用时间:未来导向的、过度许诺的、不守时的、 愿花时间与活泼的人相处 决策风格:大胆、快速的、偏好新方案、凭直觉的 心理需求:获得赞扬、受欢迎 主要惧怕:被忽视、不被认同和赞扬 常见弱点:缺乏自律 压力下行为表现:愤怒、改变主题, (海量营销管理培训资料下载),友善型,所谈论的:人、团队、个人问题、感觉、友谊和关系、 支持和帮助 行为举止:友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、轻声细语的 运用时间:现在导向的、守信的、愿花
9、时间与人相处 决策风格:偏好附和团体意见、关心决策对人的影响 心理需求:获得肯定、被人接纳 主要惧怕:拒绝、对抗、不和、个人批评 常见弱点:没有主见 压力下行为表现:默认、同意, (海量营销管理培训资料下载),分析型,所谈论的:信息、数据、事实、证据、可靠性和准确性、 细节、完善 行为举止:慢条斯理、学究式的、注重细节、 富于逻辑的、冷漠、保守 运用时间:过去导向的、事情来了才去做的、 愿花时间与有知识的人相处 决策风格:优柔寡断、讲究逻辑、喜欢研究不同方案 想从你那里得到:准确的信息、可靠可信、有效 心理需求:要求正确、有安全感 主要惧怕:错误、提供错误或不全面的信息 常见弱点:怯于开创 压
10、力下行为表现:后退、回避, (海量营销管理培训资料下载),修炼3:理性决策, (海量营销管理培训资料下载),理性决策4步法,状况评估 问题分析 决策分析 潜在问题分析, (海量营销管理培训资料下载),“状况评估”技术,“状况评估”探讨的是“现在发生什么事” 这个问题,以评估及澄清状况,把事情挑出 来,将复杂的状况细分为可以管理的组成要 素,并保持对于事件的控制。, (海量营销管理培训资料下载),案例分析:状况评估(10分钟), (海量营销管理培训资料下载),“状况评估”技术, (海量营销管理培训资料下载),将有关事项分解,如果面对的是对问题的模糊的一般性叙述,或是一群有关事 项的 “混合物”以
11、一种状况出现的话,那么在我们了解问题 的确切含义之前,我们对这个状况就无法有效处理。 为了把一个一般性问题或是以一种状况出现的一群有关事项 的 “混合物”分解成许多组合元素,我们要问一些问题: 这样说/做是什么意思? 有什么证据? 这到底是什么? 我们所谈的是一件事,还是数件事? 这件事可以如何分解?, (海量营销管理培训资料下载),设定优先次序,严重性: 这一有关事项对于生产力、人员和资源目前影响有多严重? 急迫性: 它的时间紧迫性如何? 成长性: 对于它的可能成长的最佳估计为何?, (海量营销管理培训资料下载),计划事项的解决,选择解决问题需要的技术: 需要分析原因: “问题分析”技术 需
12、要做选择: “决策分析”技术 需要执行计划: “潜在问题分析”技术 明确解决问题的相关人物: 谁应为问题负责? 谁应该参与提供资讯?分析状况? 谁应该参与以确保做了决策就能采取行动?, (海量营销管理培训资料下载),案例分析, (海量营销管理培训资料下载),案例分析, (海量营销管理培训资料下载),案例分析, (海量营销管理培训资料下载),案例分析, (海量营销管理培训资料下载),“问题分析”技术,“问题分析”技术的基础是因果思考模 式,它使我们能够实际的找出、描述、分 析、以及解决某一状况。在这种状况中, 有某些事情出了差错,而又没有解释。, (海量营销管理培训资料下载),案例分析:问题分析
13、(10分钟), (海量营销管理培训资料下载),“问题分析”技术, (海量营销管理培训资料下载),定义和描述问题,定义问题:在我们能够描述、分析和解决一项问题以前, 我们首先必须对问题加以定义。我们定义问题的方法, 是使用“偏离情况叙述”。这个叙述要能指出我们所欲探 讨及解释其原因的失常情形。 描述问题:,6、 ():发生的次数或数量,5、:如何发生,4、:在何处发生,3、:与谁有关,2、:何时发生,1、:什么事情, (海量营销管理培训资料下载),“共同原因”与“特殊原因”,工作中总是存在的因素,且每天、每月都在变化的因素就是共同原因。 打乱常规运转的因素称为特殊原因。 源自“共同原因”的变异:
14、 尽管它们的影响不同,但在整个过程中却总是存在的 个别地对变异有些小影响 合起来对变异有较大影响 源自“特殊原因”的变异: 并不总是在过程中存在,只是偶尔出现 来自于一般过程之外 对总体变异有或大或小的影响,但比任何单一的共同原因 对变异的影响要大得多, (海量营销管理培训资料下载),原因分析的策略,共同原因和特殊原因引发的变异是不同的,需要我们运用不 同的管理方法来 分别处理。对于只有特殊原因的不稳定过 程,当特殊原因出现时我们更有兴致去寻找有什么异样的现 象产生。而在共同原因的条件下,没有哪一件事情可以单独 称得上是原因。要改变共同原因所拆帐造成的变异,需要重 建系统。 处理变异时,首先应
15、去查找特殊原因。特殊原因给我们一个 易于了解问题的机会。让我们充分利用这个机会。另外,如 果不能首先消除特殊原因,它们就会蒙住我们的视线,我们 就很难说出共同原因引起的变异是什么,很难去判断改变做 法后的效果。如果我们企图在除去特殊原因之前先查找共同 原因,将由于错误的导向而浪费大量时间和精力。, (海量营销管理培训资料下载),“特殊原因”策略,及时取得数据以便很快找到特殊原因 查找原因看什么地方发生了变化 哪儿出现问题,就在哪儿即时解决 制订长期的解决办法, (海量营销管理培训资料下载),“共同原因”策略,要理解在系统中一直存在的各种因素的作用及其相互作用,主要有三类方法: 分层:根据不同的
16、因素把数据分成组别或类别, 寻找数据点类或不聚类的模式。 实验:按计划改变某个方面以看效果如何 分解过程:把过程分成不同单元,然后分别分析 这些单元 。, (海量营销管理培训资料下载),检验问题的原因,检验可能的原因以找到真正原因的过程,便是核 对“假定的原因”与“所观察到的结果”的细节,以 便看看这样的原因是否能造成这样的结果。对每 一个可能的原因,我们都要问:“如果它是问题的 真正原因,如何解释问题的每一个层面呢?”。 用可能的原因解释所观察到的问题时,常需要做 一些假设。在需要最少而最合理的假设情况下, 最能解释所发生的事实的那一个就是最可能的原 因。, (海量营销管理培训资料下载),“决策分析”技术,“决策分析”乃是一种有系统的程序,它的基础是我们在做选择时所使用的思考模式。决策分析的目的,便是要找出需完成的事项,导出完成这些事项所必须具备的特定标准,评估与这些