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1、电话:13851391577 : 13851391577139,淮海工学院商学院饶 曦,商务谈判与推销技术学,2020/8/1,1,第十章 推销与推销人员,第一节 约见准顾客,第二节 接近准顾客,第三节 推销洽谈,2020/8/1,2,第一节 约见准顾客,一、约见准顾客的意义,二、约见顾客的前期准备,三、约见顾客的方式,知识窗,2020/8/1,3,一、约见准顾客的意义,1约见有利于推销人员成功地接近顾客,2约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈,3约见有利于推销人员客观地进行推销预测,4约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性,约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销
2、访问的行为过程。,2020/8/1,4,二、约见顾客的前期准备,、推销接近的含义与必要性,、推销接近准备工作的内容,2020/8/1,5,、推销接近的含义与必要性,所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。, 有利于推销人员增强自信心, 有助于推销洽谈成功, 有助于拟定接近顾客的策略, 有利于进一步审查顾客资格,推销接近的必要性,2020/8/1,6,、推销接近准备工作的内容, 个体顾客接近准备工作的内客, 接近团体顾客准备工作的内容, 接近现有顾客准备工作的内客,2020/8/1,7, 个体顾客接近 准备工作的内客, 一般内容,家庭及 其成员情况, 需求内
3、容,2020/8/1,8, 一般内容, 籍贯, 性别及职业, 年龄, 姓名, 其他, 民族及宗教信仰, 居住地点, 文化程度,2020/8/1,9, 接近团体顾客 准备工作的内容, 一般情况, 生产经营情况, 组织情况, 经营及财务情况, 购买行为情况, 关键部门与关键人物情况,2020/8/1,10, 接近现有顾客 准备工作的内客, 基本情况及其补充,情况变化,2020/8/1,11,三、约见顾客的方式, 约见的内容, 约见的方法,2020/8/1,12, 约见的内容,1确定访问对象,2访问事由,3确定访问时间,4确定访问地点,2020/8/1,13,1确定访问对象, 应尽量设法直接约见顾客
4、的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。, 应尊重接待人员。, 应做好准备。,2020/8/1,14,2访问事由,(3)市场调查。,(7)收取贷款。,(5)签订合同。,(4)正式推销。,(8)联络感情。,(6)提供服务。,(2)留下印象。,(1)认识、问路。,访问事由,2020/8/1,15,3确定访问时间, 尽量替顾客着想。, 应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。, 应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。, 讲究推销信用。, 合理利用访问时间，提高推销访问效率。,2020/8/1,16,4确定访问地
5、点, 一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。, 如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。, 最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。, 应照顾约见对象的要求。,2020/8/1,17, 约见的方法,当面约见,电讯约见,信函约见,委托约见,广告约见,网上约见,2020/8/1,18,知识窗：关于“销量”的七个新概念,2020/8/1,19,知识窗“存销量”转化为“净销量”的方法：,净销量提升为导向进行动态管理；,提高产品力；,将净销量与人员激励相挂钩；,进行品牌宣传；,扩大终端覆盖率，提高终端存销量；,终端促销、终端导购和终端生动化。,2020/8/1,20,知识窗
6、电话预约的要领与技巧,尽量不要先说出价格。,简单扼要说明商品特色。,由推销员决定拜访的日期,先取得对方信任。,说话速度不宜快。,强调“不强迫购买”,多问问题，尽量让客户说话。,2020/8/1,21,第二节 接近准顾客,一、接近顾客的方法,二、运用接近方法技巧时应注意的问题,知识窗,2020/8/1,22,一、接近顾客的方法,介绍接近法,产品接近法,利益接近法,好奇接近法,表演接近法,问题接近法,直陈接近法,馈赠接近法,赞美接近法,求教接近法,调查接近法,聊天接近法,2020/8/1,23,产品接近法的局限性：,推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的
7、注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。,推销品应精美轻巧，便于携带。,推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。,推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。,2020/8/1,24,(四)好奇接近法,唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。,运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他
8、什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。,2020/8/1,25,应用表演接近法注意事项：,应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。,应当尽量使表演产生戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；,表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关；,2020/8/1,26,、问题接近法,问题必须突出重点，有的放矢。,问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。,问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客
9、不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。,2020/8/1,27, 馈赠接近法,礼品尽量与所推销的产品有某种联系。,礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。,用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。,慎重选择馈赠礼品。,2020/8/1,28,赞美接近法,2020/8/1,29,(十) 求教接近法,求教时态度要诚恳，语言要谦虚。 赞美在先，求教在后。 求教在前，推销在后。 求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。,2020/8/1,30,(十一)调查接近法,推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的
10、调查对象与调查内容。,应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。,2020/8/1,31,(十二)聊天接近法,找准顾客,选准时机,积极主动,尽量紧扣主题,2020/8/1,32,二、运用接近方法技巧 时应注意的问题,必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况；,尽量吸引顾客的注意力；,选择适当的演示技巧。,2020/8/1,33,二、运用接近方法技巧 时应注意的问题, 掌握有关的情报, 积极使用推销辅助器材, 选择适当的演示技巧,2020/8/1,34, 掌握有关的情报,1掌握顾客的情况,2熟悉本公司的情况,3热悉产品情况,4熟悉竞争对手的情况,2020/8/1,35,
11、积极使用推销辅助器材,1产品,2仿制品,3照片与插图,2020/8/1,36, 选择适当的演示技巧,1掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示,2选择无声语言的技巧,3选择有声语言的技巧,2020/8/1,37,知识窗销售词汇,美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。,2020
12、/8/1,38,知识窗销售词汇,妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。,2020/8/1,39,第三节 推销洽谈,一、推销洽谈概述,二、推销洽谈准备,三、推销洽谈策略,四、推销洽谈技巧,2020/8/1,40,一、推销洽谈概述, 推销洽谈的内容及特点, 推销洽谈的概念, 推销洽谈的目标, 推销洽谈遵循的原则, 推销洽谈的程序,2020/8/1,41, 推销洽谈的内容及特点,各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。,内容,互惠
13、互利的沟通和协商； 法人代表或其代理人； 经济活动； 双方联络感情的过程。,特点,2020/8/1,42, 推销洽谈的概念,推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。,现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。,2020/8/1,43, 推销洽谈的目标,核心目标激发顾客的购买欲望 1介绍情况，传递信息 2诱发购买动机，展示顾客利益 3增强注意和兴趣，强化购买欲望 4解答问题，处理异议,目标,2020/8/1,44, 推销洽谈遵循的原则,7.
14、合法性原则,1.自愿性原则,2.有偿性原则,3.针对性原则,4.鼓动性原则,5.参与性原则,6.诚实性原则,第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。 第三，针对推销品的特点开展洽谈。,2020/8/1,45,讨论：,你认为推销谈判最重要的原则是什么？,2020/8/1,46, 推销洽谈的程序,三阶段论,洽谈准备,洽谈导入,正式洽谈,六阶段论,妥 协 阶 段,导 入 阶 段,概 说 阶 段,明 示 阶 段,交 锋 阶 段,协 议 阶 段,2020/8/1,47,二、推销洽谈准备, 推销洽谈的准备, 推销洽谈的进度,2020/8/1,48, 推销洽谈的准备,推销
15、洽谈的准备,重新评定顾客,收集资料,理由的准备,仪表准备,心理策略,精神准备,面谈计划,一般是商品的卖点,推销洽谈的目标、内容等,2020/8/1,49,讨论：,谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？,2020/8/1,50, 推销洽谈的进度,修 正 目 标 阶 段,准 备 阶 段,开 局 阶 段,信 息 处 理 阶 段,报 价 阶 段,签 订 协 议 阶 段,讨 价 还 价 阶 段,结 束 阶 段,2020/8/1,51,三、推销洽谈策略,互利型洽谈策略,利己型洽谈策略,2020/8/1,52,互利型洽谈策略,在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢
16、复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。,1.休会策略,2.开放策略,在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。,2020/8/1,53,互利型洽谈策略,洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。,3.留有余地策略,4.私下接触策略,是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。,5.最后期限策略,是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。,2020/8/1,54,互利型洽谈策略,是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。,6.假设条件策略,7.润滑策略,是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略,2020/8/1,55,互利型洽谈策略,8.折中策略,这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。,例如：当买卖双方
