《{营销策略}销售策略与技巧》1》由会员分享,可在线阅读,更多相关《{营销策略}销售策略与技巧》1(66页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、销售策略和销售技巧,交流的形式,* 沟通为主 * 经验共享,2,我是销售员!,I am a sales !,为什么需要销售策略,简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策,4,大客户销售的概念,5,大客户的特点,定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂,周期长,6,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,7,大客户销售 竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,8,影响客户做出决策的因素,我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争
2、对手,9,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构 采购流程,10,谁是我们的 “目标人物” ?,是他? 是她? 还是它?!,11,购买决策人组合,决策者 购买者 技术把关者 使用者,12,客户究竟在买什么?对我们意味着什么?,13,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角 提问&聆听,14,决策者,握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时,他有可能否决 往往居于高地位,难以掌控。,15,决策者的决策者,校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办?,16,购买者,对决策最重要的影响者之一 往往是商
3、务部门的负责人 关心性价比,使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者,17,技术把关者,通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权,18,使用者,最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人,则有是否采用的说话权 即使是处于组织最下层的人,他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,19,谁是我们的“线人”?,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,20,如何寻找“线人”?,时间? 地点? 事件?,21,思考题,通过你的初步了解,你决定将销售工作的重点之一放在A客户
4、。目前你已知的情况是 A客户的项目销售额为100万 你有2个竞争对手 A客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单,你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面?,22,客户的选择与确认,时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限,23,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准?,24,Who is the MAN ?,M A N,25,MAN,M-Money A-Authority N-Need,26,M-Money,有资金吗? 什么时候有资金? 资金来源? 有多少资金?充足吗? 付款方式怎样? 。,27,M,资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款
5、方式 客户的资信度,28,A-Authority,决策与采购方式如何? 决策人情况 决策倾向,29,A,决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方(合作者),30,N-Need,有需求吗?(有项目吗?) 什么系统的需求?做什么应用? 项目有多大?需求量如何? 什么时候开始操作? 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样? 我们能做些什么?,31,N,需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况,32,Who is the WOMAN ?,W
6、 O M A N,33,为什么需要销售技巧?,让客户愉快 让客户满意 让客户签合同,34,销售自己是成功销售的第一步,35,电话预约,电话预约须注意哪些事项?,36,规范的语言,做好准备 你好 我是:。 目的:。(直接表达还是很好的名义) 您了解* *吗,2-3句简单介绍 您看,什么时间。?(如果对方说没时间怎么办?),37,在推销产品之前,先推销自己 客户在接受你时,有很强的感情因 素,38,约见客户时应注意哪些细节?,言 行 举 止,39,良好的行为和印象,40,初次见面中的细节,客户感觉的来源: 视觉:包装、表情、肢体 55% 听觉:内容、方式 寒暄:找中型话题,目的是调节气氛,41,初
7、次见面中的细节,充分的准备(开场话题、问题库) 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论,42,瞬间的辉煌,视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 (包装+表情+身体语) 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%,43,约见客户时的步骤,接触 引导 正题,44,与客户初次见面的步骤,45,建立良好第一印象,46,一个良好的开场白?,1、穿着整齐,保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信,47,合适的话题,1、气候、季节 2、新
8、闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题,48,场景模拟,业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的,于是其与负责该项目的刘副馆长联系上,并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场,由于是初次拜访,业务员*做了充分的准备, 要求:我们的人员演练此过程,49,了解客户需求,你到底要什么?,50,了解你的客户,51,了解客户的技巧,提问-最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉 什么时候提问?采用什么方式提问?,52,为什么发问?,获取资料,挖掘需求,在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通,满足
9、对方虚荣心 控制拜访,发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心,53,询问的目的?,客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚:客户的具体需求,这些需求为什么重要 完整:客户所有需求,需求的优先顺序 共识:对事物的相同认识,54,问题的种类?,公开型 什么是公开型? 引导型 什么是引导型? 封闭型 什么是封闭型 ? ,55,问与答,56,公开型问题与关闭型问题,57,情景,两家卖早点的小店,销售额有很大的差别,什么原因?,58,提问的布局,1 激励合作(对方需求的满足) 2公开中立的提问 3公开引导 4关闭性的问题 5总结所谈 6给客户机会发问-保险性问题,5
10、9,激励合作,公开中立型问题 取无偏见资料,用公开引导型问题 挖掘更深信息,关闭型问题达到 精简方法,总结,保险问题,作 笔 记,60,积极的倾听,积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。 三个原则: (1)站在对方的立场,仔细的倾听 (2)要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 (3)要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言),61,倾听的技巧,1)培养积极的倾听技巧 2)让客户把话说完,并记下重点 3)秉持客观、开阔的胸怀 4)对客户所说的话,不要表现防卫的态度 5)掌握客户真正的想法,62,回顾和总结,63,大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求,64,最后,最成功的客户销售是不同客户谈销售,65,谢 谢,