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1、容大项目深访及产品深化报告,市场营销部,访谈对象,2,第一部分 富阳人特征,3,富阳人特征,比较具有炫耀心理，喜欢气派和讲面子 几乎人人都抽中华，不是中华不好意识拿出手； 名车较多，刚新推出名车，短期内富阳就会有；周边有钱老板们都喜欢开宝马7系的车； 月收入不到2000元年轻人，都喜欢买NIKE,ADIDIS； “虽然家里很少有人来，但客厅一定要大，有人来显的有气派”,比较懒散，讲究方便、实用 比较懒散，生活节奏非常慢，闲暇时间喜欢打打牌牌，在咖啡吧聊聊天； 没有萧山人精明实干，生意做到一定程度，有足够的钱花就好。整个富阳以中小企业为主，缺乏大型企业； 无请家政公司习惯，居家生活讲究方便实用，
2、如：地面装修喜欢用抛光砖，好收拾，不喜欢花哨不实用的东西。,4,富阳人特征,比较务实，强调“眼见为实” 以前富阳的甲方普遍缺乏责任心，老百姓对开发商的信任度较低，对广告宣传内容如：智能化、景观效果等多“半信半疑”，没有切身体会到，往往不会买单。 丁香花园、金都铭苑刚开盘，定价均高于同地段楼盘，销售滞缓，等立面、景观出来后，销售加速；,懂的享受生活，喜欢打牌唱歌、对吃穿较为讲究 普遍喜欢来杭州购物，认为衣服比较时尚，因此富阳没有一家百货公司； 闲暇时间喜欢打牌、唱歌，赌博风气也非常重；每天各大唱歌场所爆满。 多喜欢在外就餐，富阳大大小小餐饮店、水果店生意非常好； 喜欢吃新鲜蔬菜，冰箱里基本上都不
3、放蔬菜，放水果、饮料为主,5,富阳人特征,地域情结非常重，优越感十足，更喜欢留在富阳生活 对富阳的居住环境非常有自豪感，有山有水，自然条件良好，还有鱼鲜可吃； 对自己产业经济，优越感十足，认为百强县，造纸，铜业、电缆都居全国首位，居民富裕； 富阳人都希望在外读书的子女能够回富阳，认为生活安逸，在外打拼太辛苦。,6,环山：铜产业，近期铜的价格上涨非常快，当地村民处于爆富阶段,春江：造纸业，富阳的传统产业，企业超过1000家,城区周边：以通信电缆业为主，富阳传统支柱产业，目前已走下坡路,上官：球拍产业，生产羽毛球拍、网球拍、乒乓拍、沙滩拍等，企业超过500家,大源：造纸、印刷、五金、机械制造等,周
4、边产业,7,第二部分 目标客户梳理,8,区位认识,偏僻、农村、比较荒凉，但对发展前景看好 项目土地，原为富阳后周村农田，随着城市扩张，逐步融入到大富阳的范畴； 老富阳城区客户（45岁以上）：传统认知印象较深，抗性相对较大；相比，更倾向买江边的二手房； 客户普遍认为，区域目前还比较偏僻，但发展前景看好，五年后发展肯定很好！ 基于： 富阳综合市场改造，带动区域发展（复地集团地块，规划星级酒店、办公、住宅）； 大型居住区已成雏形，众多小区已交付入住； 政府发展力度有所倾斜，富阳市人民医院等会搬迁到此（民间传播，政府未正式下文）,Verbatim,那个地方比较偏了，永兴中学过去就是农田，不过这个地方以
5、后应该是不错的，丁香、容大五环城市花园都在那边，现在住宅都往那边发展； 综合市场马上就要改造了，2010年要建设的，听说是外地来的大企业，以后那边应该发展不错的； 现在是有点偏僻，不过现在富阳大的社区全在那边，已经形成一个大的居住区，好像富阳人民医院也要搬过去了，五年以后这个地方肯定会很好的；,9,典型项目,飞虹丁香花园,金都铭苑 来源：富阳城区为主，部分乡镇客户 职业：城区：公务员、教师、医生、银行、媒体等 乡镇：铜业、造纸的企业主为主，来自环山、春江街道居多 购买目的：80%自住，20投资（乡镇客户为主） 年龄：35-45岁为主 卖点：地段、配套、景观规划 滞销户型：大户型非常好销（正对中
6、央景观），一楼或采光位置较差的房源。,来源：富阳城区约70，约30%乡镇 职业：城区：公务员、医生、教师、银行等为主 乡镇：私营企业主，以新登县客户居多 分类： 小户型（两房）：购置婚房的年轻人为主，少量城区改善客户，部分乡镇为照顾子女上学购房 三房（120-130方）：以改善客户为主，部分家庭比较富裕的年轻客户； 大户型（160方）：私营企业主为主，部分泛公务员高官； 卖点：景观、永兴中学 滞销户型：160方以上大户型,项目启示: 根据调研，G2类楼盘(沿江边楼盘为主),大户型普遍热销.而丁香花园拥有较高的美誉度，品质方面有一定提升，但大户型仍销售较差，说明高端客户受传统认知影响对片区认可度
7、较低；,10,目标客户梳理,小户型客户(90方) 购置婚房(首次置业客户),主力客户 一类，老富阳人，普通家庭的子女，父母支持能力相对有限，购置小户型做为过渡。购房时关注总价外，比较希望能离父母家近。 另一类，新富阳人，在富阳工作，计划定居富阳，普遍拥有较好的工作，父母支持力度较小，此类客户消费比较理性务实，强调性价比，对项目区域的认同度较高。 为子女读书购房(乡镇客户),次主力客户 周边乡镇（新登县等），家庭经济条件一般，为照顾子女上学（永兴小学、中学）购买小户型做为在富阳的“据点”。由于工作等原因，多不会搬到富阳居住，多为爷爷奶奶来照顾小孩读书。 城区改善购房,补充客户 经济收入相对有限，
8、现居住面积在60-70平方米左右，长期积累了一定的储蓄，希望能改善自己的居住环境，受总价限制，偏好两房或小三房。,根据对富阳业内人士与消费者访谈，对项目目标客户进行了重新梳理：,11,目标客户梳理,三房户型(138方) 乡镇客户 属于两代情深，多为子女购房。大部分仍习惯居住在乡村，方便照顾生意，不会与子女同住，习惯乡村的大房子，同时考虑偶尔来城区居住或未来照顾小孩，产品偏好三房或者更大。 由于购房款主要来自父母支持，子女购房行为受父母的影响非常大。 城区改善客户 此类客户多为望子成龙型，为了子女读书方便购房在此。除学校外，比较关注社区的景观与环境，渴望改善居住环境，职业以泛公务员为主，文化素养
9、相对较高。,四房户型(169方) 投资型 周边乡镇的企业主（环山、春江等），文化水平较低，无良好的投资渠道，对稀缺产品的占有欲比较强，偏好购买社区最高端物业，购买后多空置无人居住。 自住型 多第三次以上置业，年龄在40-50岁，父母年龄较大，希望能接父母一同居住，方便照顾，同时也要考虑小孩来居住，需要大户型住宅。 以城区的私营企业主，部分泛公务员的高官，年龄在40岁左右，追求高品质生活，希望改善居住环境；关注项目的品位，美誉度，购买此物业要感到“有面子，有身份”。,12,第三部分 精装修测试,13,接受度,消费者接受度：持 “保留”态度,市场层面：目前仅有”德林公寓”精装小户型在售，大户型无精
10、装修公寓 接受度：大多消费者持“保留”态度，并不会完全排斥，只是没有接触过，有较多的顾虑。普遍的态度：“如果好的话，可以考虑” 对“装修”的印象：装修仍属于“暴利行业”，有很多“猫腻”，自己房屋装修习惯找熟人，打个招呼，家里人会盯装修。 富阳人对装修的环保比较关注 顾虑方面：质量问题、用材问题、装修风格、后期无法整改 消除顾虑方法测试： 万科来装修？：普遍认为质量方面会好一些，但比较担心以后出现问题这么解决办 精装修样板房、全部用品牌材料、公布全部材料清单？： 客户的第一反应： 样板房只有一间，肯定是花很多力气做的，等到大规模装修的时候，还能保证质量吗？ 不可能把所有的材料公布清楚吧，板子、黏
11、合剂、钉子用什么的？不好的有很多甲醛的？,14,客厅,客厅观点: 客厅是大家活动空间，不能太拥挤； 客厅大，房子显示的气派一点； 客厅是门面，客人来了有面子；,装修原则: 简单、大气、亮堂,地面 ：喜欢地砖（抛光砖），不喜欢用地板； 富阳人比较懒散，又无请家政公司习惯，抛光砖比较好打理，地板太难打理； 常用品牌：斯米克、诺贝尔、亚细亚 富贵客户，更喜欢用石材，花岗石等 墙面：乳胶漆，简洁、大方 普遍使用乳胶漆，较少用“墙纸”原因：墙纸有缝隙、时间长了旧了不好处理，小孩子容易弄脏 常用品牌：立邦、多乐士 富贵客户：喜欢用石材铺满整个墙体 电视机：基本全为墙挂液晶电视机 天花板：小吊灯 对层高非常
12、敏感 富阳原为小县城，老富阳人非常少，现在城区富阳人大多为周边乡镇进城人群，习惯农村房屋的层高，对层高非常敏感 普通层高的住房，装修一般不会装较大的吊灯 局部使用“射灯、筒灯”，灯带不是非常流行,15,厨房,装修原则: 好打理、多收纳空间,地面 ：地砖（抛光砖），好打理； 墙面：素雅的瓷砖，穿插几个带花纹，不流行做腰线； 橱柜：流行用整体橱柜，要配置米筒 流行品牌：德意、樱花 台面：人造石为主，年轻客户希望颜色浅一点，漂亮 部分年长购房客户认为深色好，不容易脏 面板：比较流行烤漆类（漂亮，搞卫生方便） 油烟机/煤气灶：非常看中此方面配置 常用品牌：方太（知名度最高）、樱花、老板 水槽：不接受单
13、水槽，不方便 电器：较少使用烤箱、洗碗机 绝大部分家庭会用消毒柜代替碗柜 吊丁:铝扣板吸顶灯 五金件：建议配置调味架、挂“小铲子”架， 客户担心精装修后，打孔装修会“碰到电线等”,冰箱位置：厨房VS餐厅 富阳很小，当地人喜欢吃新鲜菜，冰箱里基本不放蔬菜，以水果、饮料为主； 不同人摆放额位置偏好不同； 装修设计时需要餐厅与厨房均预留“插口”,厨房观点: 油烟比较重，一定要好打理 厨房是也是客人能经常看到的地方，不能太小,16,卫生间,装修原则: 好打理、私人空间,地面 ：地砖（抛光砖） 墙面：大面瓷砖,颜色比较素雅 屋顶：铝扣板吸顶灯 淋浴房VS浴缸：偏好淋浴房 浴缸占地方，夏天没有那么多热水，
14、不卫生，难打理 浴霸：常用品牌：奥普 洁具品牌：箭牌为主，高端：美标、TOTO 热水器：电热水器、太阳能热水器 多层房屋，基本上全装太阳能热水器 煤气热水器：抗性非常大，富阳人印象：不安全 常用电热水器品牌：史密斯AO、阿里斯顿 小五金：毛巾架、手纸架、玻璃载物架 预留“水龙头”：卫生间较低位置预留“水龙头” 做为洗拖把等备用； 富阳人有过年养鱼习惯（年年有余），方便接水；,洗衣机位置：阳台VS卫生间 不同人各有偏好，大部分认为如果卫生间不是非常宽敞，安置在阳台或其他位置更加合理；,17,卧室：温馨、简洁 地面 ：实木地板，对强化地板抗性较大 强化地板印象：低档、有胶水不环保 当地认为，品牌差
15、的实木地板也比强化的好，毕竟是天然的，环保 墙面：多使用乳胶漆，最近流行“墙纸” 对“墙纸”印象：高档 电视：富阳人习惯在卧室（主卧室、次卧室，小卧室）放墙挂液晶电视机。各卧室管线要预留。,门窗： 入户门：防盗门，感觉越安全越好，颜色多偏深色； 厨房门：推拉门，大面玻璃，比较亮堂； 卧室门：木门，黑胡桃 客厅喜欢落地窗，喜欢包阳台 门套：要有，不喜欢太宽 开关面板 认为电线管道、开关面板等非常重要，愿意多花钱购置好品牌 常用品牌：正泰、TCL国际电工、西蒙、鸿世（当地品牌） 梅兰日兰，毫无知名度,卧室观点: 卧室是私密性地方，小一点无所谓； 卧室仅是睡觉地方，太大空荡荡的，小一点显的温馨；,1
16、8,装修风格,风格一：简洁、现代、时尚 客户：青年之家 面积：90方、138方 年轻客户购房行为多受父母影响较大，风格不能过于超前，要综合考虑父辈的感受。,示意图,示意图,19,装修风格,风格二：富贵、奢华 客群：城区改善客群与乡镇的富裕私营企业主 面积：138方、169方 要点： 偏爱石材，有钱人 贴满整墙 客厅：开阔、有气势 厨房：简洁、实用 卧室:简单、温馨 阳台：拖把池、洗衣机、储藏室 入户门：有质感、档次感,富阳某私营企业主装修房（跃层）,卧室：简单、温馨,20,常用品牌,比较集中的品牌,21,装修小结,总体原则： 面子工程、实用好打理、多收纳空间 爱面子，客厅等客人能看到的部位，重点关注； 比较懒散，无请家政公司习惯，装修用材要好打理； 处于乡村到城市化生活的过渡中，尽量多的收纳空间； 成本分配原则： 客厅厨房卫生间（卧室） 用材原则： 尽量选用当地知名度较高品牌，在厨房电器、洁具方面品牌有所提升，体现项目高档次装修 装修风格： 90方：现代简约风格；138方：建议两种风格（简约、富贵）；169方：富贵、奢华风格,2
