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1、,网点沟通技巧,目录,01 项目沟通的目的,02 项目沟通的技巧,03 项目沟通注意事项,04 精准营销项目实例,项目沟通目的,了解,了解项目流程，掌握项目关键点,认可,行动,收入可观，技能训练强，客户体验好,坚持项目标准，关键环节关键动作,解读 项目沟通,项目沟通作用,解读 项目沟通,项目沟通的重要性,有好的想法、计划也需要沟通，没有沟通事情就做不成。 没有沟通的事情不要做，做之前一定需要做好沟通，做好铺垫！ 沟通常常被人误解为谈话的技巧，其实远不只于此。,解读 项目沟通,充分利用项目沟通,助力推动项目开展,01 项目沟通的目的,02 项目沟通的技巧,03 项目沟通注意事项,04 精准营销项
2、目实例,目录,我们都遇到过这种情况,项目沟通的技巧,客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“说了这么多，口都干了，还是不明白，又不认真做，唉！” 银行人员：“没问题了” 心里：说了这么多，占用时间，手头还有事情做，真是烦！”,结果是 . .,项目沟通的技巧,网点主任,召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况,沟通的主要方法,赞美、关心,沟通的内容,项目沟通的技巧,理财经理,沟通的内容,沟通的方法,了解手续费发放情况 掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍,经常送一些小礼品，并乐意为他们办 一
3、些力所能及的事 赞美、关心 、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的,实战技巧赞美,称赞要具体,赞美个人而非集体,在无所求的情况下赞美对方,把赞美回送给上级,利用第三者传递赞美,项目沟通的技巧,实战技巧换位思考,抓住理财经理情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感；工作是否得到上级支持；客户是否完全接受 按钮二：自信心；销售技能；销售态度 按钮三：物质激励；手续费分配合理与否,项目沟通的技巧,实战技巧把握心理,技巧一：相互尊重,表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.,技巧二：寻求共同的基础,针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心,技巧三：以银行人员为中
4、心,把握银行人员的心理，明了理财经理的需求和担心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值,项目沟通的技巧,实战技巧情感,满足情感需要,八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与理财经理做成朋友，让别人对你有依赖感,项目沟通的技巧,项目沟通原则,积极热忱的态度 给予对方充分的尊重 建立同理心 善于倾听 懂的赞美和欣赏对方,01 项目沟通的目的,02 项目沟通的技巧,03 项目沟通注意事项,04 精准营销项目实例,目录,项目沟通的注意事项（1）,项目沟通注意事项,营造良好的沟通氛围,选择合适的沟通时机 合理地选择沟通方式和环境 正确地安排沟通主次顺序,项目沟通的注意事项（2）,项目沟通注
5、意事项,把握“听”和“说”的节奏,听：获得所需信息，表达对别人的最大尊重 说：表达要精确，不要模糊,项目沟通注意事项,无论是项目前期目标的制定，推动过程中的追踪，还是后期的评估，都需要通过有效的沟通让银行给予全方位的支持。,带着项目进去，带着要求出来,项目沟通的注意事项（3）,沟通一定要有明确的目标,换位思考,我现在有什么难题,这个方案是否双赢,这个方案是否合适我,这个活动的风险是什么,项目沟通的技巧,项目沟通的注意事项（4）,01 项目沟通的目的,02 项目沟通的技巧,03 项目沟通注意事项,04 精准营销项目实例,目录,项目沟通的技巧,项目沟通的技巧,一、初次拜访,场景重现 接手新网点，拜
6、访大堂经理、网点主管（行长）,参考话术,项目沟通注意事项,经理，您好，我是太平人寿的客户经理，这是我的名片。之前在哪哪见过您或者说听说过您（拉近距离）。 现在由我负责咱们*支行保险业务的服务工作，今后还要您多多支持啊。（表示感谢） 早就听说我们支行各项指标都是排名前几位.（找到赞美点） 有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品，您有什么问题吗？（介绍下我们的产品) 对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼，您看可以吗,项目沟通的技巧,二、解决销售人员的畏难心理,场景重现： 工行某大支行，对保险业务关注度很低。 特别在贵宾室，理财经理非常年轻，并 且认为保险不太可能在银行
7、卖出去。,参考话术,项目沟通注意事项,您看，上次在XX支行，XX理财经理通过项目作了400多万的业绩，自己收入能达到20多万呢。 现在银行都推行个人理财，尤其是贵宾室面对的大多是大客户，为他们提供全面的理财服务，维护好这些客户，对您来说是最大的资源，既获得了收益，又锻炼了您的营销能力。（经济收益） 现在缺的就是既专业营销又好的人才，正因为这项工作目前在行里还处于起步阶段，如果您能把它推上去，相信行长对您的认可就不是一点两点了（个人发展） 您看其他指标都完成得不错，要是就因为保险拖了后腿，多不合适。（负面作用）,项目沟通的技巧,三、银行领导是个“软钉子”,场景重现： 某网点主任，女性、50多岁，
8、快要退休，她的原则是多做多错，不做不错，本身对保险业务也不是很支持。对保险公司的客户经理都非常的客气，但是就是不做保险，每次想和她好好谈一下，她也总以这样或以那样的理由加以拒绝。,参考话术,项目沟通注意事项,主任：现在保险很难做，而且柜面非常忙，更本没时间去销售 我： 是啊，现在保险是很难做，所以才要依靠银行强大的支持，我也知道现在银行里的任务太大了，每个产品都需 要理财经理完成，压力很大，所以我们公司也在采取更简单的方法，我们此次的精准营销需要理财经理做的事情非常 简单，从以往成效来看效果也很不错。（认同） 主任：要是能有好的方法，我们当然也愿意去做的，毕竟这也是我们的中间业务，我们也希望能
9、把她做好的 我： 据我了解，我们银行的中间业务完成的也非常优秀，而且客户资源也很好，主任在管理上要求又非常严格，理财经理的销售能力也很强大，所以我绝对有信心能把保险这快做的很好。只要你能给我一定的支持。（赞美） 主任：你希望我给你什么样的支持。 我： 我希望您能和理财经理重申一下我们保险业务，因为你的威望还是很高的，他们都听你的。（提出解决办法和要求）,项目沟通的技巧,四、理财经理有意愿，但不知如何销售,场景重现： 某理财经理销售意愿不错， 但是做过几次项目后没有 得到利益，信心受挫。,参考话术,项目沟通注意事项,李经理啊，这次您放心，我们这次专门请了国内知名的第三方机构中融慧金帮助我们一起打
10、项目，您要做的事情也不难，只需要一个短信、一个电话、一次拜访就可以了，剩下的交给我就可以啦。,以情感人 以理服人 以利驱人。,重点人员的关系建立方法,“情感投资”是客户经理调动柜员的积极性的一项重要手段。 想要以情感人，首先你要感动自己。,以情感人,1、要让理财经理知道你一直在为他们服务。如：轻松短信、关怀电话； 2、记住那些的特殊日子。如：量身定制的生日、纪念日祝福、DIY小礼物； 3、与理财经理分享你的知识和信息。如：电影、电视剧、游戏、小店； 4、了解理财经理的家庭状况，生活规律。如：个人背景、家庭及其事业目标和梦想； 5、把理财经理带入你身边的聚会。,以情感人,不要拘泥于常规的交往方式
11、，一定要努力发挥你的想象力，多想办法与他们建立和保持长久的关系。,以情感人,保险公司还是保险产品的多样化，都形成了显明的对比； 换位思考； 沟通无极限； 提高自身形象与资深素质。,以理服人,体现优势 扬长避短,我们的优势在那里 三大优势： 1.产品 2.服务品质 3.队伍,网点经营中的“败笔”,银行保险业务推动过程中，核心工作就是网点经营，从广义上讲，网点经营包括培训与辅导、激励与推动、销售与服务等诸多方面，其中除了渠道销售的特点意外，还包含了直销与售后服务的内容。 总结我过往十几年的银行保险从业经历，网点经营工作“深不见底”且“日新月异”， “不识庐山真面目，只因身在此山中”，并没有对网点经
12、营进行彻彻底底的反省与检查。从事了多年的渠道管理工作，使我不断发现，网点经营活动中，大家经常会自己书写很多“败笔”！,一、重视“拉关系”，但是不会“拉关系” 1.渠道销售的关系确实是维护好与渠道的良好关系； 2.维护关系应该关注与重点人和影响力中心人物的良好沟通与协作； 3.“拉关系”的核心目标是“交朋友”； 4.喝酒、聚会是“拉关系”“交朋友”等方法中最最落后且没有核心竞争力的方法； 5.每个人都应该认真思考，你哪里值得别人欣赏？能喝？能贫？能唱？还是有品味？有追求？有内涵？ 6.专业素质体现在工作的每个细节上，专业力应该是核心竞争力。,二、不重视培训与辅导 1.培训和辅导是面谈的一种方式；
13、 2.面谈是改变他人绩效的一种有效的方法； 3.培训可以非常有效地树立个人形象和打造良好口碑； 4.辅导的内容一般都是“支离破碎”的细节或者“小”问题，所以需要“有心人”才能做到“精彩辅导”； 5.“不重视”有时候是一种无能的表现；,三、懂得激励的价值，却不懂得激励的方法 1.用“钱”激励是最最失败的一种方法； 2.物质激励、精神激励、感情激励，比较激励、排名激励、团队激励； 3.“投其所好、雪中送炭、锦上添花”应用在不同的方面； 4.想要影响别人，就要学会以身作则。,四、销售缺乏持续性 1.自销业绩的占比绝对影响一个网点持续经营与业绩走势，控制好一定比例的自销业绩，是恰到好处地做好持续经营的
14、一种手段； 2.任何一种销售都不能是永恒不变的，都需要不断创新，特别是在产品销售逻辑上，要与时具进。 五、缺乏服务营销的观念 1.服务营销的核心就是通过建立卓越的售前售后服务，争取更多的客户与更有利的商机； 2.渠道销售过程中，服务营销的对象除了购买产品的客户之外，还包括渠道本身，为渠道提供超预期的服务，才能战胜竞争对手； 3.“服务好”是永续经营的基础。,六、没有把握住工作的核心内容，或者说没有做正确的事 1.一个人的营销成就，取决于他的营销哲学； 2.参加了什么培训、看了什么书、结交了什么朋友都会从人生经历角度去影响一个人的哲学观； 3.网点经营的核心内容，应该是追求“认可我，更认可我”、“帮助我，会帮助我”、“支持我，长期支持我”，明确的工作目标配合正确的观念、强大的行动力、对路的方法方能成功； 4.做正确的事比把事情做正确更重要，就是“方向比努力更重要”！ 5.误区：多沟通、多喝酒、多帮忙就一定能搞定一切。,
