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1、老客户转介绍流程和工具 保单整理加保流程和工具,总公司个人业务部 2009年7月17日,荣耀八十载 太平健康行,老客户转介绍流程与工具,一、拜访对象：老客户 二、拜访目的：寻求转介绍 三、拜访工具： 1、人民日报报道 2、 抽奖活动邀约函,老客户转介绍流程与工具,1、电话约访,2、送人民日报,3、介绍抽奖活动寻求 转介绍,寻求转介绍,关键点： 1、公司80周年庆活动简介 2、约定时间送人民日报,工具： 人民日报报道,工具： 抽奖活动邀约函,关键点： 1、详细介绍抽奖活动 2、引导客户转介绍,关键点： 1、公司实力展现 2、80周年庆活动简介,约访转介绍销售新福禄,转介绍拜访流程与工具,1、电话
2、约访,2、送人民日报并 送健康新主张,3、讲解新福禄并促成,推介新福禄,关键点： 1、告知被推荐参加大抽奖的缘由 2、约定时间送人民日报详述活动细则,工具： 健康新主张,工具： 新福禄产品建议书,关键点： 1、“三三法则”后切入新福禄讲解 2、与客户共同设计建议书并促成,关键点： 1、介绍抽奖活动，并说明80周年庆活动主题是“健康”（打伏笔） 2、赠送健康新主张并沟通健康理念,工具： 人民日报报道,工具一：人民日报报道,最权威的新闻大报 引领中国大众舆论趋势 最严肃的时政党报 针对国家政策深度透视,主要内容： 1、庆祝中国太平保险集团更名 2、庆祝太平品牌创立80周年 3、“荣耀80载 太平健
3、康行” 客户回访三大活动介绍,第一重大礼：800场精彩健康讲座恭 贺80华诞 第二重大礼：80周年纪念版专属健康产品“福禄双至2009”隆重上市 第三重大礼：百万客户大回访，赢取百万大奖,工具二：抽奖活动邀约函,主要内容： 正面： 1、公司介绍 2、大抽奖活动奖项设置 3、抽奖活动回执联 背面： 1、香港简介 2、2010年上海世博会简介,抽奖回执,活动细则,兑奖号：NO.0000001,注：录入兑奖号时被推荐人唯一对应号码为“兑奖号”+“编号” 如：000000101,电话约访,张哥，你好，我是太平人寿的小马。近来还好吧？（简略寒暄）为庆祝集团更名和太平品牌创立80周年，公司特推出“荣耀80
4、载 太平健康行”客户回访大抽奖活动。前几天在人民日报上有我们这个活动的专题报道，每个老客户都可以参加抽奖，赢取香港游和上海世博游。您看您今天下午方便还是明天上午方便？我把活动细则给您送过去。,面谈逻辑,张哥，气色不错嘛，生意很好吧（简短寒暄）。今天我来是专门邀请您参加我们公司80年庆大抽奖的。这几年，我们公司发展迅猛，已连续三年入围中国企业500强。吃水不忘挖井人，太平人寿是一家很实在的公司，为感谢广大客户一直以来的支持，80年庆推出三大回馈客户的活动，你看（拿出人民日报重点介绍抽奖活动）一个老客户最多只能介绍五位朋友来参加。他们中任何一人中奖，您都可以连带获奖。如果中的是一等奖，那你就可以和
5、这位亲朋一起去香港游了！（拿出邀约函引导客户填写抽奖联）请您在这里填写一下吧。祝您好运！,电话约访转介绍,王先生，您好，我是太平人寿的小马。您的朋友张*先生已邀请您一同参加我们太平人寿80周年庆的香港游、上海世博游大抽奖活动。我们打这个电话是为了要确认一下您的联系方式，如果中奖了会第一时间通知到您。另外，要送给您一份人民日报，上面有我们太平人寿80年庆三大活动的细则。请告诉我您单位的地址，我明天给您送去。（面谈逻辑请参见“新人健康险讲解流程与工具”）,保单整理加保流程和工具,一、拜访对象：老客户 二、拜访目的：保单整理寻求加保 三、拜访工具： 1、80周年纪念保单盒（袋） 2、新版保险存折,流
6、程与配套工具,1、电话约访,2、送保单盒（袋）,3、讲解四大账户并整理保单,根据保障缺口寻求加保,关键点： 1、80周年庆活动简介（侧重老客户回访活动） 2、约定时间送纪念版保单盒（袋）,工具： 纪念版保单盒（袋）,工具： 新版保险存折,关键点： 1、讲解“四大账户” 2、用保险存折整理保单并分析潜在风险,关键点： 1、80周年庆活动介绍 2、重点包装保单盒（袋）,工具一：80周年纪念版保单盒（袋）,主要内容： 保单盒： 1、封面：80周年华诞纪念 2、封底：公司介绍 3、盒内：四大账户逻辑 保单袋： 1、封面：80周年华诞纪念 2、封底：四大账户逻辑,四大账户运用逻辑,人身风险保障账户,为家
7、庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠我们生活的亲人有安全的生活保障。,四大账户运用逻辑,健康保险账户,为自己和家人投资建立健康保险账户，让社会力量为我们支付高昂的医疗费用。,养老金领取账户,长期投资理财账户,为自己的老年生活建立专项养老金领取账户，让您老有所养，晚年生活无忧.,为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，让闲置资金不断增值，家庭财富持续增长。,工具二：新版保险存折,主要内容： 1、 新版公司简介 2、 客户基本信息 3、 四大账户 4、 家庭保障一览表 5、 家庭成员投保记录 6、 缴费备忘录 7、 生存金领取备忘录 8、 理赔所需材料 9、 理赔流程 10、 报案流
8、程,（新增）,（新增）,（新增）,（新增）,家庭基本资料与紧急联络人填写可全面锁定客户。,最新的公司简介。,四大账户逻辑，与保单盒内容一致。,通过勾选家庭保单清单，挖掘潜在保障需求。,本人、配偶、子女投保记录，按照四大账户明确划分，让保障缺口显而易见。,生存金领取备忘录可提醒客户及时领取子女教育金或养老金等。同时检视客户此类保险的领取额是否足够，可继续挖潜。,缴费备忘录可统计出全家的保险费总额，若不足年收入的1015%则为不足额保险，仍有加保空间.,理赔所需材料清单，让客户理赔不再难。,理赔流程用图示的方式让客户一目了然。,关于报案的详细说明让客户清清楚楚。,留下你的姓名和联系电话，可以让客户
9、在第一时间找到你。优质的服务会带来更多的保单。,赠言部分可以把你最想给客户说的话留在上面。,保单盒（袋）电话约访逻辑,赵姐，你好，我是太平人寿的小马。近来还好吧？（简略寒暄）为庆祝集团更名和太平品牌创立80周年，公司特推出“荣耀80载 太平健康行”客户回访大抽奖活动。前几天在人民日报上有我们这个活动的专题报道，每个老客户都可以参加抽奖，赢取香港游和上海世博游。另外，公司80周年庆期间，特别制作了一批纪念版的保单盒（袋），我特别为您申请了一份。您看您今天下午方便还是明天上午方便？我把保单盒（袋）给您送过去。,保单盒（袋）面谈逻辑,业务员：赵姐，您看，这就是我在电话里说的保单盒（袋），怎么样？很漂
10、亮吧？这是我们公司80周年庆期间特别订制、绝版珍藏的纪念保单盒（袋）。正好把您所有的保单放入其中，更方便长期保存。 客 户：是挺漂亮的，谢谢啊。 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。你看，这个保单盒（袋）还有一个新功能：运用“四大账户”自检身边的潜在风险。 客 户：啥叫“四大账户”啊？ 业务员：（按四大账户逻辑念下来即可）,客 户：哦，我懂了。 业务员：（拿出盒内的保险存折）您看，这里还有配套的保险存折。现在您的事业蒸蒸日上，身价也在不断提升，越来越富贵了。相应的，您的保险财富也将越来越多。你看，（翻开存折）四大账户中您已有三个了，看看还缺什么呢？（翻到第二页）只要勾选一下就知道了。让您对自己所有的保障财富一目了然。你看，你还缺“健康保障”这一块。保额太少了。起码应该是30万。这个缺口你要及时补上。正好，为庆祝80周年，公司特别推出专属的健康产品无忧系列健康计划（参见产品彩页说明逻辑）,保险存折面谈逻辑,课程回顾,不求掌握十大利器 但求用精一套工具,老客户转介绍流程和工具 保单整理加保流程和工具,工欲善其事 必先利其器,
