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1、养老地产解析(1.0版）,2012年6月30日,提纲,1、养老地产概念 2、养老地产分类 3、经营模式 4、国内案例 5、核心问题 6、客户特征 7、产品定位模型,养老地产概念,目前，由于开发、经营模式有多种类型，相关政策法规尚不完善，关于养老地产的概念尚不统一。 这里以目标客户或目标市场作为定义的标准，即 养老地产是以老年人为目标客户群体并进行针对性设计、配套和服务的房地产开发。 根据国际标准，65岁以上的人为老年人，中国内地的标准为60岁。,养老地产分类,1、养老院,2、老年公寓 按照适于老年人居住的要求来设计和建造，由社会投资按照市场化运作的商品住宅，专供老人集中居住的，采用居家养老和社
2、区养老服务相结合模式的住宅。 分析：在城市商品住宅小区中，规划部分比例按老年住宅设计，并配套相关护理服务，,3、养老社区 以老年人为主的的住宅小区，通过医疗、看护等配套，为老年人提供从健康阶段到护理阶段全过程的养老服务。 以美国CCRC社区为模板，CCRC（continuing retirment community)中文翻译为持续性照顾退休社区。,专门的养老院或护养院，不属于房地产开发项目，由专业的养老机构负责运营。大部分经营模式为公办民营，采取出租或会员制形式。 分析：按照国内“居家养老”为主的需要，根据区域老年人口，规划养老院或护理中心，设置在社区或作为新出让用地配套，可能会成为未来公办
3、民营型社会福利设施主要方式。,养老地产分类,养老地产,社会福利设施用地,住宅用地,“养老”地产项目： 前期通过一般渠道取得土地，以养老概念为主题销售住宅产品,综合型地产项目： 通过医院养老等项目捆绑，以低成本取得大规模土地开发,政府划拨或作为商品住宅用地配套代建,按用地性质划分：,随着老龄化程度的加深，亦有可能派生出香港“老年住宅用地”模式，政府低价出让住宅用地，开发商按老年住宅要求进行设计，并定向出让给符合条件的老年人。,经营模式,“全部出售”模式 养老概念住宅超配套设施,“只租不售”模式 医疗健康社区，全部持有 运营,“会员制管理”模式 销售会籍,“销售+持有”模式 养老概念住宅养老地产,
4、以老年住宅概念，出售房屋产权为主，区域级别配套并举 典型案例：北京东方太阳城,“销售+持有运营”的方式运作， “销售+持有”，住宅销售与老年公寓等养老配套设施持有运营相结合方式 典型案例：北京太阳城,采取会员制管理模式，出售长、短租会员卡，变相的“销售+持有”模式 典型案例：上海亲和源老年社区,只租不售，对自理、半自理、非自理客户区别对待，收取不同租金 典型案例：北京燕达国际健康城,经营模式,“会员制管理”模式案例上海亲和源,项目位于上海市南汇区康桥镇 占地面积84000平方米 建筑面积100000平方米 公寓数量：老年公寓设838套，可供1600位左右老人入住 土地性质：公共建筑用地,经营模
5、式,“会员制管理”模式案例上海亲和源,A卡：销售概念的长租性质 需一次性支付一笔89万元入会费，可以在亲和源社区自由选择大、中、小三种户型中的一套房屋，还可以作为遗产留给子女。 不记名卡有效期与房屋土地的使用年限相同，可转让。选择该卡，每年必须支付2.98万6.98万元不等的会费（根据房型不同）,B卡： 租赁概念的短租性质 该卡对应大、中、小三种户型，一次性支付价格从45万-88万元不等，另外每年需支付2.98万元的会费。不能转让。 有效期至老人生命终结，但有一个15年的界限，如果只住了5年，剩余10年的费用将被退还给家属，如果居住期在15年以上，超过部分免费,由开盘时的小产权销售向会员销售的
6、转变，规避土地性质带给消费者的心理抗性,经营模式,“会员制”客户心理抗性分析,1、价值属性 房产具有保值增值的价值属性，更是国内主要的投资渠道，具有可继承、可交易、可评估等特性，与销售产权型的养老产品比较，“会员制”的产品需克服其价值属性的心理抗性，一种选择是在同一评价体系内比较，一种选择是跳出传统的评价体系。,2、产品信用 养老产品核心元素之一是相关的医、护、养等服务，建设投资主体和服务主体的信用是“会员制”客户心理抗性之一。 解决办法：配套先行,3、生活模式 “会员制”产品客户单一，以老人为主，缺乏活力，健康老人易产生心理抗性。,解决途径：保险背书,发展创新,房屋置换、两代买、 以房养老、
7、分时度假、 私募基金、房地产投资信托基金(REITs)、 上市、信贷、 企业债、政府债,创新手段,发展创新,“以租换租”的形式社区帮助老年人将原有住房出租，所得租金来支付老年人租住独立型老年公寓的费用； “以旧换新”的形式即老年人的现有住房与老年公寓的住房进行交换，如果老年人去世之后，收回公寓住宅再将原置换房折旧返还其子女。利用这些“差价养老”的方式，老年人不仅可以实现人住，还能为自己或后代提供了一定的社会保障，可谓一举两得。 “倒按揭”在发达国家中是一种普遍的做法。退休后的老年夫妻买下或者用原有住宅交换老年公寓中的住宅后，与银行与保险公司签订一份合同，在相关机构评估公寓价值和测算人均寿命之后
8、，银行与保险公司每月支付老年夫妻一定的生活费，直到其故世，届时，该住宅归银行等处置。这种“倒按揭”的做法实际上还含有人寿保险的意义。,国内案例,养老地产城市进入主要判断参数指标模型：,市场规模指标：老年人口状况 判断城市是否进入老龄社会的标准,世界卫生组织根据联合国将“60岁以上的人口占总人口比例达到10%，或65岁以上人口占总人口的比重达到7%”作为判断一个地区是否进入老龄社会的标准,支付能力指标：人均可支配收入 判断城市人口购买力是否具备发展养老地产的标准,国际标准为人均可支配收入达到3000美元（约20000人民币）以上具备发展养老地产的条件,国内案例,注：65岁人口占常住人口比例数据来
9、源为2010年第六次全国人口普查结果；人均可支配收入为各城市2009年度统计年鉴数据。,根据各区域的人口老龄化程度和经济状况，可将全国主要城市群分为四类。 成熟区： 华东、华北、西北城市群 考察区： 东北、华中、西南城市群 潜力区： 华南移民城市群 暂不考虑区： 经济发展水品及老龄化程度均不高的其它城市群,国内案例,主要模式： 大都市郊外模式： 以上海、北京、深圳、成都为代表的大城市，近郊开发模式成熟，市场潜力巨大。 古镇开发模式 以周庄、同里等江南古镇及丽江等西南古镇为代表。 山地养老模式 以黄山、武夷山、庐山为代表。 热带、亚热带避寒模式： 三亚独特的模式。,国内案例,案例一北京东方太阳城
10、项目,区位：北京顺义区潮白河畔 定位：“世界级的高尚退休社区”、“全新退休生活的领跑者” 规模：总建筑面积70万平方米 物业类型：独栋别墅、联排别墅、中式四合院、公寓 客户来源：主要来源北京,国内案例,项目亮点一物业形态丰富，覆盖不同层次的客户群体,别墅,别墅,国内案例,项目亮点二配套完善,东方太阳城医院（一级综合性医院） 东方嘉宾国际酒店，五星级标准 大型超市进驻，商业一条街 康体中心，各类球馆、温泉游泳池 5万平米太阳会所，商务会议，餐饮休闲 汇佳幼儿园,国内案例,项目亮点三自然环境优美, 约2000亩潮白河 近10万株原生树 近20万平米社区生态湖 75万平米运动休闲绿地 节能环保的水源
11、地源热泵系统 高达4000个/立方厘米负离子含量，绿色生态系统，可比海滨、森林开放,国内案例,项目亮点四针对老年人需求建设的社区医院、康体中心、老年大学、自助农庄等,太阳城医院：专业医师和设备、由北京市老人病研究中心选派、定期体检，提出保健计划、专业急救中心、全覆盖的应急呼叫系统。 社区农庄：在社区内开辟可以耕种的农庄，每块地管理费低廉，一年中可以在地块中耕作，很多老人非常喜欢这种农家乐的感觉。 老年大学：北京第一家社区申办的老年大学，开设多重课程，如芭蕾、陶艺、书法、雕刻等，部份课程由社区老人担任教师。,国内案例,项目亮点五多彩的精神文化生活,音乐会合唱团,太极俱乐部活动,棋牌俱乐部,国际风
12、筝文化节,举办过3届国际风筝节 举行了3次新年音乐会 社区组织的俱乐部 乒乓球俱乐部、太极俱乐部、 棋牌俱乐部、钓鱼俱乐部 业主自发的俱乐部 太极俱乐部、音乐沙龙、 健身俱乐部等,国内案例,项目亮点六运营模式,借鉴国外老年住宅的先进经验提出“第三养老模式”，即家庭养老与社会养老相结合，其运作思路：老年家庭买房的方式按揭或付清房款，一经交付即可入住；开发商从次年起，逐年向业主回购部分产权，以解决老年家庭的养老金、医疗保健费。如果业主较早过世，而开发商还没完全回购产权，子女可继承住宅的部分产权；如果业主身体健康长寿，而开发商已经全部购回了产权，开发商承诺无限期免费居住下去。,国内案例,案例二三亚海
13、棠湾国际养生社区,产业定位：休闲产业+养生（养老）产业+健康产业 形成多元产业集群，构筑复合型社区。 整体功能设计包括：CCRC社区、养生（酒店）公寓、主题酒店（会所）、养生运动中心；主题养生谷；养生文化学院、养生博物馆等。 经营模式：向客户出售物业产权;出售会员卡 通过返本销售入住、反向抵押贷款、房屋置换、出租原有房屋租住社区等方式。,国内案例,海棠湾国际养生社区的业态构成为：以社区为龙头，集合房地产旅游商业服务保健健康管理保险教育文化传媒等业态,规划主题：海棠湾国际养生社区的主要功能以养生休闲为主题，提供居住养生、文化体验养生、游乐养生、运动养生、医疗护理养生等内容。,国内案例,分析： （
14、1）、从国内养老地产发展的现状来看，北京和上海是养老地产项目较为集中的城市，与依据市场规模指标和支付能力指标进行的判断较为一致，另外，与其城市人口的素质和消费观念也有较大的关系。 （2）、有着独特自然资源条件的城市如三亚，亦是养老地产项目主要选址区域，由于气候原因，海南是异地养老模式中候鸟式度假养老的主要区域。 （3）、养老地产的外延扩大，多为复合型产品，养老与养生的结合，养老与度假的结合，扩大产品覆盖的客户群体，增加产品服务的宽度和深度。 （4）、项目选址对自然资源条件如温泉、水系（海洋、江、湖等）、森林、山体等要求较高。 （5）、国内的养老地产尚处于养老地产的初级阶段，产品模式处于试水阶段
15、，消费心理抗性较大。 （6）、产品金融化，与银行、保险产品的结合，如倒按揭。,国内案例,卖什么？住宅？配套？服务？养老产品提供的是一种老年健康生活模式。,观点一,观点二,养老产品的核心价值在于根据老年人的需求，聚集相关资源如医疗、养生等，提供相应的产品和服务。,国内案例,不仅老有所居，老有所养，还要老有所为，老有所乐。,根据老年人需求打造的功能服务体系和设施模型,居住功能,医疗护理功能,生活休闲功能,文化沟通功能,志愿者服务计划，满足自我价值的实现，带来年轻感觉,完整的、可应对紧急情况医疗服务系统,多元化、现代的住宅，关注人性化的细节,精神与价值诉求,丰富的、满足不同需求的运动娱乐配套,方便学
16、习交流的、跟上时代节奏的环境和设施,方便和安全,健康和独立,运动和娱乐,学习和交流,年轻和自我价值,国内案例,核心问题,阶段阶段：绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者。 时限特征：老龄纯消费人口比低龄纯消费人口有着更加漫长的纯消费年数。 行为特征：自主消费 思想特征：消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。 质量特征：老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费。 内在特征：休闲性消费与服务性消费所占比例大。,老年客户的消费特征,核心问题,养老地产核心问题 适老化产品设计 养老配套和服务 运作模式和成本平衡 土地开发模式 客户渠道和营销推广 资源整合,核心问题,产品设计规定动作,私密性：老年人需要一个属于自己，不被干扰的空间。 社会交往：应为老年人提供一个进行社会交往的公共空间。 可选择性：应为老年人提供多种可选择性，并有控制的能力。 标志系统：它为记忆力减退的老年人提供活 动上的方便。 安全感和安全性：为
