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1、一则故事 一个点子 一次讨论 几多收获,有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖给面包师一个面包,卖给瞎子一台电视,但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员。于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好,”他对驼鹿说:“现在每个人都有应有一个防毒面具”。“真遗憾,可我并不需要。”驼鹿答道。 “您稍后。”推销员说。 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说:“现在我需要一个防毒面具了。” “这正是我想要的!” 推销员
2、说着便卖给了驼鹿一个。 驼鹿说:“别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?” “你真走运,我还有成千上万个。” “可是,你的工厂里面生产什么呢? ”驼鹿好奇的问。 “防毒面具。”推销员兴奋而又简洁的回答。,驼鹿与防毒面具,有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的营销员需要创造需求并销售满足这种需求的工作。这就是从战术上升到战略的捷径!,必须知道的人体保健十大黄金时间,刷牙的最佳时间:饭后3分钟是漱口、刷牙的最佳时间。因为这时,口腔的细菌开始分解食物残渣,其产生的酸性物质易腐蚀、溶解牙釉质,使牙齿受到损害。,饮茶的最佳时间:饮茶养生的最佳时间是用餐1小时后。不少人喜欢饭后马上饮热茶,这是很不科学的
3、。因为茶叶中的鞣酸可与食物中的铁结合成不溶性的铁盐,干扰人体对铁的吸收,时间一长可诱发贫血。,喝牛奶的最佳时间:因牛奶含有丰富的钙,中老年人睡觉前饮用,可补偿夜间血钙的低落状态而保护骨骼。同时,牛奶有催眠作用。吃水果的最佳时间:吃水果的最佳时间是饭前1小时。因为水果属生食,吃生食后再吃熟食,体内白细胞就不会增多,有利于保护人体免疫系统。,晒太阳的最佳时间:上午8时至10时和下午4时至7时,是晒太阳养生的最佳时间。此时日光以有益的紫外线A光束为主,可使人体产生维生素D,从而增强人体免疫系统的抗痨和防止骨质疏松的能力,并减少动脉硬化的发病率。,美容的最佳时间:皮肤的新陈代谢在24点至次日凌晨6点最
4、为旺盛,因此晚上睡前使用化妆品进行美容护肤效果最佳,能起到促进新陈代谢和保护皮肤健康的功效。 散步的最佳时间:饭后45分钟至60分钟,以4.8公里/时的速度散步20分钟,热量消耗最大,最有利于减肥。如果饭后两小时后再散步,效果会更好。 洗澡的最佳时间:每天晚上睡觉前来一个温水浴(3545),能使全身的肌肉、关节松弛,血液循环加快,帮助你安然入睡。,睡眠的最佳时间:午睡最好从13点开始,这时人体感觉已下降,很容易入睡。晚上则以22点至23点上床为佳,因为人的深睡时间在24点至次日凌晨3点,而人在睡后一个半小时即进入深睡状态。,锻炼的最佳时间:傍晚锻炼最为有益。原因是:人类的体力发挥或身体的适应能
5、力,均以下午或接近黄昏时分为最佳。此时,人的味觉、视觉、听觉等感觉最敏感,全身协调能力最强,尤其是心律与血压都较平稳,最适宜锻炼。,一群孩子在一位老人家门前嬉闹,叫声连天。几天过去,老人难以忍受。于是,他出来给了每个孩子25美分,对他们说:“你们让这儿变得很热闹,我觉得自己年轻了不少,这点钱表示谢意。” 孩子们很高兴,第二天仍然来了,一如既往地嬉闹。老人再出来,给了每个孩子15美分。他解释说,自己没有收入,只能少给一些。15美分也还可以吧,孩子仍然兴高采烈地走了。 第三天,老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒,“一天才5美分,知不知道我们多辛苦!”他们向老人发誓,他们再也不会为他玩了!,孩
6、子在为谁而玩,人的动机分两种:内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动,我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机,我们就会被外部因素所左右,成为它的奴隶。在这个寓言中,老人的算计很简单,他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”,而他操纵着美分这个外部因素,所以也操纵了孩子们的行为。 外部因素我们控制不了,它很容易偏离我们的内部期望,让我们不满,让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦,为了减少痛苦,我们就只好降低内部期望,最常见的方法就是减少工作的努力程度和降低自己对工作的要求,使自己不再前进。 忘记了工作的原初动机 成长的快乐,切记:外部评价是完全可
7、以打破的,从现在开始培育自己的内部动机体系,让工作变成“为自己而玩”,惟有成长才能使自己成为事业的主宰者。,哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。对于他的这个重大的发现,人们给予了很高的评价和很多荣誉,但也有人对此不以为然,认为这没有什么了不起,话中常流露出讽刺。 一次,朋友在哥伦布家中做客,谈笑中又提起了哥伦布航海的事情,哥伦布听了,只是淡淡一笑,并不与大家争。他起身来到厨房,拿出一个鸡蛋对大家说:“谁能把这个鸡蛋竖起来?” 大家一哄而上,这个试试,那个试试,结果都失败了。 “看我的,”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破,鸡蛋就竖起来了。 “你把鸡蛋敲破了,当然能够竖起来
8、呀!”人们不服气的说。 “现在你们看到我把鸡蛋敲破了,才知道没有什么了不起,”哥伦布意味深长地说:“可是在这之前,你们怎么谁都没有想到呢?”,突破才有创新,营销的创新与哥伦布发现新大陆一样,结果出来后人们会评头论足,但是在这之前却没有想到这一点,没有人去突破。所以努力研究营销规律,创新的方法,其余的让别人去说吧,你只要能打动你的顾客就行。,一棵苹果树,终于结果了。第一年,它结了10个苹果,9个被拿走,自己得到1个。对此,苹果树愤愤不平,于是自断经脉,拒绝成长。第二年,它结了5个苹果,4个被拿走,自己得到1个。“哈哈,去年我得到了10,今年得到20!翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。 但是,它还
9、可以这样:继续成长。譬如,第二年,它结了100个果子,被拿走90个,自己得到10个。很可能,它被拿走99个,自己得到1个。但没关系,它还可以继续成长,第三年结1000个果子 其实,得到多少果子不是最重要的。最重要的是,苹果树在成长!等苹果树长成参天大树的时候,那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。,做一棵永远成长的苹果树,你是不是一个已自断经脉的销售人员?刚开始工作的时候,你斗志满满,意气风发,相信可以在广阔的天空一展拳脚。但现实很快敲了你几个闷棍,拜访客户屡屡碰壁。或者你已经在销售道路一帆风顺,客户遍满天下,可是月度平台始终不能突破。于是,你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹最终,你决定不再那么努
10、力,让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后,你一反省,发现现在的你,已经没有刚工作时的激情和才华了。但实质是,你已停止成长了。之所以犯这种错误,是因为我们忘记生命是一个历程,是一个整体,我们觉得自己已经成长过了,现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失,而忘记了成长才是最重要的。好在,这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做,继续走向成长之路。那么,提醒自己一下,不论遇到什么事情,都要做一棵永远成长的苹果树,因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。,古时宋国有一个族人善于制造一种药,这种药冬天搽在皮肤上,可使皮肤不会干裂,不生冻疮。这一族人靠这一秘方,世世代代做缥染布絮的生
11、意,日子倒也过的充实。 后来有个买布的商人知道了此事,就出重金买下了这个秘方。当时吴越两国是世仇,不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王,并说明在军事上的用途。吴王得此秘方大喜,便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉,不生冻疮,战斗力极强,而越国士兵仓促应战,加上大部分都患了冻疮,苦不堪言,大败而归。 吴王重赏献秘方的商人一块土地,这个商人从此大富大贵,也不用再去贩卖布匹了。,宋人的秘方,对于善于思考的销售者来说,营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。,古希腊的大哲学家苏格拉底在风烛残年之际,知道自己时日不多了,就想考验和点化一下他那位平时看来很不错的助手。他把助手叫到
12、床前,说:“我的蜡所剩不多了,得找另一根蜡接着点下去,你明白我的意思吗?” “明白,”那位助手赶忙说:“您的思想光辉是得很好地传承下去” “可是,”苏格拉底慢悠悠地说:“我需要一位最优秀的传承者,他不但要有相当的智慧,还必须有充分的信心和非凡的勇气你帮我寻找一位好吗?”那位忠诚而勤奋的助手,不辞辛劳地通过各种渠道开始四处寻找了。可他领来一位又一位,都被苏格拉底一一婉言谢绝。一次,当那位助手再次无功而返时,病入膏肓的苏格拉底硬撑着坐起来:“真是辛苦你了,不过,你找来的那些人,其实都不如” “我一定加倍努力,”助手恳切地说,“找遍五湖四海,也要把最优秀的人选挖掘出来。” 苏格拉底笑笑,不再说话。
13、半年之后,苏格拉底眼看就要告别人世,最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧:“我真对不起您,令您失望了!” “失望的是我,对不起的却是你自己,”苏格拉底很失意地闭上眼睛,停顿了许久,才又不无哀怨地说:“本来,最优秀的就是你自己,只是你不敢相信自己,才把自己给忽略、给丢失了其实,每个人都是最优秀的,差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己”一代哲人就这样永远地离开了他曾经深切关注着的世界。,最优秀的人就是你自己,为了不重蹈那位助手的覆辙,每个向往成功、不甘沉沦者,都应该牢记先哲的这句至理名言:“最优秀的就是你自己!”,一则故事,一个点子; 一次讨论,几多收获。,只有自己才会给自己设限,1992
14、年2月,对于已经有着20几年保险工作经历的柴田和子来说,是一个令她沮丧、挫败不断的“霉月”。虽然她仍然像每个月每一天地勤于拜访,马不停蹄,甚至连周六周日都不休息地拼命工作,可结果依旧出乎意料的差,到处碰壁,到处遭拒。一个月下来,拿到的保单和收入与十几年前相差无几。本来这个月的目标是30亿日元,可是无论她多么投入、多么努力,结果只拿了不到4亿日元。一向以坚强自信自诩的柴田这时也有些沉不住气了,她不禁想到:“是不是自己的气数已尽,要不怎么会这么倒霉?”因为虽说经济紧缩、企业不景气是事实,但是也不至于到处碰壁,哪家都做不成生意呀。这么一想,柴田不禁脊背阵阵发凉。到了这个份上,不知为什么她心里一下子反
15、倒沉静下来,坦然下来,并不自觉地安慰自己道:“福气用完就用完吧,再从头来就是了!” 于是,又像重归原点、轻松出发一样,整个三月、四月,拼命地干,活动量比过去增加了三四成,结果就像二月份业绩突然不好一样,到了四月份业绩突然有了起色,又开始走上坡路了。,人们常说:前途无限,事业无限。对于个人占主导作用的营销事业来说尤其如此。如果说真的有什么限制,那多半是我们自身给自己设置的。在行销世界里,必须练就坚强的意志,遇到任何困难,都要将它视为成长的必经之路,并想方设法寻求突破的招数。,我已经看到社长的脸了,有一天原一平像往常一样出门拜访,可是却遇到一个令他十分讨厌的客户,当时他就希望永远不要再见到这样的人
16、。那天,按照约定时间到了一家公司,在秘书的引领下顺利进入了社长办公室:“社长,您好!”原一平鞠躬问候。可坐在办公桌前的社长,却装作没看到他,仍然一动不动地继续埋头批示文件。原一平强压住怒气静静地站在那里,直视着这位傲慢的社长。 过了好一会儿,这位社长才慢慢抬起头来:“有什么事吗?“原一平定定注视他一会说:”您好,社长。现在我该走了,改天再见。”社长一脸疑惑:“为什么,你不是找我有事吗?” “社长大人,您是个大忙人,秘书小姐告诉我您今天很忙,我告诉她,我只要见社长1分钟,看到脸就好。现在我已经看到社长的脸了,所以我可以高高兴兴的走了,改天再来拜访您,再见。”原一平说完,就打开门走了。回家后,原一平平复怒气,在心里发誓:一定要克服对这个社长的厌恶,与他交朋友。他找出这位社长的资料仔细琢磨,努力练习与他讲话微笑。,身为行销人员,不能轻易地以个人好恶来选择客户,在碰到令人讨厌的客户时,你是压抑