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1、超越竞争微利时代的企业经营模式,陈春花 2008,陈春花老师-集教授、企业家、作家于一身的传奇女性,华南理工大学教授,博士生导师,北京大学客座研究员,新加坡国立大学现代企业管理课程客座教授,澳洲国立大学国际管理硕士课程客座教授。 先后出任山东六和集团总裁,康佳集团、科龙集团、TCL集团、美的集团、南方航空、深圳航空等多家企业高级管理顾问。其率领的六和集团创造了2年内销售额从28亿增至74亿的销售奇迹。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,1.持续的高增长是否有泡沫?2.能否保持稳定的持续增长?3.是否真的具备大规模作战的系统能力?4.在市场竞争中我们到底靠什么活着?5.我们是否
2、已经具备了国际化的运作水准?6.我们是否形成了有效的服务模式?7.我们的状态、心态和能力能否支撑我们走得更远?,持续成长过程中的警醒:我的七个不安,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第一个不安,持续的高增长是否有泡沫? 增长来源于市场自然增长? 增长来源于原材料持续涨价? 依靠企业能力提升的增长究竟占多大比例? 我最为不安的是:我们真正的泡沫源自良好业绩带来的兴奋和好感,而茫然不知自己的不足。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第二个不安,能否保持稳定的持续增长? 中国企业的同质化现象严重 原材料涨价、全球化、政府政策等外部因素仍然是困扰我们的关键因素 我们
3、还不具备真正的经营能力 我更为不安的是竞争对手在大好行情下也得到休养生息,但是他们依据的是经营能力。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第三个不安,中国的企业是否真的具备大规模作战的系统能力? 我们还停留在流程、分工、协作的粗放阶段,对大规模产销是从容应对还是惯性使然 我们还做不到内部能力市场化 我不安的是我们企业内部不仅不能够市场化, 甚至内部协同都做不到。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第四个不安,在市场竞争中我们到底靠什么活着? 我们还停留在20世纪90年代对顾客价值的定位上 无法在实现顾客价值的关键点上有所作为 我内心深深不安的是我们停留在90年
4、代,而时代已经走到后一个10年。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第五个不安,中国企业是否已经达到了国际化的运作水准? 我们能否用国际化规则来运作市场? 我们能否让企业能力达到国际水准? 我不安的是我们常常兴奋于对外的投资和产品的外销,但是国际水准是整合全球资源的能力。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第六个不安,中国企业是否已经形成有效的服务模式? 免费服务的模式有问题吗? 员工有没有服务的心态? 我的不安来自于人们疲惫的身心。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,第七个不安,中国的企业的状态、心态、能力能否支撑其走得更远? 我们学习优
5、秀企业的心态如何? 我们学习优秀企业的能力如何? 我们的状态:激情够不够?是否永远在创业? 很多人开始进入“职业舒适”地带,同时也进入了“舒适的陷阱”,甚至很多人经理人对于变化的环境开始有厌倦和疲劳的感觉,这正是我所不安的,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,企业时代的结束,顾客时代的开始,悖论:消费者拥有越来越多的选择,但却仅有较低的满意度水平;管理者具有更多的战略选择,但却只能够生产较少的价值。 抉择:现实迫使我们去审视传统的以企业为中心的价值创造体系,我们需要一个全新的价值创造体系以顾客为中心的价值创造体系。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,商业宗旨已
6、经改变,从前的商业宗旨是: “如何使消费者前来购买” 现在的商业宗旨是: “如何使货物送达消费者的手中”,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,商业宗旨已经改变,企业不能独立创造价值 顾客价值时代的开始 企业需要全新的能力,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,重新认识消费者,消费者的不断变化 消费者的第一个变化是需要的多重性 消费者的第二个变化是需求的体验性 消费者的第三个变化是需求的复杂性,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,重新认识消费者,企业思维模式契合消费者思维模式,两种思维模式对比,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,重新
7、认识消费者,企业只有一个立场:消费者立场,传统战略观与新战略观的区别,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,重塑企业的经营,现在轮到企业的经营做出变化了 企业真的能与时代同步吗?,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道,波特的竞争之外的理解:远离竞争,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之一:专注产品,专注产品的5个原则 专注于产品的生命 以质量和品质取胜的思考模式 以顾客为本的产品设计原则 产品是企业理念的诠释 欣赏同行的产品才是创新的来源,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之一:专注产品,确定
8、产品的意图 产品的意图紧紧抓住了成功的本质 透过产品传递公司的价值 员工只有与产品连接在一起才会激发真正的活力 让产品成为连接个人与团队的价值纽带 当环境发生变化的时候,提出管理的新定义以保持热情 利用产品意图并始终如一地用其指导资源配置,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之一:专注产品,维持产品生命力 产品的价值延伸 产品定位的再次精准 消费者的深刻理解,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之二:协作效应,化解竞争:互补优势 共同发展:互补行业 跨行业的互动营销模式,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之三
9、:客户需求的选择,需求生命周期的关注,销售额,时间,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,根本性的变化是顾客需求的变化 陷入“成熟”:没有预测到下一个满足特定需求的方式 顾客细分,并非仅仅只是新顾客 那些能够着眼于新的顾客细分市场而不是新顾客的企业将最有可 能成功的 满足每一个新的顾客细分市场的需求。 顾客的内部价值链 今天能够成功的企业看到并善加利用了一个真理: 如果产品销售出去代表厂家的努力的结束,那么,同时也 是顾客努力去适应这个产品的开始。,超越竞争之道之三:客户需求的选择,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,时间优势的来源:市场机会 时间优势的必要条件:
10、利益共同体 如何形成时间优势 透过4Rs来建立: Relevancy(关联)与顾客建立关联 ; Response(反应)提高市场反应速度 ; Relationship(关系)关系营销 ; Reward(回报)合理的利润回报。,超越竞争之道之四:时间优势,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,超越竞争之道之五:实现服务,服务营销:从理念到行动 服务转型的准备 我们做得如何? 从理念到行动:关注一线队伍建设,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,创新、价值、全球化,带来竞争基本性质变化的关键因素 快速的技术变化 快速的技术普及 信息产业和通信业的戏剧性变化 知识重要性的
11、增加 传统的竞争优势的来源已经不能保证今后的成功。 新的成功因素包括:弹性、速度、创新、整合,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,创新:中国持续增长的真正来源,以变化和市场作为标准,而不是以中国企业自己的发展作为标准,我们还是明显的感觉到我们的企业所存在的缺陷。 缺乏核心技术和自主知识产权 过分依赖外资技术 无力挑战世界级企业 尚未具有国际竞争力的核心能力 创造顾客的能力不明显 创新的经营思路,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,创新:中国持续增长的真正来源,太阳马戏团、少林寺、星云大师所想到的 必须符合核心的价值取向 必须回到产品本身的价值中 在理论上创新而不
12、是单纯的在传播方式上创新 经营模式的选择需要匹配产品本身的特性,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,价值:持续增长来源于价值增长,市场变化决定:需要选择价值增长 企业价值增长是全世界企业首脑所关注的问题 价值增长的两个关键问题:在哪里增长?如何增长? 增长就是回归到价值本身 价值增长的理论和观点并不是全新的东西,但是如何在今天的经营中改变经营的思路,走到价值增长的正确的道路上,却是我们必须思考的。如果不能够寻找到价值增长的方法,中国企业就无法回避明天遇到的挑战。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,中国企业国际化,国际化企业的六种特质 战略必须明确并且符合逻辑
13、技术领先 市场集群的能力 保持恒定的质量 精益管理 理念与习惯,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,中国企业国际化,在理性心态下保持乐观态度 有三种事物对国际化影响巨大却和文化、语言没有必然联系,那就是网络、技术标准和社会基本价值观。这样我们就有了一个与以往完全不同的平台,这个平台不会受到我们的比较劣势的局限,企业可以借助它实现跨越。 今天比以往任何时候都更强调合作与分工。企业间是竞合关系,而中国的传统文化中对于人和人之间的竞争、合作有较深的造诣,讲究“中庸”“太和”“合纵联横”“内敛开放”。竞合环境,恰恰是我们比较熟悉和擅长的。 我们拥有一个良好的背景中国的实力和影响力在持续攀升。作为一个巨大的经济体,它吞吐要素的能力越来越强。每一个国家都要和中国平等对话,与中国做生意,都希望进入到中国这个快车轨道上来。,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,我滑向球要去的地方, 而不是球在的地方 克瑞斯汀,整理者:刘军元(栖息谷fisherljy)msn:,