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1、售 楼 圣 经,打造房地产王牌销售代表,1,第一 部分 房地产销售的技巧,一、售楼前的思想准备 1、售楼员的定位与职责 2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态 4、尝试换位思考 5、仪容仪表与行为规范,2,1、售楼员的定位与职责 楼盘的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业与客户沟通的桥梁 企业决策信息的提供者,3,二、售楼人员的基本素质,1、推销之单车理论 2、杰出销售代表的成功因素 3、杰出销售人员的三种心理素质 4、销售人员成功要点分析,4,1、推销之单车理论,后轮代表知识 背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、客户心理 5、相关知识,脚踏代表能力
2、 素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关力 6、交际力,前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力,5,2:杰出销售代表的成功因 素,工作具有使命感 不屈不挠的意志力 有信念和工作价值观 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 更有主动性和更勤奋地工作 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标,6,3:杰出销售人员的三种心理素质,三 种 心 理,强记楼盘资料,坚定成交信念,专家顾问形象,专业心态,衡量得失,正确对待拒绝,从客户立场出发,事实求是,待客态度,端正心态,建
3、立信心,7,4:销售人员成功要点分析,热爱销售工作 不辞辛苦、工作有方、加班加点 成功的欲望强烈 乐观的态度 丰富的知识 珍惜时间 懂得发问和聆听 愿意为客户服务 让生理上保持在颠峰状态,8,三、售楼代表要注重的11钟观念,1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 3：不是简单地卖房屋而是卖价值 4:不单卖硬件更要注重卖感受 5:要将推销观念转变为服务观念 6:要将产品观念转变为价值 7:不要等待,而要主动出击 8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作
4、的一面镜子,9,1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住,购房者会考虑的问题 投资 购买房屋可以保值、增值 方便 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 居住品质 空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积 安全 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况 社会地位 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象,10,消费者所关注的领域扩展,房屋内的生活方式,社区的生活方式,住宅小区内的生活方式,11,2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财,购房是对生活的投资 购房是投资理财的方式 购房是对孩子前途的投资,12,3：不是简单地卖房屋而是卖价值,房产价值分析 挖掘产品的价值 客户了解产品产生购买欲望 决策购买,
5、13,4:不单卖硬件更要注重卖感受,全脑推销法 文字 情感 逻辑 音乐 视觉 倾向于怀疑 倾向于冲动 间接驱动购买行为 直接驱动购买行为 缓慢的过程 即时速效,左脑 右脑,14,5:要将推销观念转变为服务观 念,服务的核心作用,人性化,顾客的 ?,多元素,服务,多层次,金额大,程序多,范围广,服务是 满足,15,营销的重要法则 法则一：口碑效应 法则二：倍增效应,16,6:要将产品观念转变为价 值,产品,价值,17,7:不要等待,而要主动出击,销售代表主动出击的三个层面 第一层面:-三个主动 1、热情主动的态度 2、主动与客户沟通 3、主动推介与成交 第二层面:-两个不要 1、不要在客户面前表
6、示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。 2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。 第三层面:-三个继续 1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。 2、继续了解客户的售后需求和问题。 3、继续开发客户的后续资源和关系客户。,18,8:要将推销的身份转变为“顾问式” 身份,“顾问式销售”的三大角色,专家角色,三种 角色,长期盟 友角色,组织者 角色,19,9：将刻板的工作态度转变为 热情友善的态度,热诚：不厌其烦 热情有理 不虚不假 有问必答 专业精神 说道做到,20,10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作的 一面镜子,21,四、
7、专业售楼“五步循环”,第一步：寒暄（接待的技巧） 第二步：了解背景（了解客户的需求） 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 第四步：异议处理（解决客户的疑难问题） 第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧）,22,五、销售人员应掌握的销售技巧,1：谈判技巧 3：话术技巧 3：产品介绍的语言技巧 4：电话销售技巧 5：销售应变的八大技巧 6: 销售跟进技巧 7：销售说服技巧,23,六、客户购买心理分析,1：客户购买行为分类法 2：客户购买决策过程分析与销售控制 3：客户购买心理分析 4：“比较法则”的应用 5：“拉销”的心理技巧 6：“群体心理”应用技巧,24,客户购买行为分类法 购房客户属于哪一
8、类 如何应对复杂的购买行为,25,客户购买决策过程分析与销售控制 客户购买过程的分析 客户购买决策过程的5个阶段： 认识需要 搜集信息 评估备选商品 购买决策 购买行为,26,客户购买心理分析 客户购买过程的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、使用联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买,27,“比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦 揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 第三步： 成交 拥有快乐 推动购买行为，往往就在瞬间的感受！,28,“拉销”的心理技巧 推销模式 产品是好的 销售代表 顾客 你当然这么
9、说 拉销模式 我的感受和好处 顾客（用户） 顾客（买家） 这正是我关注的,29,“群体心理”应用技巧 “从众心理”的引导法则,30,七、五层级销售法,法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建,31,拉动客户五层级内需的技巧 1、人类共同的需求 马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现 2、站在什么台阶买什么价格,32,产品销售的价值思考 产品的价值： 核心价值 形式价值 延伸价值 客户认知产品价值的方程式： 低成本+高效用=价值,33,以价值为核心的经营与销售模式 价值是企业经营策略的核心
10、 推销产品以发挥价值为核心,34,销售空间价值环的构建 让客户充分认知产品的价值 推销员的专业形象和出色的专业表现 建立互信和双赢的局面 成功的销售会带来新的价值,35,八、购买行为分析,法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系,36,如何认识购买行为 购买行为： 1、消费需求 2、购买动机 3、购买行为 4、使用感受,37,如何认识购买动机 认识购买动机：,动机,动机是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标,是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感,38,如何认识消费需求 1、
11、居住的需求 2、住得更宽敞 消费需求 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想）,39,如何认识购买行为与销售的互动关系,消费需求,购买动机,购买行为,使用感受,需要产生欲望,欲望和可满足动机 产生购买行为,购买分为:寻找、选择、购买 购买产生满足,使用感受分为： 使用、评价,评价分为： 1、满意：重复消费 忠诚顾客 2、不满意：客户消失 全面宣传,40,九、销售关键按钮,法宝一：要掌握销售的关键按钮价值关 法宝二：掌握改变价值观的钥匙信念,41,第二部分一、建筑与规划基本知识,1、建筑与规划知识 2、土地与房
12、地产开发知识 3、建筑识图的一般知识 4、常用的建筑材料 5、建筑与建筑构造 6、住宅小区规划,42,建筑识图的一般知识 1、施工图的内容和用途 2、施工图中常用的符号 3、阅读施工图的一般方法 4、建筑总平面图的阅读 5、建筑平面施工图的阅读 6、建筑剖面施工图的阅读,43,常用的建筑材料 1、建筑材料的分类 2、建筑材料的基本性质 3、胶凝材料 4、混凝土及沙浆 5、建筑钢材与木材 6、防水、保温隔热及吸声材料 7、墙体材料 8、装饰材料,44,建筑与建筑构造 1、建筑概述 2、建筑设计 3、地基和基础 4、墙体 5、楼板层构造 6、屋顶构造,45,住宅小区规划 1、住宅小区的组成 2、居
13、住区的规划结构 3、住宅区的设施 4、户外环境景观 5、主要规划指标 6、规划管理,46,二、房地产相关政策与法规,1、房地产销售基本知识与法律常识 2、商品房面积测算 3、银行按揭及购房税费 4、商品房交易的有关法规 5、房地产销售常见问题及解决办法 6、置业顾问的40个精彩解答,47,寻找客户 1、客户的来源渠道 2、接听电话 3、参加房展会 4、朋友或客户介绍来的客户洽谈 5、做直销,48,现场接待 1、迎接客户 2、介绍项目 3、带看现场,49,谈判 1、初步洽谈 2、谈判 3、暂未成交,50,客户追踪 1、填写客户资料表 2、客户追踪,51,签约 1、成交收定金 2、定金补足 3、换
14、户 4、签定合约 5、退户,52,入住 1、客户办理需提交的资料 2、开发商入住需提交的资料 3、入住流程,53,三、房地产销售的技巧,1、销售员的利益与形象 2、如何塑造成功的销售员 3、说服客户的技巧 4、如何处理客户异议,54,销售员的利益与形象 1、仪表与装束 2、语言的使用 3、礼貌与规矩,55,如何塑造成功的销售员 1、应克服的不良习惯 2、成功销售员的要求与自我塑造,56,说服客户的技巧 1、了解客户需求 2、说服销售的模式与步骤 3、说服销售的一般技巧及要点,57,如何处理客户异议 1、异议和拒绝的功能 2、处理客户异议的原则和方法,58,第三部分 本物业的详细资料及统一说辞（略）,59,第四部分 商业地产相关知识,1、商业地产开发前期应调查什么 2、商业项目招商面临的十大问题症 3、招商之道究竟是什么？,60,商业地产开发前期应调查什么 1）经济环境的分析和生活结构研究 2）区域城市结构调查与城市发展规划调查 3）商业发展规划和政策研究 4）区域零售业结构的市场调查与分析 5）典型性调查与研究 6）未来商业地产的供应量分析,61,谢 谢,20.7.3103:00:5703:0003:0020.7.3120.7.3103:00,03:0003:00:5720.7.3120.7.3103:00:57,2020年7月31日星期五3时0分57秒,
