{招商策划}招商技巧报

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1、招商与谈判技巧培训,什么是招商,招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化，因此要掌握一定的技巧。,一个测试的问题你开着一辆车在一个暴风骤雨的晚上你经过一个车站一个是快要死的老人，好可怜。一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？请解释一下你的理由。这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。老人快要死了，你首先应该先救他。然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个好机

2、会报答他。同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他,但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。,招商和销售的区别,简单的说：招商是走出去请进来，销售是准备好，等客户上门 招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一个阶段性的工作 招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是建立在招商的基础上 招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”,常用招商方式,人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商,招商的流程,确定招商条件（卖

3、，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业,苏秦游说六国,苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人，都瞧不起他，因而周显王并不信任他。 苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。 苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。 苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最后建

4、议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志燕国 出使赵国，智激张仪 说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国,招商具体操作内容,前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场

5、签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。,了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败,招商前期准备,获取目标客户 （重视每一个你见到的人） 资料准备 客户资料整理汇总 注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）,蓄水养鱼,前期-寻找潜在客户,地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法

6、：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源,市场调研,调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什么+怎么做的+花了多少钱,实例分析,和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。

7、 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城统一说辞您刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势您了解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们的入会政策是关于入会的说辞您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的

8、优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。,准客户?,客户资料汇编,每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定： A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待后期处理,招商中期工作内容,1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一开

9、招商说明会，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活 动。,谈判,谈判准备工作,熟悉公司背景，企业文化、产品、销售战略政策和相关竞品信息 企业简介、名片、宣传手册、规划图等 谈判前仪容仪表准备 谈判前心理心态准备 客户可能要问及的问题的答案,答客问,1.你们项目位置在什么地方？ 答：项目地处银川望远闽宁产业园区，银永快速通道以东，唐徕渠以西，宁德路以北，福银路以南。沿银川市丽景街进入109国道，一直向南，到万商国际汽车城以南的第二条主路口能清楚的看到鹏达加气站，向西行使3分钟左右即可到达。或者您可以沿银川市正源南街进入银永快速通道，一直向南，过三沙园项目，您往左手边看，有我们园区的指示牌。 2.你们

10、项目的开发商是哪家？ 答：项目是由宁夏创业谷实业发展有限公司投资运营的。 3.你们项目占地多少？规模多大？开发如何分期？ 答：项目总占地2156亩，总建筑面积140万平方米，项目总投资约30亿元人民币，容积率1：1.01，绿化率25%，建筑密度37%。项目共分三期开发，一期占地500亩，建筑面积34.109万平方米，容积率1：1.02；二期占地1000亩，三期占地656亩。 4.【宁夏创业谷】产业园区主要有哪些业态？ 答：我们是一个综合的产业园区，主要产品是标准化厂房及配套设施，同时还为中小微企业提供孵化服务。,我为什么要买你的房子？,价格合适吗？你能过给房子多少附加值？,附加值接触的成本,谈

11、判常见心理障碍,惧生心理 心态：自己心中打气，出门时照镜子，告诉自己：我很棒 惧高心理 心态：告诉自己你是帮他赚钱的人 惧败心理 心态：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 惧钱心理 心态：你是为他赚钱而不是赚他的钱 惧比心理 心态：扬长避短，有竞争更能胜出,招商人员应具备的心理素质,良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备： A、 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有 执著的奉献精神；荣誉感，你是否很自豪的告诉人家你现在的工作单位？ B、 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断

12、，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情， 坚持公正的立场，充分发挥综合能力。度人就是度己，当你真诚的帮助一个 商家获得一个赚钱的机会，他能因此抚养孩子赡养老人，就是做的一个大善事。 C、 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并 不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也 是意志、耐性和毅力的争斗。 D、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持 甚至不欢而散的现象亦为常见。,谈判流程中技巧,1、自我介绍 如果销售人员自我介绍显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴

13、致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。 2、恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。 3、明利好处 直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。 4、诱发好奇心 比如介绍我项目时，告诉他，我们是为了成就您一个企业家的梦想。 5、引起恐慌 反作用启示和假设？例如对于现在租用厂房的人说未来租金的上涨，房东可能随时收回商铺，对在老市场加工的商户说未来的城市规划，肯定会将老市场拆除搬迁到新市场，要早做打算等等,6、表现关怀 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上一直都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。 7、迂回进攻

14、“我们项目的仓储区和物流区应该放在哪个地块更合适”“商铺到底该建多大的才够用”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。 8、单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的市场哪个对您更适宜？哪个市场的价位更适合您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其说出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。 9、再次恭维 客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复恭维的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。在我们回答完客户的问题之后也可以再次恭维他问题的独到之处，证明他是做生意的行家里手。 10、确认客户能再联系 这是最

15、主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次拜访，以便进一步了解。,他的游说活动有一些基本的策略方法： 每游说一个国家，都在表面上从对方的利益出发，似乎是设身处地地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，使得对方便于接受。 向对方分别摆出了实行自己的主张与不实行的两种行为后果，夸大了第一种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，加大二者的反差度，促使对方下决心采纳自己的主张。 必要的时候，以客观的地理状况来加强对对方的说服。 必要时他还给对方以应有的褒扬，夹杂以相应的激将法。,苏秦游说六国,五次拜访确定你的目标客户,第一次拜访 目的：认识，见老板 地点：客户店内 拜访前：准备好公

16、司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下意向。请求留下联系方式（一般会给办公电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错） 说辞：您好，我是创业谷的招商专员，我叫XXX，我们创业谷主要为中小企业提供专业性、标准化的厂房，打造一个综合的产业园区，这是我的名片和我们的宣传手册，您看一下是否能为您提供帮助。 拜访后：感觉对方的意向，制定下一次行动的方案。 第二次拜访(最好间隔是三天左右) 目的：加深印象，详细介绍，让客户认识你 地点：客户店内 拜访前：准备新的产品资料针对上次拜访印象详细介绍产品，可以送些小礼品。 拜访中：注意介绍时语气委婉，态度诚恳，送出小礼品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。 说辞：您好，上次的资料您看了吗？听说周边人说您在这个行业做的非常不错，今天来想着耽误您几分钟，让您全面了解下我们的项目统一说辞您要是有时间可以到我们项目地来