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1、,贵州大厦 连九州实物流网络有限公司,我们的做法，与传统广告公司有所不同,因为市场在变，游戏规则在变,消费者需求的洞察，是一切工作的前提,同路，在追索市场的需求中,寻求制胜之道,since1993,少数派报告,|贵州大厦| 第一制胜策略 & 解决方案,第一章。 第一制胜策略,第一节。 市场研判,一，天下大势，分久必合、合久必分。,1，中国加入WTO，深港24小时通关，国际花园城市折桂， 城市中心西移，温家宝总理访港访深 加速了深圳国际化进程 2，住宅地产市场的高度发达、高度饱和 住宅面积与办公面积比例严重失衡 3，政府政策的导向性，向重点行业倾斜，写字楼市场需求增大,4，福田中心区CBD板块的
2、整体启动， 引爆了写字楼市场积聚的巨大能量。 5，从现在开始计算，预计未来三年写字楼供应总量 将达到约200多万平方米。 6，2003年，深圳写字楼市场，形成了波澜壮阔的第一次洪峰 7，2003年，以现楼准现楼形态入市的写字楼总量， 将达到80100万平方米。,1，2003年，是深圳写字楼市场的“大象年” 世界金融中心 大中华交易中心 华润中心 罗湖商务中心 大象级的写字楼占据了市场的大半江山,二，群雄并起，指点江山,2，2003年，是深圳写字楼市场的“成熟年” 地标性写字楼树立了典范形象： 区域地标、地铁地标、行业地标、商业地标 细分市场，各出奇招： 健康主题、地铁主题、金融主题、CBD主题
3、、 数码主题、国际化主题,三，市场乱象，顺流逆流,1，0304年，是深圳写字楼市场的“机会年” 市场期待着收获季节的到来,中原、世联、戴德梁行等中介机构市场资料显示： 甲级写字楼售价基本平稳，保持在1000015000的价位 写字楼租金在100元以上， 市场热度持续，新盘不断推出 行业增长强劲（物流业、科技业、咨询服务业等） 需求支持有力,2，0304年，是写字楼市场的“危机年”,因为深圳的优势正在减弱 对WTO影响的盲目乐观 对24小时通关后市场的错误判断 证券市场政策的不明朗 市场供应量继续加大 产品高度的同质化，过度集中化,四，结 论：,细分市场，有效供给，制造需求。,沧海横流，方显英雄
4、本色。,机会与危机并存，营销智慧大考验 在机会与危险并存的当口，果断决策，趋吉避凶。 居安思危，采取主动。,一，时代递嬗，双峰并起 近年深圳的写字楼客户发生了时显的转变。 从过去三资企业、国营企业、内联企业主导的市场格局 向民营企业、外资企业双峰并起的格局推进,第二节。 客户研判,二，重点行业，新贵多多 1，深圳城市发展核心战略： 以先进工业为基础，金融贸易为轴心。以高新技术、 现代物流，现代金融为产业支柱。 2，重点行业发展、需求增长,三，外企狡猾，以进为退 外企“以进为退、收放自如”的策略。 所以，很少自置写字楼 所以，写字楼市场以本土企业为主,四，民营企业、蒸蒸日上 政府扶持、诞生了一批
5、成长型企业 科技类、金融类、咨询服务类、商务类,六，结论：正视现状，坐二望三,1，本案的客户目标：,抓住本土企业 服务于成长型企业 吸引国际型企业,2，本土中小型企业- 是我们的基本客户群 金融、保险、商务、贸易 他们看重的是CBD的繁华便利 和末来的发展空间,3，成长型企业、民营企业-,革命的一代、务实的一代、创造的一代,是我们要着力吸纳的客户群 他们为了更好的发展需要展示全新形象和实力 他们新锐、进取、博采众收 最乐于接受新生事物最趋向于国际化 他们的经营理念与办公理念属于-,小预算 高起点,他们的需求-,4，国际型企业- 是要靠实力和素质才能吸引来的一群 他们注重的是环境、服务、形象 和
6、与国际化接轨的程度,一，运用比较经济的办法,第三节。 产品解读,1，区域地位- 在中心区CBD板块中， 本案属于中小体量的写字楼， 是同片区13栋写字楼中最后启动的项目， 目前没有任何知名度。,2，同质化- 5A智能、区位交通、周边配套、豪华装修 都是甲级写字楼所必要的常规元素。 外立面： 市政规划风格统一，现代风格，玻璃幕墙,宽扁梁结构： 兴业银行大厦-号称中国首创 空中花园： 中央商务大厦-空中花园阳光水世界 现代金融中心-退台式空中花园设计 银座国际-6重绿色生态规划，立体生态有氧办公 地铁： 财富广场-深圳最佳地铁物业,科技、商务： 天安数码大厦-奔腾OFFICE，领袖型写字楼 银座国
7、际-开盘活动：联想产品发布会 抽奖活动：昭阳笔记本 / 联想显示器 / 明基优盘 CBD区域： 兴业银行大厦-CBD门户 国际化： 时代金融中心-国际空间资本平台，深圳最佳国际化写字楼,二，结论 本案与同区域同等规模同等质素的写字楼相比较 功能规划与资源配置同质化严重，优势不明显,我们的任务突围,我们的出路制造差异,我们的目标要做就做第一,第四节。 项目定位,一，定位策略 1，同路模式：定位铁三角,2，市场目标：,做深圳第一间特色写字楼,因为深圳- 不乏标准式写字楼、标志性写字楼 缺乏有特色有个性有文化的写字楼,因为深圳- 不乏灰色/理性/冰冷/坚硬/科技的写字楼 缺乏亮色/动感/舒服/休闲/
8、享受的写字楼 所以我们- 在国际化多元需求时代，个人英雄主义时代 打造第一个有特色、有文化的写字楼 带领深圳写字楼进入多极化时代 （媲美北京左岸公社）,3，USP，独特的定位主张 工作主张,休闲化的办公方式,心理测验结果的启示- 娱乐化休闲化的办公方式 最高效率，最富有创造力,文化主题,海洋文化主题，情景式办公,因为深圳- 写字楼主题定位，都是从资源配置角度出发,所以我们- 从开放的海洋文化角度出发，塑造写字楼的灵魂 设计海洋景观，在情景中办公 文化氛围的营造，提升项目的附加值,心理测验结果的启示- 越是有文化氛围，越是轻松的场所 越是商务人士的最爱,逆向、错位、制造定位差异 做深圳第一间特色
9、写字楼,二，项目核心定位,享受型的写字楼,-,本案高度：98.8米 海拔99，是观念的高度，理想的高度，享受的高度 打破命名思维定式，不要“中心”，不要“广场”，不要“大厦”，要“海拨” 制造命名差异，一定要让人记住，看过了就忘不了。 回想一下，在CBD13栋写字楼中，你记住了谁！,三，项目命名,海 拨 9 9,-,四，概念总结,定位核心钜阵-,案名：海拨99,定位：享受型的写字楼,主题：海洋文化，情景办公,主张：生活高度工作高度,奉行：休闲式的办公,制造形象差异，形象是第几生产力? 形象包装性恪特征：,第五节。 形象包装,前卫，但不另类 个性，但不矫情 文化，但不虚饰 柔性，但不无力 生活，
10、但不媚俗 创意，但不玄虚,作品展示,第二章。 解决方案,一，享受型写字楼-休闲式办公主题的建立,第一节。 定位主题的创建方案,1，高度绿化，有氧空间 2，公共空间海洋主题景观装饰 3，空中园林休闲主题海洋景观的营建 休憩赏景、加油充电,4，写字间休闲概念展示, 海洋主题景观的设计 水族箱休闲椅，既是椅子，又是水族箱 增加厨房功能，老板专用洗手间 休闲吧台、健身器、跑步机等生活功能设计 2.4米超高门窗 高大绿色植物，直观感受不一样的层高,标准样板间-地面/墙面/隔断/吊顶,休闲样板间-半裸装修（不吊顶）, 不吊顶装修，净高3.6米，绝不压抑 2.4米超高门窗，更敞亮 极简约主义风格，不繁琐 高
11、大绿色植物, 够清爽。 “弧形水墙”隔断，海底世界景观 增加厨房功能，自助加班餐 老板专用洗手间，感觉不一样 休闲吧台，抽空喝一杯 健身器、跑步机，抽空练一练 ,二，文化主题的创建 文化主题之一：,海拔99文化公约,让CBD“文化”起来 买楼之必要条件-签署文化公约 深圳最有文化的写字楼 深圳第一个拥有文化公约的写字楼物业,文化主题之二：,海底“白金约柜”, 业主共同签署的文化公约，密封进“白金约柜” “白金约柜” 将永久沉放于海底世界水族墙的海底 文化公约条文，镌刻于海底世界水族墙的玻璃墙面上,文化主题之三：,海拔99“业主议会”, 制造深圳第一 由业主代表组成“业主议会” “业主议会”行使
12、业主委员会的职能 “业主议会”监督业主共同遵守文化公约,三，海洋主题景观的营建 1，售楼处包装概念提示 （热带海洋文化主题，景观营造）,A, 进门先过一座水上玻璃桥， 玻璃地板，全部架空， 地板下面是流动的海水 玻璃地板中间会有几块突出“海面”的礁石 B, 地面蓝色，缓坡度处理，里高外低， 让海水永远处于流动状态， 仿佛动荡不息的大海。,C, 洽谈椅设计：椅形水族箱， 既是椅子，又是水族箱，放养观赏鱼， 人与自然融为一体，感觉自己就是一尾鱼。 D, 椅形水族箱，可批量定做， 签约客户，即可赠送 E, 利用挑高空间，设计一面激水瀑布景观墙 瀑布水帘中间，有鲨鱼群跃出。,A, 10米高 大型水族箱
13、 弧形景观墙 在“弧形水墙”里营造海底世界景观 大鱼小鱼鲨鱼海龟珊瑚礁石 B，本案业主共同遵守的文化公约 存放在一个“白金约柜”里 永远沉放在水族箱海底 C, “弧形水墙”玻璃墙面上 镌刻“文化公约”的条文,2，写字楼大堂：,3，样板间概念提示,“弧形水墙”隔断，海底世界景观 通透、炫目、养眼、动静兼得 水族箱玻璃椅子，天人合一 感觉自己就是一尾鱼,4, 公共空间概念提示（文化、景观营造）,公共通道：装饰墙体，嵌入贝壳装饰。 电梯间墙面嵌入水平仪，标示楼层海拔高度。 绿色盆栽植物点缀灰色空间。,5, 空中园林（海洋文化主题）,海洋主题水景园林，流水、喷泉、水族馆 空中泳池，水下世界地图 健身房
14、，咖啡厅休息、会谈、加油充电,四，物业地标形象的确立,大厦楼体立面玻璃幕墙 利用玻璃深浅的色彩差别 昭示“CBD”字样 增强本案的识别性和记忆度 提升物业区域地位,制造深圳第一 在商业裙楼，设立“营养早餐配送中心” 解决上班一族、商务人士的早餐与营养问题。,五、增值服务的建议,营养早餐配送中心,一、营销策略建议 1，放大第一性，放大差异性，创新求变，以新取胜 2，以小取胜，门槛降低 3，速战速决，以最快速度引爆所有的点,第二节。 营销方式建议,以战役思想取代阶段划分思想， 忘掉淡季和旺季，忘掉阶段划分， 拒绝松懈思想， 将营销过程组织成一场接一场的战役， 各有侧重，任务明确。,4，营销战役：,六大战役，节节推进,二，营销战术建议,1，写字楼面积的销售 引进主力办公单位，如喜年中心引入燃气集团 小面积单位2-1置业计划： 100平方米以下单位， 建议客户购买两间，自用一间，出租一间， 既可做投资，回收成本 又考虑到将来公司扩大的需要。,物业权收益共享计划：（深圳第一家） 明确物业权收益的归属， 物业权收益由“业主议会”管理 物业权收益分红抵冲管理费,2，裙楼商业面积的销售,低价引进主力商家品牌店，提升物业影响力 星吧克、哈根达斯、国际名牌服装 营造高档商业
