{招商策划}招商讲义修正

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1、Lorem Ipsum Dolor,招商培训课程,张海,目录,一、如何做一名成功的招商员 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、机智灵活的谈判策略 六、左右逢源的成交高招,Lorem Ipsum Dolor,如何做一名成功的招商员,作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与产品推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你在招商时，要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要的是：,Lorem Ipsum Dolo

2、r,专业,你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、那个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？,Lorem Ipsum Dolor,勇气,虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。,诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实

3、性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。,Lorem Ipsum Dolor,说服力,需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。,招商人员应备的基本技能,洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处

4、的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。,招商人员应备的基本技能,社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 待人热情诚恳，行为自然大方。 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅

5、客户的难处。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 即有主见，又不刚愎自用。,招商人员应备的基本技能,应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。,对招商新手有用的几个观念,1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%在于建

6、立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。,全面掌握公司的情况,对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策和文化。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。,Lorem Ipsum Dolor,招商人员的自我

7、 形象设计,人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。,Lorem Ipsum Dolor,什么样的招商员 不受欢迎,死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 言语不得体,从里到外都要讲究,1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不

8、容易做到的是忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客,赢得他人信赖的小招术,1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象,如何开发客户资源,开发客户方法一：地毯式访问,地毯式访问法。也叫“扫街扫楼”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均

9、法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

10、 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客,开发客户方法二：连锁介绍,连锁介绍法，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次与客户谈话中弄到其他更多的潜在客户名单，为下一次招商访问做好准备。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 （2）、招商员常常处于被动地位,开发客户方法三：中心开花,中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定

11、的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 1、中心开花法的优点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙,开发客户方法四：个人观察,人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

12、（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。,开发客户方法五：广告开拓,所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

13、 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果,如何进行成功的面谈,客户性格分类,我们的困惑： 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁； 这个人挺可怕的； ,老鹰型的人的性格特征： 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,客户沟通注意事项,Lorem Ipsum Dolo

14、r,孔雀型的人的性格特征：沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,客户沟通注意事项,鸽子型的人的性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即

15、使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,客户沟通注意事项,Lorem Ipsum Dolor,猫头鹰型的人的性格特征：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,客户沟通注意事项,招商谈什么？,Lorem Ipsum Dolor,卓有成效的 说服术,说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人

16、、察颜观色这四个方面。,如何学会说服客户,应避免的十五种愚蠢的洽谈,（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于成交的样子，这最要不得。 （2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意。 （3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵。 （4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，以致言谈松懈，戒心解除。 （5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心 态，是招商员最常犯的错误之一。 （6）、客户问什么，才答什么。 （7）、客户一来，就向做问巻调查般做盘问，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰 （8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈。 （9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜。 （10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。 （11）、切勿有“先入为主”的成见。 （12）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住。 （13）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （14）、买卖应求速