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1、销售面谈之保额销售,课程大纲,销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈,销售面谈的定义,销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。,与缘故客户面谈前的准备,名片 金领轻锐 计算器、白纸多张 新人工具包（含保障需求分析表） 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他,工具准备,注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等,列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户
2、的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法,对客户的准备,缘故客户是现阶段主力开拓的市场！ 然而，跟熟人办事就一切都好说吗？,与缘故客户面谈时的两类常见反应：,保险这个行业前景不错 我看你挺适合在平安干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 哪天有空也给我讲讲 ,你怎么跑去做保险了？ 平安行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 你做保险没前途的 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 ,对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的关心 对寿险产品的排斥 ,这些“不支持”的背后其实是：,如何让客户更容易接受我们？,需要在销售面谈中下工夫！,要根据客户实际反映，做
3、好“四讲”， 即：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险,检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同,对自己的准备,让我们一起来看一看业务员小李的例子,小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：,陈先生，30岁 某公司职员 已婚，小孩6岁 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜,步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求
4、转介绍,与缘故客户进行销售面谈,接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了,认识工具：保障需求分析表,家庭版,个人版,让我们先以家庭版保额需求分析表为例，学习六步骤吧！,观看教学片,销售面谈,步骤一、建立轻松良好的关系 业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客：谢谢，你最近怎么样？,注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题,步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）,业：上次也和你提到了，我刚加入了中国平安。 客：（若客户表示异议）你怎么跑去做保险了呢？ 业：（导入“三讲”）老陈，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你
5、也帮我参谋参谋（讲行业）；另外（讲公司）；老陈，刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实（讲自己）。 业：来到平安以后，我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。,注意事项：根据客户实际反映，运用“三讲”消除疑虑,步骤三、观念导入（五讲之讲保险）,“通过草帽图讲保险”你还有印象吗？ 让我们一起回顾一下吧！,业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段
6、我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？ 客：那肯定了。 业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。,25岁,60岁,收入线,支出线,意 外,疾 病,生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备,注：在您与公司签约获得工号后，还可登陆
7、口袋E“我的学习”模块学习关于草帽图的微课。,草帽图（人生规划图）,填写演示,业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做保障需求分析表，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据我都会保密的，那我们现在开始吧！ 客：可以啊。 业：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？ 客：大概4000元左右吧。 业：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？ 客：是的。,40
8、00,30,144万,步骤四、激发需求（五讲之讲保险）,业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？ 客：每年2万左右吧。 业：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？ 客：没有了。 业：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。,填写演示,4000,30,144万,2万,16,32万,0,8000,30,24万,200万,业：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客：还欠银行的房贷共计100万吧。
9、 业：车贷有吗？ 客：没有。 业：应该没有其他的借款了吧？ 客：没有了。,填写演示,100万,0,0,100万,业：你有买过什么寿险吗？ 客：没有。 业：那有买过什么重疾险吗？ 客：也没有。 业：如果没有，那这两项就填零了。,填写演示,0,0,业：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。,业：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8
10、万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。,填写演示,200万,100万,0,300万,业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？ 客：30万吧。 业：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。,填写演示,30万,0,客：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客：每个月大概1000元吧。 业：每个月1000元，我不知道能否满足你
11、的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？ 客：可以啊。,步骤五、约定下次会面的时间,步骤六、感谢客户、要求转介绍,业：我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，给你做详细讲解？ 客：那就下午六点，还在这里吧。 业：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。,业：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？ 客：挺好的，不错。 业：那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保
12、障分析，好吗？,如果客户是单身，又该如何讲呢？,家庭版,单身版,单身版工具表格变化点说明：,“基本信息”部分变化点,“保障缺口”部分变化点,家庭版,单身版,家庭版,单身版,业：小陈，你的父母虽然是有收入的，但我们做儿女的还是要尽孝心，假定每月赡养父母是1000元，30年的费用共计是36万。还有没有其他的支出呢？ 客：没有了。 业：那么这两项相加后，就可以计算出你目前要承担的责任，共计为36万元。,填写演示,关键句差异点举例：,1.2万,0,36万,36万,30,业：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式，你要承担的责任36万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是136万了。,业：也就是说假如你现在拥有了136万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给父母增加负担，同时你的父母每月还有1000元的赡养费来维持基本的生活。,填写演示,36万,100万,0,136万,演练,请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：15分钟,请一组学员上台展示 请其他学员点评，导师总结 时间：10分钟,学员展示,课程回顾,销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈,Thank you!,
