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1、欢欢喜喜过大年,吉祥新春特别版,春节，给每一个人带来的首先应该就是欢喜！因为在春节里，亲人间的距离得以拉近，思乡的念情已在眼前，团圆的期盼变成现实，祝福的心愿轻松遂成！,2010,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1,春节高手面对面,看行销高手如何收获春节假期,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2,机构： 潍坊 姓名： 黄军 春节业绩：2.17万 4件 春节增员：2人 取得工作成绩的主要方式：新春拜年,我的快乐春节,主力产品：恒安一生 主力产品主
2、要销售逻辑： （1）开门：拜年，“老朋友给你送来一份惊喜！” （2）说明：恒安一生是一款既能保平安又能储蓄分红的好产品。 （3）异议处理：拿出“生存金累积生息 表，讲金融危机、讲银行降息，突出恒爱的高收益。 （4）促成：我这一生经历过这么多，也做过这么多工作，现在虽然老了，但我已经决定，生命中剩下的时间我都会全心全意投入保险行业。,3,机构：苏州分公司 司 姓名： 王林 高级经理 春节业绩：20629元 取得工作成绩的主要方式：小型家庭产说会、新春拜年,我的快乐春节,主力产品：恒安一生 主力产品主要销售逻辑： （1）客户是私营业主，认识很久但没有进行促成动作，平时以加强联系，增进了解为主要目的
3、，取得客户的初步信任。 （2）利用新春拜年的契机，进行针对性的拜访，有平时的感情积累，此时可以趁热打铁，用自己的真诚打动客户 。 （3）为客户量身制作计划书，详细讲解产品，用专业知识让客户放心，促成动作水到渠成。 感悟：客户来源于平时细心的积累和培养，要树立自己的品牌形象，现在附近的人都知道：买保险找陈大姐。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4,机构： 四川分公司 姓名：曹敏 春节业绩：16550元 春节增员：1 人 取得工作成绩的主要方式：新春拜年,我的快乐春节,主力产品：恒安一生 主力产品主要销售逻辑： （1）重点针对产品的保本、分红、增额、复
4、利滚存等特点进行详细的图表式讲解，用数字说话更科学，更有说服力。 （2）“一张保单三代受益，父母爱心的体现 。随着时光的流逝，当很多记忆都慢慢褪色时，唯有这份爱能长久的伴随孩子终身且愈久愈浓。您想象一下，若干年后当您的孩子拿着泛黄的旧照片时，她会怎么看待您对她的这份爱？”,5,我的快乐春节,主力产品：恒安一生 主力产品主要销售逻辑： 一、春节假日前进行客户档案整理，筛选出能在春节期间快速促成的客户名单，确定拜访的时间。 二、电话约访：告诉客户新年快要到了，要亲自上门为其送福，给客户拜年。轻松约定时间去拜访。 三、拜访前做好充分准备： （1）福字后面提前粘好双面胶，以便客户得到福字后就可以张贴，
5、细微处体现服务周到；,机构： 大连分公司 姓名： 刘明 春节业绩：48216元 3件 取得工作成绩的主要方式：送福上门给客户拜年,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,6,（2）准备好0岁至10岁各个年龄段小孩的计划书，方便随时拿出来给客户讲解； （3）随身携带恒安一生产品销售逻辑小卡片 。 （4）活学活用，熟练掌握一套逻辑、三个话题； 学习北京林雪燕把压岁钱转存恒安一生。抓住一点，用好压岁钱，大单小单都能签。“把压岁钱转存恒安一生也是让孩子从小养成理财观念的好方法。钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道你不想给孩子一份有纪念价值的新年礼物
6、吗？” 见面就聊三话题：你们单位今年效益怎样？受金融危机影响大吗？那你对将来有什么打算呢？效益好，过年小孩子的压岁钱没少给吧？ 个人感悟： 紧随总分公司节奏，做好老客户服务，借助总分公司资源，踏 实学习，简单、听话、照做就能出成绩！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,7,机构： 北京分公司 姓名： 张洪恩 春节业绩：5400元 2件 春节增员：1人 取得工作成绩的主要方式：个人产说会,我的快乐春节,主力产品： 幸福到老 主力产品主要销售逻辑： （1）寒暄赞美发掘需求：我好羡慕你们呀，工作清闲，工资又高。你 现在有这么高的收入，将来退休后一定也会有很高
7、的退休金吧； （2）理念沟通：人可能这一辈子都不会生病，但一定会慢慢变老，这是自然规律，谁也无法回避，你说是吧？现在很多人都觉得自己有了社保就不用担心养老问题了，其实社保的确是一个不错的养老方式之一，毕竟还有好多人连社保都没有呢，但是你可能不知道，社保,8,其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。好多人连社保都没有呢，但是你可能不知道，社保其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。 （3）唤起客户危机意识：老了不一定能挣钱，但一定还会花钱。当我们老了以后，收入就降低了。但年纪大了，更需要花钱。现在我们工资条上的收入一半都是奖金和补贴，退
8、休后这些都没了，如果你退休了能拿到你现在收入的50%就不错了。你退休前的收入是5000元，退休后社保只有2000元左右，你觉得够用吗？ （4）切入产品：年老时用的钱，一定是年轻时准备的，所以说我们现在一定要存钱，为年老时存些养老保命钱。但存钱也要找个好地方既要安全又要稳定、既能保值又能增值、抵御将来的通货膨账。我们公司推出的“ 幸福到老”养老产品荣获了国家权威保险机构评选的“最佳养老保险产品”大奖，您拥有它不仅保证了你的晚年生活品质，而且养老金的领取时间、领取多少、领到何时都由您做决定，保证您的养老金安全增值、节节攀高，你觉得好不好？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿
9、转载转发，违者必究,9,四川成都 毛峰专访 幸运源于服务 成功源自坚持,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,10,客户背景： 投保人冯姐，43岁，个体老板。被保险人19岁，女性 险种构成：10年交保额100万的恒爱一生 客户接触：3年前冯姐公司的一位副总购买意外产品成为我的客户，因此转介绍认识冯女士。2009年末副总购买 幸福到老，在副总的 紧急联络卡上有冯女士的名字，于是我利用当面确认紧急联络人的机会与冯姐获得见面机会。 一、接触说明：年前第一次见面送上公司的春联，把春联的意义和来历给客户冯姐详细讲了一遍，她非常喜欢。接下来我利用 紧急联络卡了解到她
10、在97年的时候因朋友做寿险时就,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,11,购买了少量的养老险和分红险（朋友已离开寿险行业）。 1.我用三三法则思路与她沟通健康险，但是她抗拒健康险，坚信自己不会生病，就连坐飞机都不购买保险。 2.于是我选择从养老的角度与她交流如何保证退休后的品质生活，结果又遭到她的拒绝。 3.我就问她当初为什么选择购买分红险，她说相当于存钱。我反问保险公司的分红型产品相对于其他投资收益并不高的嘛？她说安全。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,12,4.于是我就把险种定位在恒爱一生产品。但是在最
11、初的产品沟通上冯姐并没有动心。最后我与她聊到对小孩未来的期许才终于发掘了她的需求，冯姐离异自己带着小孩，因此对小孩期许非常高“也许您不会像很多母亲那样把女儿抱着、搂着，但是您对她的爱的方式绝对会很特别，并且不亚于其他父母”这句话打开她的心扉，我紧接着用恒爱一生就是伴随孩子终身的爱来切入产品。她希望给女儿留一部分财富，但不是女儿因为她的财富而不奋斗。我借用巴菲特的一句话来认同她的观点， “要给自己的儿女留足够的钱让他们去做想做的事情，但是不要给他们留太多的钱让他们什么事情都不做”。,13,恒爱一生可以让这份财富伴随女儿一生，源源不断，在不同的时期可以有不同的作用。另外，未来有可能女儿的婚姻有所变
12、化，房子、车子等财产都有可能要分割，唯有这是专属她的、确保的、永远不能分割的。第一次见面与她确定了险种并约定了再次详谈计划时间 二、第二次见面 她对比了不同缴费方式后同意10年交费并直接办理。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,14,后记：,用毛峰经理的话说这是个计划好的“意外”，是她的用心服务和坚持不懈收获了这份“意外”的。即使是一份年年吉祥毛经理都要到客户公司收续期而不电话告知，因为那样就有机会与冯姐接触交流。另外， 毛经理一直坚持把紧急联络卡作为转介绍工具。相信她的用心和坚持定能成就更大梦想。,15,一则故事，一个点子；一次讨论，几多收获。,1
13、6,小镇不大，却有两家规模不算太小的酒店。一家叫王记酒店，主人是王有法；一家叫李记酒店，主人叫李守道。一个小镇有两家酒店，就不可避免地产生竞争。王有法做生意很有一套，不仅请了个好厨师，而且待人也很热情，话说得让客人心里热乎乎的，饭菜也不贵，所以生意就一直很好。王记的生意好了，李记的生意就自然差，毕竟小镇人不是很多。李记酒店就处于亏损状态，欠了一屁股债，酒店只好关门。李守道从此也离开了小镇。小镇上只有王记一家像样一点的酒店，王有法的日子就更滋润了。后来，小镇上也曾先后开业过几家像样的酒店，但王有法有办法，每天端个茶壶东走走、西转转，似乎一切并不放在心上，但王记酒店的生意却一天比一天好。那些竞争对
14、手们一个个全都关了门，小镇上大一点的酒店仍然只有王记一家。王有法仍然每天端着茶杯东游西转，但他的酒店规模却逐渐壮大。在小镇，王有法成了首屈一指的富人。王有法就在不断的成功中享受着舒心的日子。 多年后，小镇突然来了一个实力很雄厚的外商，要在小镇投资办企业，那外商居然是李守道。原来，他离开小镇后不断摸爬滚打，最后居然挣下数千万的资产。,不要让成功阻碍成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,17,启示： 不断的小成功，会让人始终处于一种无忧的生活之中，失去继续拼搏的动力。正是这种不断的小成功阻碍走向更大的成功。伙伴们要时刻保持清醒，只有不为小成绩所迷惑，才能取得更大成功。,18,
