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1、第8章销售与利润管理模型设计,利润管理-本量利分析模型设计,销售业绩分析模型的建立,销售与利润管理模型概述,销售流向分析模型的设计,销售预测分析模型设计,单变量求解工具与目标利润分析,面对激烈的市场竞争，有越来越多的企业注重销售与利润的管理，并应用计算机技术建立相应的模型，将定量分析与定性分析相结合，及时、准确地掌握企业销售业绩和经营成果，并对存在的问题进行分析，提高企业在市场竞争中的战斗力。,本章主要讨论应用Excel提供的预测函数、数据透视表技术和工具、单变量求解工具等建立销售分析、销售预测及利润管理模型的方法与步骤。,8.1 销售与利润管理模型概述,在全球经济一体化的今天，中国企业将越来
2、越多地面对来自国内和国际市场的竞争，如何使身处顾客（Customer)、竞争（competition）、变化（change）经营环境中的企业保持竞争优势，将是大多数中国企业需要解决的课题。面对激烈的市场竞争，很多企业以市场竞争为核心，建立市场链流程重组模型，使企业内部的职工直接面对用户，形成以客户为中心的服务理念，销售管理在企业管理中的地位越来越重要。同时，为了实现目标利润，不断提高利润水平，企业必须加强对利润的预测和管理。因此，建立销售与利润管理模型，可以及时准确地从企业的账务处理子系统或销售子系统提取数据，对用户普遍关心的销售经营情,8.1.1 销售与利润管理模型建立的意义,况进行定量的静
3、态与动态分析，即正确评价企业过去的销售业务经营业绩，全面反映销售业务的现状，准确预测销售业务的潜力，充分揭示销售业务经营中存在的风险；同时，可以通过使用模型改变影响企业利润的各种因素分析，分析影响企业利润的真正原因，指导企业组织和高速销售计划与销售策略，提高销售与利润管理和控制的水平服务。,1.销售流向分析。销售流向分析模型可以及时、准确地将销售明细信息按销售人员、客户、地区进行分类汇总，分析企业所经营的产品或货物的销售流向，帮助管理者进行产品销售流向分析。,8.1.2 销售与利润管理模型的基本功能,2.销售业绩分析。销售业绩分析模型可以及时准确地提供各销售网点或分公司在不同时期和不同产品销售
4、情况分析表与分析图，以及集团或总公司的不同时期和不同产品的销售情况分析表与分析图，为管理者有效地进行销售业绩评价提供支持。同时按环比、定基比及时准确地提供各销售网点和总公司的销售增长情况，为管理者动态掌握销售增长情况提供支持。,3.销售预测。 （1）利用回归直线方程进行销售预测。驾照直线方程销售预测模型是以销售核算文件的数据为历史数据，自动建立可以反映销售增减变动的回归直线模型。 销售（Y）=A*日期（X）+B 进行销售预测 （2）利用多元回归方程进行销售因果分析和预测。多元回归方程销售预测模型是以销售核算文件的数据为历史数据，利用销售额（量）和其各种影响因素之间的因果关系建立因果分析模型 销
5、售（Z）=A*X+B*Y+C 推测销售发展趋势,4.利润分析和管理。利润分析和管理模型主要包括：盈亏临界点分析，即帮助管理者研究利润为零的特殊经营状况；各因素变动分析，即根据各种因素的变动分析其对利润的影响；目标利润管理，即根据企业的目标利润来对影响利润的各种因素进行管理。,在销售与利润管理模型中使用了大量计算机技术和方法，主要包括： （1）数据透视表（Pivot Table)。数据透视表是一种对大量数据快速汇总和建立交叉分析表的数据分析技术与工具。在销售与利润管理模型中应用Excel提供的Pivot Table技术，根据企业的销售核算系统或账务系统提供的数据，按照管理和分析的需要，自动生成满
6、足各种管理需求的分析表，为销售分析和业绩评价提供技术支持。 （2）宏(Macro)和控件。销售与利润管理模型利用VBA宏语言编写程序和控件技术，实现了自动完成销售分析、销售预测和利润管理等各项工作，从而减少操作的出错概率，使分析操作简洁、高效。,8.1.3 主要技术和工具,（3）数据分析。销售与利润管理模型中使用了数据分析技术，主要包括：数据排序技术，即根据某一指定列的数据顺序，对数据库或选定区域排序；数据筛选技术，即根据管理者的需要按照某一两个条件从数据库或选定区域中挑选出一部分数据使用；数据分析汇总技术，即根据管理者的需要对数据库或选定区域的数据进行统计汇总。 （4）单变量求解技术和工具。
7、单变量求解技术和工具是根据目标值的要求不断改变某一变量，直到自动计算出目标值预期的结果。在销售与利润管理模型中应用该技术和工具实现目标利润和管理和分析。,销售流向分析模型可以及时准确地将销售明细信息按销售人员、客户、地区进行分类汇总，分析企业所经营的产品或货物的销售流向，帮助管理者进行产品销售流向分析。本节结合Excel提供的排序、筛选以及分类汇总等数据分析工具讨论销售流向分析模型建立的方法。,8. 2 销售流向分析模型的建立,管理者要按销售人员、客户、地区进行分类汇总，分析企业所经营的产品或货物的销售流向，首先要获取各分公司或销售网点的销售汇总数据。那么，如何获取销售数据呢？ 1. 集中式财
8、务管理模型下的销售数据获取方法。 如果企业采用集中式财务管理模式，那么各分公司或销售网点的销售数据定期传递到集团总部的中心数据库中，如图所示：,8.2.1 获取销售流向分析模型的基础数据,销售分析模型,湖南分公司,北京分公司,新疆分公司,东北分公司,集团总部中心数据库,获取销售数据,在这种模型下，销售业绩分析模型获取销售数据的方法有两种：,（1）利用Microsoft Query从外部数据库中获取数据。 利用Microsoft Query从外部数据源集团总部中心数据库的销售文件中获取数据，并返回到Excel工作表“SALES“表中。操作方法为：单击数据菜单上的获取外部数据命令下的新建数据库查询
9、命令，选择中心数据库中的销售汇总文件，模型便可获得所需的销售数据。 （2）利用数据透视表技术从外部数据库中获取数据。 操作方法是： a. 选择数据菜单数据透视表和图表报告命令，出现“数据透视表和数据透视图向导”对话框。 b. 在数据透视表和数据透视图向导的引导下，从外部数据库中获取销售数据。,2. 分散式财务管理模式。如果企业采用分散式财务管理模式，那么各分公司或销售网点的销售数据保存在当地的数据库存量中。此时各分公司可以将销售数据转为Excel表数据或TXT数据，然后通过因特网发送到集团总部的销售分析模型中，为销售分析模型提供基本数据。,销售分析模型,分公司1,数据库,分公司2,数据库,生成
10、,生成,Excel表,Excel表,发送,8. 2. 2 按客户进行销售流向分析,对“销售明细数据”按客户进行排序。 操作方法是：数据排序，以客户为主关键字排序。 2. 对“销售明细数据”按客户汇总。 操作方法是：数据分类汇总，以客户为分类字段，汇总方式为求和，选定汇总项为金额，并替换当前分类汇总，汇总结果显示在数据下方。进行三级汇总。 3. 按销售额对客户进行排名。对汇总结果按金额进行排序，便可以得到按销售流向对客户进行排名的结果。 4. 取消分类汇总。当分类汇总表使用完毕，可再选择数据菜单分类汇总命令，在出现对话框后选择“全部删除”，则恢复原来的销售明细数据。,8. 2. 3 按销售员进行
11、销售流向分析,具体操作流程如下： 选择数据菜单排序命令，对“销售明细数据”按销售员进行排序。 2. 选择数据菜单汇总命令，对“销售明细数据”按销售员进行汇总。 3. 在汇总结果中： 选择按钮1：显示全体成员销售员总销售额； 选择按钮2：显示各销售员销售额汇总数； 选择按钮3：显示每个销售员的销售业绩及汇总数。 根据汇总结果，可以清晰地看到每个销售员为企业创造的销售收入，管理者可以根据其结果评价每个销售人员的销售业绩。,8. 2. 4 按地区进行销售流向分析,具体操作流程如下： 选择数据菜单排序命令，对“销售明细数据”按销售网点进行排序。 2. 选择数据菜单汇总命令，对“销售明细数据”按销售网点
12、进行汇总。 3. 在汇总结果中： 选择按钮1：显示全体销售网点总销售额； 选择按钮2：显示各销售网点销售额汇总数； 选择按钮3：显示每个销售网点的销售业绩及汇总数。 根据汇总结果，可以清晰地看到，每个销售网点为企业创造的销售收入。管理者可以了解哪些地区对公司的产品感兴趣，企业的产品主要流向哪些地区，同时根据其结果评价每个销售网点或分公司的销售业绩。,进入销售业绩分析模型后，一幅反映企业业绩的销售网点图展现在屏幕上。 管理者单击各销售网点或分公司的宏按钮，计算机便可以及时准确地提供各销售网点或分公司在不同时期和不同产品成本的销售情况分析表和分析图，单击“集团总销售分析”宏按钮，便可以得到集团或总
13、公司不同时期和不同产品的销售情况分析表和分析图。 单击“销售增长情况分析”宏按钮，便可以及时提供各销售网点以及企业总的销售增长变动情况环比和定基比，帮助管理者进行产品成本销售增长情况的定量分析。 通过使用该模型，管理者可以动态地掌握企业销售信息，并能够有效地进行销售业绩评价。,8.3 销售业绩分析模型的建立,数据透视表是一种对大量数据快速汇总和建立交叉分析表的数据分析技术和工具，可以有效、灵活地将各种以流水方式记录的数据，在重新组合与添加算法的过程中，快速进行各种目标的统计和分析。销售业绩分析模型正是对各销售网点或分公司的销售数据进行重新组合，按照管理需求进行统计和分析，因此，数据透视表对建立
14、销售业绩分析模型是十分有用的。 1.建立数据透视表的条件。应用数据透视表技术和工具建立数据透视表应当满足以下条件： （1）完整的表体结构。完整的表体结构是指Excel表中的记录以流水方式记录，表头各字段内容应为文本型，而且不存在空白单元格。 （2）规范的列向数据。规范的列向数据指同一列中的数据应具有相同的格式，各列中不允许存在空白单元格。,8.3.1 数据透视表销售业绩分析模型中的主要技术和工具,2. 准备数据源 数据透视表的创建需要经过三个阶段：准备数据源、创建透视表、建立透视关系。第一阶段工作就是准备数据源，它是指为应用数据透视表技术和工具对特定经济业务进行分析的数据集。准备数据源主要包括
15、： （1）存放在Excel中的数据清单或数据库； （2）外部数据源，即会计信息系统中各好好系统产生的数据库文件（如销售业务文件、采购业务文件等）、文本文件，或除了Excel工作簿以外的其他数据源，也可以是因特网上的数据源。 （3）经过多重合并计算数据区域； （4）另一个数据透视表。,3. 通过向导创建数据透视表 （1）选择数据菜单下数据透视表和图表报告命令，出现对话框。 （2）确定需要建立数据透视表的数据源区域； （3）确定数据透视表显示位置； （4）建立透视关系；,建立销售业绩分析模型，首先要获取各分公司或销售网点的销售汇总数据。获取数据的方法仍然采用Microsoft Query或数据透视
16、表技术从外部数据源账务处理子系统或销售子系统数据文件中获取销售数据，并将其返回到Excel表中。 1.建立数据透视表； 2.建立透视关系； 3.透视分析。 4. 改变数据透视关系； 5. 建立数据透视图。,8.3.2 建立销售业绩分析模型所需的数据透视表,1.增加销售业绩分析模型界面的工作表；选择插入菜单中的工作表命令，增加一张新的工作表，用作界面； 2.在新工作表中增加地图；选择插入菜单中的图片命令下的来自文件命令，从目录中选择公司预先编制好的BTM地图文件（数码相机或下载的文件）；或者选择插入菜单中的对象命令，选择“Microsoft地图“中国地图。 3.建立地图和销售业绩分析数据透视表的链接。 （1）在地图中建立宏按钮。 选择视图菜单中工具栏命令下的窗体命令，将窗体中的工具如”选择项按钮“、”按钮“添加到地图中相应的位置上。 （2）建立宏程序。,8.3.3 建立销售业绩分析模型界面,(3)将宏程序指定给相应的宏按钮。选择宏按钮，点击右键出现快捷菜单，从菜单中选择指定宏命令，将宏程序指定给相应的宏按钮。 通过以上几个步骤便建立了销售业绩分析界面
