《{管理创新变革}差异化营销创新讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{管理创新变革}差异化营销创新讲义（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、差异化营销创新 120法则：服务带动销售,什么是营销？ 消费者需要什么，我卖什么。,什么是促销？ 我卖什么，就刺激消费者买什么。,营销和促销的定义：,营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是营销的一个环节。,营销的整合运用,终端太公钓鱼愿者上钩 广告告知是销售的基础 促销技巧是销售的捷径 价格降价是销售双刃剑,产品产品才是硬道理 渠道众人拾柴火焰高 品牌不战而屈人之兵 客户企业存在的理由,业绩突破：营销8P的整合运用,产品才是硬道理！,我们的产品是
2、什么？,我们的产品是服务！,服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。,服务的定义：,产品才是硬道理,我们的产品就是服务,II,用心感动客户 服务赢得市场,客户满意=0 120期望法则,客户心理学实战案例-120法则,以客户感动为标准，用户期望100，回报用户120的感动服务。 客户感动可以达到的三个效果： 1、客户重复购买 2、客户相关购买 3、客户推荐购买,仅仅做到客户满意是不够的，不了解“120顾客期望法则”，我们只能在市场“红海”里继续苦战。 超越竞争对手，往往只在一念之间。不要那么多，站在客户的角度，找到差异化，只要“
3、多爱一点点”。,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 。 -孙子兵法 军形第四,自古以来，善于作战的人，先要做到使自己不可被敌人战胜，然后等待战胜敌人的机会。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力；能否战胜敌人，则在于敌人那一方是否有机可乘。所以善于战斗的人，可以做到不被战胜，不能做到一定战胜敌人。,与时俱进的“顾客满意”,如何超越顾客期望,运用“120法则”，简单讲，就是如果把顾客对服务的期望值设定为100分，那么企业就应该做到120分的水平。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。,“120法则”的内在涵义,感动是标准，重复是目标。只有让顾客感动，才能形成新的、
4、源源不断的回头交易，才能带来销售业绩的提升。,超级营销组合大竞拍,竞拍规则： 1、每个部门拥有资金440万。A9分别为19万 10、J、Q、K均为10万，大小王均为50万。 2、拍下拍品后资金不足以支付拍品，则视该部门 出局。 3、每多拍到一件拍品，多加2000分。 4、每个部门确定一名负责人、一名会计、一名出纳、 一名观察员。只允许负责人举手竞标。,理解营销要义为顾客创造真正的价值,6000分,体现“正道”与“善意” 做有意义的营销,2800分,发现“第三种经营方式” 脚踏实地的营销方法之路,1320分,转变企业思维方式客户导向,4600分,发现强大竞争者忽略的市场 利基营销,3200分,铭
5、记营销的根本使命 创造能被顾客重视的真正的差异化,3560分,认知差异化的价值 用1%的不同赢取100%的市场,1650分,快速攻占市场 应用外部营销组合,1500分,重构客户模式 开展针对现有客户的营销活动,2650分,将企业的优势资源集中在大客户身上 KAM模式,2400分,将客户的风险转移到企业身上 风险逆转策略,3300分,建立“主客两益关系 联合营销,4200分,拆掉公司里的“墙” 整个公司就是一个营销部门,1600分,推行全员营销 各职能部门支持整个营销活动流程,4500分,出台三大强力措施 确保全员营销成功,2260分,了解最关键的价格驱动因素品牌,2400分,掌握品牌建设“六要素” 依靠建立更好的品牌来盈利,6600分,建立公司最宝贵的资产诚信,9000分,敢于抓住机会，一但锁定了目标就要紧紧抓住，不要轻易放过！,每个人面临选择时，所作出的选择并不相同。,市场瞬息万变，我们要与时俱进！,知己知彼百战不殆！,不到最后永远别放弃！,
