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1、经销商的角色,一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括： 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性,影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,合作的方案范例,所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序 a)首次库存的数量 b)
2、订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消,合作的方案范例,二、付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货,合作的方案范例,所考虑的内容包括： 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。 .中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全,合作的方案范例（续编） 四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售
3、的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行,合作的方案范例（续编）,五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策,合作的方案范例（续编）,七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务,Synergy模式分析表,总积分： /32平均分 总积分： /32平均分,经销商管理模式,成功的三个阶段在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：,战 略,什么是战略？ 有限数量
4、的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。 如果可能，应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。,战略：关系的定位,双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 双方认同方案中取得的利益 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商,经销商管理系统的建立,第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式（商务细节） 由谁负责执行？ 应具备的能力？,经销商管理系统的建立,第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及
5、权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作,经销商管理系统的建立,第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案,经销商管理的重要性,直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度,经销商管理战略行动的落实,厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。 四个管理计划的成分之间的关系及过程。,四个管理计划的成分包括：,咨讯库创建定期的讯息更新。 战略计划大方向性的长期战略以影响经销商（
6、18-24个月或以上）。 行动计划短期（不间断性）行动（3-6个 月），以兰开斯特战略为参考。 下一次接触为下一次客户接触时的重要事项作准备。,围墙准则范围,总分：,促销计划-实例,A 目标 我们怎样在市场中发展以占领份额？ 你要获得什么结果？收入或成本方面？ B 产品-和竞争描述 论点分析/强调和弱项 经济计算 宣传期间的优惠价,促销计划-实例,C 市场和目标集团描述 特殊方面/地理位置/行业焦点 我们以什么目标决定市场？ 谁影响购买？ D 渠道 我们有什么渠道？ 我们能达到什么行动目标？ 我们有足够的能力水平吗？ 我们的销售阻力？ 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？,E 媒体 我们应该
7、用什么广告（即哪重媒体电视、广播等）？ 信函 交易会 F 时间计划 G 跟进 阶段目标 何时 责任,促销计划-实例,1在企业内部，只有成本。 21世纪，没有危机感是最大的危机。 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。 如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。 把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2020/7/3015:0220.7.30 科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐
8、等未来，失去自我发展的良好机2020/7/30会。2020年7月30日星期四3时2分6秒 不只奖励成功，而且奖励失败。 一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。15:02:0615:0220.7.30 公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。 花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。20.7.3015:02 利人为利已的根基，商业经营
9、上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。 管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。 质量等于利润。20.7.3015:0215:02:06 失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2020/7/30 机会并不会自动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。15:02:0619:1120.7.30 做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。20.7.3020.7.30 战略越精
10、炼，就越容易被彻底地执行。 他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2020年7月30日星期四3时2分6秒 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1820.7.3015:0215:02:0620.7.3020.7.3015:0219:09:5820.2.1820.7.3015:0215:02:0615:02:06 在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。 建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 管理不是独裁，一个家公司的最高管
11、理阶层必须有能力领导和管理员工。 在没出现不同意见之前，不做出任何决策。下午3时2分6秒20.7.30细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。 第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！ 我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。 今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。 省钱就是挣钱。下午3时2分2020年7月30日3时2分 失败是成大事者之母。 创新就是创造一种资源。 幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2020年7月30日星期四3时2分6秒 将合适的人请上车，不合适的人请下车。2020年7月30日星期四3时2分6秒 授权并信任才是有效的授权之道。 领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。,谢谢各位！,
