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1、,主讲： 诸强华,2020/7/30,1,课程目录,如何判断大客户的真实意图？ 如何建立你的内线？ 找对人烧香不能拜错佛 说对话发展客户关系 做对事客户需求调查 双赢谈判策略与技巧 项目型销售流程管控与预测,2020/7/30,2,2020/7/30,学习公约,保持秩序,空杯心态,积极参与,真诚建议,掌声鼓励,2020/7/30,销售新模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,达成交易,达成交易,得到信任,销售旧模式,销售新模式,4,课程目录,如何判断大客户的真实意图？ 如何建立你的内线？ 找对人烧香不能拜错佛 说对
2、话发展客户关系 做对事客户需求调查 双赢谈判策略与技巧 项目型销售流程管控与预测,2020/7/30,5,01,销售初期,02,销售中期,03,销售后期,4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？,4种行为决定你要不要接着跟下去？,4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？,如何判断大客户的真实意图？,2020/7/30,6,2020/7/30,案例：早来的坏消息就是好消息,周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。 “小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。
3、” 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?,7,2020/7/30,案例总结,在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。,8,一、 销售初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？,01,03,02,04,客户疑问是多还是少?,能不能见到客户的高层?,客户肯不肯为你花时间?,讨论问题
4、的范围是宽还是窄?,2020/7/30,9,2020/7/30,经验总结,在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。,10,2020/7/30,案例：客户依赖感越强，希望就越大,刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。” “虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?” “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟
5、疑地说道。 “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”,11,2020/7/30,案例总结,项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?,12,二、项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？,01,03,02,04,谁卖东西给谁?,讨论问题的深入程度,谁在安排下一步工作?,对产品的理解程度,2020/7/30,13,2020/7/30,经验总结,销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。,14,2020/7/30,案例：连备选的资格其实都没有,下午刚
6、上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了?” “岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;但如果你觉得不是你的，一定不是你的。 “最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?” “你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”,15,2020/7/30,案例总结,在项目
7、后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。 反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。,三、项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？,01,03,02,04,有没有突然的异议?,有没有给你要额外的承诺?,是不是反复与你讨论价格?,老大是否出面了?,2020/7/30,17,常见两大误区,阶段的错乱,A,角色的认知,B,2020/7/30,18,2020/7/30,重点回顾,项目初期 客户疑问是多还是少? 客户肯不肯为你花时间? 能不能见到客
8、户的高层? 讨论问题的范围是宽还是窄? 项目中期 1. 谁卖东西给谁? 2. 谁在安排下一步工作? 3. 讨论问题的深入程度 4. 对产品的理解程度,项目后期 1. 有没有突然的异议? 2. 是不是反复与你讨论价格? 3. 有没有给你要额外的承诺? 4. 老大是否出面了?,19,课程目录,如何判断大客户的真实意图？ 如何建立你的内线？ 找对人烧香不能拜错佛 说对话发展客户关系 做对事客户需求调查 双赢谈判策略与技巧 项目型销售流程管控与预测,2020/7/30,20,2020/7/30,1. ,5. 成熟期,项目型销售八个流程,核心工作,4. 成长期,3. 考察期,2. 建立期,1. 陌生期,
9、客户规划与电话邀约,客户拜访、初步调研/提交初步方案,方案演示与技术交流,需求分析、正式方案设计/项目评估,商务谈判/签约成交,建立和发展与客户的关系,一、客户关系5个生命周期,21,二、发展线人策略,2020/7/30,22,决策者,销售,守门人,影响者,采购渠道,销售环节中为创新性产品和服务指定采购渠道的为最困难途径,23,2020/7/30,接受突破点,1,不满突破点,2,权利突破点,3,进入客户的三个突破点,善于并愿意倾听的人,对现有系统或供应商不满的人,能做决策的人,销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：,24,2020/7/30,某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供
10、帮助的个人、部门或机构。,不满性突破点,某些可以让你听起来更加容易被接受，为你提供信息的个人、部门或机构。,接受 性突 破点,某些有权力认同、阻止或影响你行为的个人、部门或机构。,权利性突破点,进入客户模型,引导你,引导你,25,2020/7/30,总结你的客户进入策略,第一，确定谁最可能接受你的产品或服务。（发展线人） 第二，定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问清单。与你的联系人就不满多次会谈， 你需要同其他人会谈以评定决策人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度。 第三，发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者。（找到教练）,2020/7/30,三、将来的内线,所谓
11、线人,是指为我们提供客户内部信息的人。,27,2020/7/30,二、将来的内线,越早建立 内线越好,小心建立 多条内线,28,2020/7/30,点击添加标题,内线选择标准,29,2020/7/30,四、线人从认识到发展,案例分享：胖嫂的故事 请谈谈您的感受？,不要凭空想象，要深入了解。,30,2020/7/30,1. 发展初级线人要点,门卫、操作人员等基层员工。 重要原则： 尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。 为什么？ 小故事：我当年的经历,31,2020/7/30,2. 发展二级线人要点,司机,干事,技术 人员,文员,领导 秘书,办公室 主任,Title in here,职位不高
12、但又跟领导靠得特别近, 味口小,容易打动。,32,2020/7/30,普通技术人员利诱要点,首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。 先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。 在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。 当吃到一
13、定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话。,33,视频观摩：白老板酒桌上套信息,2020/7/30,34,2020/7/30,特别提醒,从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。 在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。,35,3.发展教练/向导要点,不能轻易放弃,唯一性,教练 /向导： 他是客户内部非常重要，对采购有相当大的决策影响力
14、，同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人。,2020/7/30,36,2020/7/30,项目总决策人、技术负责人利诱要点,你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，做下试探: 比如，建议他一起去洗个澡啊 他要是不想去的话就直接告诉他:你出来之前老板早就听说过他的大名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！ 切记，不要把话说的太明显。,37,1,找错人,2,双重间谍,3,身份暴露,4,大忽悠,5,反水,6,假情报,五、发展线人注意事项：常见的6个问题,2020/7/30,38,客户关键信息,2020/7/30,39,案例分享,内线反水，
15、反败为胜。 依靠线人，绕道取胜。,2020/7/30,40,2020/7/30,重点回顾,进入客户的三个突破点：接受突破点 不满突破点 权利突破点 越早建立内线越好，小心建立多条内线。 尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。 教练/向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人。 教练必须是唯一的，两个以上教练容易发生冲突。,41,课程目录,如何判断大客户的真实意图？ 如何建立你的内线？ 找对人烧香不能拜错佛 说对话发展客户关系 做对事客户需求调查 双赢谈判策略与技巧 项目型销售流程管控与预测,2020/7/30,42,视频观
16、摩：观察与判断,2020/7/30,43,客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑,2020/7/30,发现 问题 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 初步 技术 筛选,项目 评标 确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 增加 附件,签定 协议, 确保 实施,44,项目型销售业务流程管控表,小组讨论,请设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。,2020/7/30,45,2020/7/30,46,一、分析客户采购流程,1,3,4,5,6,7,2,内部需求,项目立项,收集信息,技术筛选,项目评估,最终决策,后续服务,2020/7/30,47,案例：一般客户采购流程,A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康
