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1、富人阶层投资理财的关注点,保险,思考问题：,确实我们需要关注的是客户在说些什么，或者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应该如何建立一个更健全的项目，更完善的产品，更优质的服务”,1,富人中产阶级 （了解客户）,富人,富人的物种起源 富人的区域分布 中国富人的特点,富人的物种起源,改革开发劳动密集型企业（制造业）企业主(40%-62%) 继承父母遗产(30%) 土地改革失地农民动迁户（8%-30%）,中产阶级,上市公司的CEO、财务总监 持有已经上市的股票或者期权，至少有希望于近期内上市 国企的中高层管理者 金融行业的中高层管理者（银行、证券） 国家与社会
2、管理者阶层 （公务员） 有外国身份或者至少在外国呆过三年以上,内地千万富豪87.5万人，同比增长6.1%。 北京、广东、上海三地千万富豪占全国的近一半。 亿万富豪5.5万人。 十亿富豪1900人。 百亿富豪140人。,中国高净值人群分布,家庭可投资资产1亿元以上,家庭可投资资产5000万-1亿之间,家庭可投资资产2000万 -5000万之间,家庭可投资资产1000万 -2000万之间,高净值人群金融行为特征-基本特征,高净值人群金融行为特征-金融特征,风险偏好,自我评价,理财目标,投资领域,资产涉猎,中国富人的特点,1就是购买力强大，购买欲望强 2年龄较轻（其中约80%年龄都在45岁以下，而美
3、国45岁以下的富裕消费者仅占30%，日本仅占19%。这对企业是个好消息，这将意味着他们有更长时间去享受和消费。） 3崇拜对国外品牌和大品牌，只买最贵的也是一种生活方式 4富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式,有钱人所想所为,穷人关心眼前，有钱人关注未来 穷人为金钱而工作 ，有钱人让金钱为自己工作 有钱人与穷人的教育观念不一样 有钱人有胆确的财富目标 ，有钱人的财富计划表 ，有钱人善于掌握商机，有钱人致富意识超前 有钱人的投资与穷人的投资不一样穷人急功近利，有钱人踏踏实实 有钱人重视一分钱的力量 ，理财是一辈了的事 有钱人喜欢冒险 ，有钱人做事前都要三思 消费也是一种智慧 ，该出手时就出手
4、 ，金钱不是最重要的,2,金融市场,富人百万买保险为避债,2002年，黄海买了份年缴20万的一份分红型养老保险，“买这么高额的保障型的人寿保险，一个重要目的，就是为了规避未来可能存在的债务问题，让自己还有东山再起的机会。”今年4月，因为企业经营不善，他背负了巨额的债务，房子、车子、存款全都被用来清偿债务了，唯有人寿保险得以保全。 根据我国合同法规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，账户资金不受债务纠纷困扰。“也就是说，债权人是不能拿债务人的保险来抵债的，法院也不能这样处理。基于该法规，投保人可利用人寿保险实现财富保全，合理避债。” 去年湖北逾百位富人年缴保费超过百万元，其中最高者年缴保费达700
5、万。,资讯, 2006年，一位张姓的老板以个人名义为自己投下了巨额保单，最高总保额接近8000万元，其中：年缴1000万元的分红保险（5年缴）； 进入2010年，“富人险”又以迅猛之势席卷全国保险市场，而且年缴保费越来越高，多数设定了最低年缴100万元的保险费。 2010年富豪1500万为自己买保险 ，隐形富豪追宠富人险 ； 通过银行渠道客户购买分红保险每单年缴50万元-200万元； 2011年-2012年开始客户投保鸿鑫-鸿庆年缴100万元200万保费以上很平常，,富人险,目前“富人险”销售火爆，原因之一就是因为经过这两年的金融海啸洗礼，很多客户的资产经历了过山车般的考验，有的已经大幅缩水，
6、迫使社会各界的金融风险防范意识大大增强，对风险小、收益稳健的分红保险需求自然日趋增加。 同时，投资工具的稀缺也是那些富人购买大额保险的一大因素。与投资股票、基金相比，保险在避税和资产保值方面具有独特的优势。“高收入人群之所以不惜投掷万金，大手笔购买保险产品，收益倒不是他们首要的考虑因素，他们最看重的还是对资产的保全和规避税收风险。”,保险的责任就是让各阶层的客户在不期而遇的事情面前能满意他们的合理的需求。,普通人最希望的是“增值”，-钱生钱 高收入人群更看重财富的安全，“同样是投资，他们第一需求并非回报率的高低，而是人身和资金的安全。”这是一种身份的象征。,作为富人来讲，重点关注的一是自己的事
7、业，二是关注自己的爱好,总的来讲，富人投资理财，更多的是关注自己的内心需求，是不是自己确实想要的，对高收益的冲动和欲望不是很强烈。,1、逾3成高端客户拟增持保险,一份由寿险与钱经中国财富管理研究院共同推出的中国重点城市寿险高端客户报告显示，“在未来一年，35%的高端客户打算增持保险产品。”在财富管理方面，有资金盈余的高端客户正在从单一的资产配置方式转向多元化的资产配置方式，其对保险的重视程度较强，65%的受访者表示家庭资产中拥有保险产品，在未来一年打算增持的资产中，保险仅次于股票，受到35%的受访者的青睐。,2、高端客户青睐的保险险种,在寿险需求方面，高端客户普遍将寿险产品视作理财工具，消费需
8、求沿着保障、储蓄、增值、传承四级台阶拾级而上，呈现出金字塔般的结构分布，结果高端客户在险种选择上，更加青睐定期抑或终身人寿保险、重大疾病保险、养老储蓄这三大险种。,3、10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%,据2011年12月财政部一份有关城市居民财产性收入的统计数字显示，10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%。调研报告认为，中国经济的逐步回升和居民收入水平的逐步提高，以及一直以来的高储蓄率，将使更多财富集中于少数家庭手中，在后危机时代和其他国家经济低迷惨淡的背景下，对世界各地许多企业而言，中国的富裕消费群体代表了“千载难逢的良机”。,3,满足客户的需求解决客户的担忧,我们正在满足哪些
9、客户需求？,我们该向客户传递什么样的价值？,我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？,我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？,客户的担忧,投资渠道有限，资产的保值和安全 政治风险 家庭财产纠纷 婚姻风险 下一代传承 金融风险 企业风险 养老和医疗风险,24,分红保险,概念 保单所有人参与分享保险公司可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的保险 历史 起源于英国；为了抵御通胀和利率波动；80%以上的市场份额 分红保险的作用 消除通胀 增加了保费厘定的自由度,鸿发年年财富管家,一、利益最大化 增值祝福金-财富账户二次增值（月复利） 保值-红利财富账户二次增值（月复利） 本金返还-财富账户二
10、次增值（月复利） 二、投保人利益最大化领取灵活 三、缴费时间短领取到终身,我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？,客户细分（Customer Segments） 年收入（Revenue),50万元,100万元1000万,10万元,1000万元以上,关注点（切入点）：因收入有限，投资的渠道狭載，求稳健，定投可以解决未来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障方面的需求； 关注点（切入点）：收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临的工作和生活的意外风险保障，我们的鸿发可以解决未来急需要的现金，拟补通货膨胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益，以及未来的养老
11、金和遗产等等税收,10万元,50万元,关注点（切入点） 在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老等问题，尤其在资产配置方面特别关注； 鸿发定投可以帮助客户解决以上所有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任。,100万1000万元,关注点（切入点）：财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问题；我们通过发鸿定投解决富不过三代，以信托方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿走富豪的困扰和担忧。,1000万元,客户细分（Customer Segments）,按年龄需求,教育金、婚嫁金、 创业金、信托,投资、养老金、 信托、资产管理,储蓄、养老、 信托、遗产,少儿,中年,老年,帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的财富困扰； 解决资产配置、投资稳健的回报以及未 来养老金和遗产税收等； 解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、未来遗产的配置。,按年龄需求,谢谢,现在的市场太好了！ 想办鸿发的客户就在你身边，请抓住机会,
