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1、赢在终端金牌销售精英训练营,1、决胜卖场卖场三大形象,2、观念领先行为领先结果领先,3、客户类型知己知彼百战百胜,4、话术为王三寸之舌可抵十万大军,5、激发销售精英的五种狼性基因,消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分； 地板及其相关产品消费行为的特点解读； 竞争升级，进入的门槛越来越高；,地板行业竞争格局纵览,决胜卖场,引关注 引兴趣 引联想 引欲望,决胜卖场的三大形象,销售额=,店面形象,货品陈列形象,服务形象,观念领先,老板喜欢什么样的“人”呢？,勇敢，做事不记后果 点子多，不听话 踏实，没有创意 有本事，过于谦虚 听话却没有原则 能力强但不懂得合作 机灵但不踏实 有将才，也有野心
2、,企业四种类型的“人才”,能 力,态 度,1、2、6、7 “人 ”,8 “人 ”,“人 ”,3、4、5 “人 ”,小公司的用人标准,金山公司的标准： 肯学，肯干 会干，忠诚，协调,大洋公司的标准： 能力与协作 专业，敬业，敬人,思考： 多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。 自我检查： 你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？,地狱与天堂的指向标思维定式,责任归因外界,责任归因于困难,责任归因于自身,责任与任务的区别,任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意味着除根，意味着始终要保持干净。
3、 把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。 管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。 任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。 任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。 任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。,责任与任务的对话,1、执行到位（坚决执行任务），受人之托，忠人之事，义务，把上级托付的任务执行到位。 2、 超越任务本身，敬业在能够完成结果的基础上，追求更完美，数量、质量、成本以及其它。 3、 推动全局，超越岗位本身，使命，企业的成功就是我的成功，把企业当作自己的事业。,1、追求结果，不是用过程来应
4、付上级的检查，而是用结果来引导过程。 2、 追求完美的结果：在能完成结果的基础上追求更加完美的结果。 3、 追求团队的完美的结果，不是独善其身，而是以自己的能力、智慧、影响力、以及岗位（部门）职能推动整体走向成功。,责任心,三境界,应付工作的人,完成任务的人,履行责任的人,人才素 质 模 型 塑 造,知识比学历更重要！ 智慧比知识更重要！ 悟性比智慧更重要！,能干、会干、责任心 超越期望、创造业绩,思路领先,行为领先,业绩领先,效能比效率更重要！ 责任比任务更重要！ 主动比被动更重要！,选人,做事,所谓人才也就是做事情超过主管期望一点点的人！,创业、创新、创造,就业、职业、事业,客户类型,控制
5、性&敏感性,“随便看看” 到底看什么？,决策权 vs 建议权,话术为王,盲目终端 茫然终端 突破终端,不知道错了，而是在找产品、价格 与品牌的问题,知道错了，但不知道怎么解决,发现错误，并知道如何解决问题,三类终端,要么苍白无力，敷衍顾客！ 要么得罪顾客，赶走顾客！ 要么压力太大，建立冰带！ 要么消极败退，甘拜下风！,四类问题,情景一,?,视频案例,我们笑颜以对，但客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。,情景一,屁虫型-紧张的溜开 审视型-冷落的走开 围攻型-害怕的逃开,这样的回答错在哪里？,情景应对：,视频案例,情景一,实战策略： 站好位-姿势和位置 跑好腿-不要扑上去，不要冲 管
6、好嘴-不要喋喋不休,情景二,?,视频案例,你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？,情景二,无奈却很强势 懒得理你 承认事实,这样的回答错在哪里？,情景应对：,视频案例,情景二,实战策略： 认同观点 资质证明,情景三,?,视频案例,XX牌子的东西跟你家差不多，但东西比你们家便宜多了。,情景三,说辞空洞，缺乏论证 主动踩雷，落入陷阱,这样的回答错在哪里？,情景应对：,视频案例,情景三,实战策略： 价值呈现 排出异议 巧妙解答 建立信任,五种狼性基因,优秀销售人才的5种狼性基因,在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，因为只有很多业务精英在一起的时候，我们的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问题：“一支优秀的团队除了拥有很多个人英雄之外，还需要?”,课程到此结束 谢谢大家！,
