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1、美之源终端信息分享篇,江美玉,2010.06.03,销售全过程,共同作为客人 来经历一个品牌 走进店铺 从接触它 认识它 最后走出店铺 成为忠实的会员 角色转变为我们的护理师,销售过程,潜意识 显意识 顾客行为 心路历程,前进,回头离开,模糊概念,看,看到最完美 的场景,销售过程二,服务,听,因为护理师品牌概念逐渐清晰,遇见出击的护理师,销售过程三,情感服务,触摸肌肤,开口交流,销售过程四,购买行为,买单,销售过程五,售后服务,最完美的画面,销售过程六,角色转变,品牌力,口碑,雪球效应,管理平台,硬件（不可变） 1、产品（品质） 2、柜台形象 3、柜台陈列 4、柜台卫生 5、个人形象 软件人（
2、可变） 1、服务 2、情感 3、专业度,服务终端一,硬件信息的整合 1、招牌菜（金奖、明星） 2、特色菜（店长推荐、门店客群特征） 3、新菜（新品、媒体市场领鲜） 4、季节菜（季节需求）,销售菜单,服务终端二,软件信息的整合 服 务甲方（品牌方） 情 感乙方（不是品牌方，代表个人） 专业度 丙方（建立个人魅力，具有权威，扮演教师角色）,服务终端三,完善软件信息平台 一、入职培训 二、终端培训 三、升级培训 四、竞品培训,1、人力资源：环境与规章制度,2、主管级：基础专业培训,1、销售菜单,2、沟通中角色转换的智慧、模拟演练,1、就业观、人才培养,2、团队建设、体制竞升,1、竞品对比：高端、中端
3、、低端,2、形成自己品牌利益点,实务管理,班前会自查表 项目分解 （专卖店）,项目分解 （专柜）,绩效管理,目标细分化 目标项目分解 执行周期 实际带教 货品管理 人资动态 市场活动资源 奖励机制,目标管理,老员工,新员工,优势,劣势,1、娴熟技巧 2、忠诚度高 3、经验丰富 4、了解、认同公司文化和环境 5、了解营运标准、原则性 及良好的习惯和职业素养 6、传承、培养接班人 7、具有一定的抗压能力,1、心态疲劳 2、不爱学习 3、积极性下降、被动 4、不会一如既往执行 营运标准 5、目标感模糊，没有方向感,1、激情 2、爱学习 3、积极主动 4、空杯心态 5、有目标，有想法，有理想,1、不稳
4、定，忠诚度低 2、经验不足 3、对公司体制及环境建设 模糊 4、随性、缺乏严谨度 5、抗压能力弱,决定因素,总店长工作图表,总店长需要关注的数据,数据分析一,1、关注各门店每日的七项数据,1.当日完成情况 2.预计当月完成情况 3.同/环比情况 4.员工当月预计薪资情况（15日后若没达到原定计划，应及时采取措施）,数据分析二,单笔金额,单日产品销售明细,1、关注赠品赠送情况预计当日单笔情况 2、高单价产品的销售动态 3、是否根据销售菜单及T0P20 销售,数据分析三,1、该地区门店在美之源各项数据排名情况 2、关注入店数、成交率、单笔金额 3、会员回购（回访效果跟进）,数据分析四,1、关注员工
5、每日销售的综合信息及新会员发展情况,数据分析五,数据分析六,数据分析七,1、了解三欧每日的竞品销售数据,周工作项目,1、除关注每日需要关注数据 2、周报、T0P20、20 3、门店日常问题（特殊事件、工程等）,月工作项目,月初： 1、给大家信心，鼓励大家去完成销售 2、关注门店前一个月的薪资情况 3、总店长与培训主管同时巡店（2号左右） 月中： 1、总店长与培训主管同时巡店（16号左右） 2、关注门店异动现象，是否出现异常 及时跟进。 月底： 1、每日跟进销售完成，给与致电鼓励。,工作重点,了解当月目标完成及员工个人指标完成率,了解员工 薪资状况,同环比情况 .,保持沟通,每月当面沟通除例会以
6、外至少一至两次； 工作电话每周35次，私下沟通店长每周至少1次。 建立通讯方式；电话、短信、群、飞信等方 式保持联系 保持常态的风暴方式，专门针对总店长、培训主管 （每月1次）,工作习惯,1、勤于思考 2、勤于自省 3、勤于沟通（与上司保持密切的沟通）,Thank You !,即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。20.7.3020.7.30 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言14:2214:22
7、14:22:4120.7.30 前方充满着未知，但我必须得走。 无法评估，就无法管理。20.7.3020.7.3020.7.3020.7.3014:2214:22 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2020/7/302020/7/30 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。20.7.3020.7.3020.7
8、.30 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。14:22:4114:22:4114:2220.7.30 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!20.7.3020.7.3014:2214:22:41 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依
9、靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小的细节工作。2020/7/302020/7/3020.7.30 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2020年7月30日2020年7月30日星期四 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。2020年7月20.7.3014:22 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事
10、半功倍更困难。 成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。 协调以及控制。20.7.302020年7月30日2时22分下午2时22分41秒 企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2020年7月30日星期四2时22分41秒 企业的成功靠团队，而不是靠个人。 只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。20.7.302020年7月30日星期四2时22分41秒 正确的决策来自众人的智慧。 周到的服务，那简直是难以想象的。14:222020年7月30日星期四2时22分41秒,谢谢各位！,
