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1、终端促销二十六式 新中源湖南营销中心,1,1、产品折扣让利,要点： 价格折扣或特价，主要是：限时特价或闪时抢购两种方式； 分析： 特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式，但其是把双刃剑，一方面销售利润低，另一方面对产品后期销售价格有影响，陶瓷类产品属低关注类产品，市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面； 注意： 开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店外），海报应简短明了，直接告诉消费者便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；所折让额度应尽可能高，否则无法引起关注；,2,2、买赠促销,要点： 买赠促销，方式有两种，买A送A，买
2、A送B，B可以是实物亦可以是服务 同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送 实例： 【例如】买地砖送墙砖（买A送B）；买砖送清洁服务（买A送B） 买地砖15方送1方本品（买A送A） 分析： 买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激； 注意： 所选择的赠品品牌一定不能比本品低； 赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间； 活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力；,3,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金 按成交梯度返还、接单返还 实例： 【例如】购物200元，返还50
3、元 每成交一单送红包一个（不论金额） 分析： 相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且能有效保护价盘； 采用按单返还，可降低费率； 注意： 虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出； 现金返还应根据情况，确定返还时间，如：开单后、提货后、铺贴后；,4,4、凭证优惠,要点： 凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放； 实例： 【例如】凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 注意： 优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到； 优惠卷的
4、折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望；,5,5、集点购买,要点： 达到积分或者数量，给予额外优惠 实例： 【例如】月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3% 分析： 泥水工 家装公司 小区推广,6,6、联合促销,要点： 直接价格折扣， 实例： 【例如】购买本品，可获得*家具等高额折扣 分析： 联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本； 更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯； 双向性宣传，有利于广宣知名度 装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准； 注意： 联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣； 联合伙伴的品牌力
5、不可低于本品,7,7、免费（部分）试用,要点： 提供试用产品或部分免费试用 实例： 【例如】陶瓷行业的运用，主要体现在：针对大型社区选择，有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售； 分析： 此促销需事先投入成本，后期效果可控性差 注意： 1、选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑； 2、参与对像应允许对其进行广宣,8,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 【例如】买产品达5000元，可免费抽奖一次，奖金5000元 分析： 当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自己会有好运气； 注意： 1、按费用计算，未达到一定额
6、度不要投入一等奖 2、不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖 3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销；,9,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖 主要运用于人气提升 实例： 【例如】进店有礼 分析： 规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用； 注意： 单次奖品的设置应考虑费用核算， 不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高；,10,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情,1
7、1,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 【例如】如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情,12,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,13,13、现场展示,要点： 在重要场所展示新产品 实例： 【例如】本品与私抛厂产品比较 分析： 体现产品特征，成本费用较高,14,14、顾客会员俱乐部,要点： 陶瓷行业的操作主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和明星效应 实例： 【例如】建立消费者档案，并拍摄成品照片，如有可能在全部装修装饰完成后，形成单户整套效果展示；
8、 分析： 让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产品的使用效果； 注意： 建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费者同意，并给予奖励； 档案本应的相当档次，提升产品使用品位,15,15、人员推介,要点： 卖场设置专门促销推介人员 实例： 【例如】促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,16,16、分销商政策激励,要点： 给分销商更多的政策激励 梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游 实例： 【例如】完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额外给予*+1%奖励，并参加优秀评选、年度旅游等 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段 注意： 人需要的不单单只的金
9、钱利益，还有社会形像，中国人最爱面子； 奖励应该是多梯度的，多层级的，人人不落空； 奖励应该是多元化的，多重的和贴合实际的；,17,17、捆绑销售,要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 【例如】买超低特价地砖需搭售瓷片 分析： 超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了利润； 注意： 选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起关注率较低； 所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持，使消费者更乐意接受；,18,18、限量特供,要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 【例如】 1元瓷片，每店每天限20平米 分析： 主要是吸引注意力
10、，提高知名度和新闻爆炸效果,19,19、服务举措,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 【例如】提供清洁服务、一年保养一次等； 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,20,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值； 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,21,21、社会热点炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 借事造势 借势造事 实例： 【例如】 315还原陶瓷真实价格 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好
11、事变坏事,22,22、产品概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向，如：环保、节能等 实例： 【例如】环保产品 节能产品 等 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,23,23、独特卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 【例如】防污、防滑、环保等 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,24,24、顾客消费引导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 【例如】做消费者教育，告知识别砖的差别 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培
12、养,25,25、免费咨询指导,要点： 提供顾客消费信息咨询，提供免费装修设计 实例： 【例如】设立专门装修人员，改变众企业“买砖送免费装修设计”服务，为消费者提供无前提条件的免费设计服务； 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,26,26、其它创新促销策略,要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 【例如】文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果,27,终端广宣七种武器,28,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,29,2、大炮,期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,30,3、手榴弹,新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件,31,4、步兵,促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销,32,5、子弹,活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品,33,6、刺刀,产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持,34,7、匕首,产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答,35,
