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1、渠道为王,销售渠道建设3部曲,2013 3 8,2020/7/30,1,前言,渠道是企业做强做大的先决条件，就像“要致富、先修路”一样。 中国企业要开发中国大市场这座富矿，也必须先修筑自己的路渠道。 渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。 正因为如此，我们应将渠道的建设与维护当作头等大事来做。,2020/7/30,2,我们一起分享！,选渠 开渠 护渠,2020/7/30,3,选渠寻找最佳产品通道,选对渠道，做好销售,选择渠道成员,2020/7/30,4,渠道结构设计的典型程序,2020/7/30,5,寻找市场机会,寻找市场机会的方法： 1、在现有市场上挖掘潜力，指导现有的
2、产品进一步渗透到目标市场上去，扩大销售量。 2、在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场。 在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发。 当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，在多种经营中寻求市场机会。,2020/7/30,6,了解和分析消费者需求,2020/7/30,7,市场淡季,发现竞争对手渠道破绽的时机,产品更新换代之际,更换经销商之际,挖掘竞争对手的渠道软肋,2020/7/30,8,渠道选择基本原则,2020/7/30,9,设计可行的分销渠道结构,生产商,代理商,生产商,生产商,生产商,批发商,零售商,消费者,批发商,零售商,消费者,消费者,消费者,零
3、售商,2020/7/30,10,企业选择渠道需要考虑的限制性因素,2020/7/30,11,相互认同,最基本的原则。 相互认同是合作的前提，选择那些认同本企业产品和理念的经销商，这会让合作理加顺畅。,形象匹配,最普遍的原则。 渠道成员的形象和本企业产品的定位一致。,产品销售,最核心原则。 只有渠道成员具有较强的销售能力，才能帮助完成销售目标,目标实现,最重要的原则。 需检测渠道成员是否在目标市场有销售通路及销售场所，能否让本企业的产品迅速进入，以方便目标消费者可得、易得等。,筛选渠道成员的4大原则,最核心的原则是什么？,2020/7/30,12,第一步： 获得潜在 渠道成员名单,第二步： 鉴定
4、潜在 渠道成员,筛选渠道成员的4个步骤,第三步： 评估潜在 渠道成员,第四步： 签约 渠道成员,2020/7/30,13,选择经销商注意的4个问题,经销商数目多好还是少好？,双方满意为标，大小合适为准。 必要时得留一只眼睛向内看。 不能急功近利，眉毛胡子一把抓。 数量并非越多越好，也非越少越好。,2020/7/30,14,开渠打通产品流通脉络,渠道产品,渠道价格,渠道终端,2020/7/30,15,产品定位,质量和价格定位； 特色定位； 利益定位； 使用者定位,鼓励参与、 加强认可 提供培训,梳理渠道产品线,突出产品的渠道竞争优势,将新产品纳入渠道成员的经营组合,企业,渠道成员,最终用户,产品
5、属性,获利,使用性能,2020/7/30,16,渠道价格,渠道价格的重要性？ 价格在关系中是一个敏感要素，既可能推动渠道成员密切歙和，又可能毁掉渠道关系。 最价的价格策略是在巩固渠道关系和使企业利益获得最大化之间寻求平衡点。 进行渠道管理时，要考虑产品的最终定价是否合理，是否会被消费者所接受，销售情况如何，畅销还是滞销。,启动渠道价格引擎,2020/7/30,17,发展有效渠道定价决策的方针,1 给予利差。根据竞争环境的变化适时调整自己的利差结构，给予渠道经销商合理的利差，来为它们提供利润空间。 2 不同级别的中间商给予不同的利差。根据各销售商在渠道中所起的作用，来合理分配它们的利差。 3 与
6、竞争品牌所给经销商的利差保持相对平衡。当发现经销商与竞争品牌的关系发生变化时（尤其是密切时），应及时调整自己的利差策略。 4 分配规则发生变化，利差结构需及时调整。 5 服务利差的传统分配规则。除非不按照规则可以制定有力的分销渠道。 6 利差必须围绕传统交易中的传统利差变化。 7 价格结构必须围绕价格点制定。 8 不同产品定价时应注意价格与产品特征的区别。,2020/7/30,18,制定价格体系的3个要求,2020/7/30,19,渠道产品定价方法,成本导向定价法： 是企业最普遍、最基本、最常用的。 消费者导向定价法： 竞争导向定价法： 企业采取哪种定价方法主要取决于企业的战略安排和当时的市场
7、环境。,2020/7/30,20,心理定价策略,2020/7/30,21,折扣定价策略,数量折扣,现金折扣,交易折扣,季节性折扣,返利和津贴,累计数量折扣,非累计数量折扣,折扣定价策略,2020/7/30,22,地区定策略,(一) 产地定价 (二) 统一交货定价 (三) 分区定价 (四) 基点定价,2020/7/30,23,新产品定价策略,(一) 高价策略 (二) 低价策略 (三) 温和策略,2020/7/30,24,产品组合定价策略,(一) 分档定价策略 (二) 替代产品定价策略 (三) 互补产品定价策略,2020/7/30,25,抢滩登陆渠道终端,用创意来取胜，才可抢尽风头,造势。 通过造
8、势可唤起目标消费者的好奇心，激发其从众心理，活跃现场气氛，从而使其产生购买冲动。 维护。在销售过程中，销售人员需给予终端商支持与指导，不管是造势预热，还是助售支持与拉动，需要你提供专业的指导与协助，同时，关注竞争对手的品牌，功其薄弱环节，并且注意补货。 启动终端市场的领头羊。 建立榜样店。 良好的商品陈列。不仅可以方便消费者选购刺激消费者购买，且可以提高企业产品和品牌的形象。 激励与培训。,2020/7/30,26,护渠保证渠道恒久畅通,渠道成员,渠道物流,渠道帐款,渠道绩效,2020/7/30,27,渠道成员这样管,推,拉,商业广告 公益广告,免费样本 津贴推广 销售竞赛 购货折扣 广告折扣
9、 销售返利 联营推广 信息支持 广告支持 管理支持,渠道成员管理心诀：推+拉,2020/7/30,28,ABC客户分析法：8020法则,VIP客户： 优先保证货源 调动一切提高销量 及时给予支援或协助 保持计划性拜访 共同设计促销方案 制定适当奖励政策 及时准确掌握客户信息 以座谈会的形式增进感情,销售量,销售渠道的大客户管理,A类客户,B类客户,D类客户,C类客户,利润量,亏,盈,低,高,2020/7/30,29,销售渠道大客户管理,2020/7/30,30,渠道帐款这样管,赊销可以强化企业市场竞争力、扩大销售、增加收益、减少存货； 但应收帐款的增加，还会造成资金成本及管理费用的增加。,经销
10、商信用审核5C分析法,1：道德品质：信用评估最重要因素,2：还款能力：还款记录、经营项目,3：资本实力：资产负债率,4：抵押品：提供担保资产,5：经营环境条件：经济是否景气,基本可以评定信用品质,2020/7/30,31,贸易暂停,置留所有权,坚持担保,监督检查,控制发货,信用审核,风险控制,付款迟缓。 交易金额突破信用限额,经销商信用风险控制,2020/7/30,32,一针见血指出对方的恶意拖欠行为，同时“软磨硬泡”,资金周转不佳,经销商经营不佳,货物积压,合同纠纷,故意拖欠,催款不力,去电、去函或去人催要。,体谅难处，允许其暂时延期，但双方应达成协议，一量对方略有宽裕，应主动偿还帐款。,采
11、取分批催讨、拿回多少算多少的办法，并且设法帮助其搞活经营,把多余的货物调剂给别的经销商或帮助经销商加强销售等 办法,1、签约疏忽：销售人员本着实事求是的原则，与经销商协商； 2、违反合同：按合同条款承担责任，协商不成，按合同规定处理,东尼汽车墙体广告,创维电视墙体广告,造成逾期帐款的6种情况及收帐策略,2020/7/30,33,1， 渠道客户开发的一般流程,连环漏斗原理 榨油 6 STEPS,选讲部分,2020/7/30,34,STEP1：销售准备,仪容仪表 销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、最新价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售
12、拜访记录表”或其他表单、空白合同） 信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资料） 行动计划（时间安排、阶段目标、资源配置、拜访细节频度/行程/预约/文案） 临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备）,2020/7/30,35,渠道线索来源,目标客户,老客户,报纸,直接邮件,陌生访问,客户推荐,邮件清单,电子商务,黄页,2020/7/30,36,STEP2：销售行动,直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助） 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） 客户推荐（通过客户推
13、荐新客户，甚至与客户一起拜访） 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉）,2020/7/30,37,STEP3： 应对拒绝,分析拒绝（到底属于拒绝人？拒绝产品？还是本能性拒绝？是间接拒绝，如没有时间、需要开会、改约失约？还是直接拒绝，难有回旋？） 良好心态（挑战自我的承受力，每次销售都是从被拒绝后开始的，从拒绝中得到启示、找到快乐，被拒绝的次数越多越意味着有更大的成功在后面） 坚持行动（不轻
14、易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧）,2020/7/30,38,处理拒绝的四项提示：,停止销售，先处理投诉； 客户永远是对的； 起死回生的一句话； 调整焦点的技巧； 时效性（设想打动客户的初始时间只有20秒）。,2020/7/30,39,STEP4： 销售说服,专业知识（商品的构造、技术特性、使用方法、与众不同处、生产过程、厂方情况等） 发掘需求（询问是发掘客户潜在需求的有效途径，有：状况式、问题式、暗示式、开放式、封闭式） 说服购买（确定需求、行动计划、实施计划、结果锁定、继续跟进） 抓住FAB（F：特性，A：优点，B：利
15、益） 样品展示（通过实物展现产品外观、功能、给客户带来的利益，销售人员的展示技巧和讲稿准备）,2020/7/30,40,需要避免的事情,垄断交谈； 过度紧张或胆怯； 不能满足需求； 冒犯对方； 其他细节：语气、语速、语调。,2020/7/30,41,STEP5： 处理异议,界定异议（客户有异议说明其有兴趣，辨别真假异议） 直面问题（不卑不亢、敢于正面回答、实事求是、尊重客户、善于聆听、诚实可信） 异议处理（未雨绸缪、预案充足、度身定制、先听后说、注意互动、讲究节奏，异议处理的最终目的是消除分歧、取得妥协、促成销售）,2020/7/30,42,影响渠道客户对你及公司看法的三个要素：,人 程序 商
16、品,从你方 得到的 产品和 服务,需要经过 的程序,打交道的人,顾客的考虑：,2020/7/30,43,必须懂得平衡的重要：,利润值,满意度,公司 客户,2020/7/30,44,STEP6： 促进签约,把握时机（留意、发现各类暗示或明示出来的购买信号，及时捕捉） 促进原则（经常性促进，对每一个销售重点、亮点的跟进，异议处理后的紧追） 避免后悔（控制情绪、多言无益、落笔不改、及时引退、感谢、祝贺、尽快交货、巩固性言行）,2020/7/30,45,成交的信号：,1、客户提出自己和我们交易的优点 2、客户问起服务的详细内容 3、客户的身体语言 4、客户开始同意我们的意见 5、客户自愿提供消息帮助我们成交,2020/7/30,46,2 渠道客户维护的一般流程,客户维护始于售前，展开于售中，关键于售后。因此，客户维护的流程可以看作是 售前服务（在客户开发阶段或重新签约前的阶段）
