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1、如何做好一场成功的促销活动？,主讲：谭晓平,方 案 制 定,活 动 执 行,活 动 总 结,阶段一：方案制定,一、方案制定,1、活动主题 2、活动内容 3、活动宣传 4、人员分工,方案制定要考虑,客户从哪里来？ 客户在想什么？ 能给他带来什么？,不花钱，把事情办成 少花钱，把事情做对 花小钱，把事情做大,小组会议： 头脑风暴法、研讨会法、 外脑法、奥斯本法、案例借鉴法会议内容：了解当前商场面临情况，市场情况，活动主题，内容，宣传，激励措施等。 小组会议要求： 要有主持人，会议期间不要有人打搅，电话尽可能关机，事先可将会议事项发给参会人员，以便其提前进入状态。,方案制定方法,观点：方案制定要做到
2、，集思广益，先主要后次要。,头脑风暴,头脑风暴座位方式： （1）面对围坐式 （2）背对围坐式 （3）头对围坐式 （4）室内自由式 （5）室外自由式 （6）头对围躺式 头脑风暴游戏规则： （1）自由奔放 （2）集中思想 （3）延迟批判 （4）以量取质 （5）组合运用 （6）选择最优,头脑风暴头脑风暴游戏规则,（1）选择大家相对最感兴趣的话题，时间3分钟左右。 （2）选择一到两位写字速度快的组员做记录。 （3）写明序号，以掌握进度，并说出被记录的方案。 （4）快速“蹦”出方案，快速记录。 （5）对所有方案保持“只述不评”，无需解释，无需讨论，直接进入组合运用阶段。 （6）要求方案具体，越具体越有价
3、值。 （7）把每一个方案写在白板上，使每个人都看得见，以利于激发新的方案。 （8）鼓励参与，保持热烈的气氛，以助头脑“发热”起风暴。 （9）逐一排除，选择最优方案。,一般流程：调研归纳兴趣点确定主题。调研对象：为新客户、老客户、意向客户。 调查方式：电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。,1、主题策划,主题确定：采用“逐一排除法”确定。 观点：活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。,1、主题策划关键词,活动主题，简洁明了,观点：活动力度并不非越大越好，关键是让消费者感受到活动力度大！,2
4、、活动内容,活动力度一般比较平时正常销售大10 %左右是比较适宜，太大（对后期影响大，最终出现不促不销），太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！ 当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。,活动内容内容制定,要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。 1、促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不 会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。 2、阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。 3、连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣
5、柜的销售。 4、竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。 5、特价商品：要设置特价商品，但要控制数量（或购买时间）。 6、老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。,3、活动内容,套餐=特惠 消费者爱套餐 中西通吃 行行皆准,超值套餐，提升客单价,把握整体风格 控制整体预算 获取更高优惠,由卖产品转向卖方案 由卖单品转向卖组合 由单一打折转向更具价值的产品整合方案，不影响平时销售,消费者,欧派专卖店,易购套餐,省心、放心、实惠,保护品牌、提高客单价,限量 精选,套餐设置,根据我们的价格段和装修面积，设定三类不同套餐,时尚套餐 限量30套,经典套
6、餐 限量15套,尊贵套餐 限量5套,指定型号,*系列套餐,*系列套餐,套餐的优惠额根据各地的盈利空间进行设定 原则：针对竞争品牌，具有明显竞争力 针对消费者，具有明显诱惑力,原价元 现价元,原价元 现价元,原价元 现价元,套餐说明,在现场公示各款套餐销售数，制造热销氛围，让消费者有紧迫感，敦促消费者下单。套餐公示的数量可根据销售的热度进行调整公布：“已售套餐套，还剩套” 将方案内的套餐的产品情景图按照套餐分类打包，方便客户挑选，实现根据装修风格分类对版本进行分类 如果客户挑选非套餐的产品，可采取补差价的形式进行优惠搭配，促销的原则是提升消费者的单笔购买量和客单价，在不影响整体促销的情况下，可根
7、据店铺的盈利情况进行调整 套餐的促销折扣力度，各地经销商根据当地市场情况及盈利空间酌情制定。,2、活动内容关键词,活动力度，恰到好处,3、活动宣传宣传方式,具体形式：小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的。 特点：具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小 前提：知道购买你产品与服务的客户通过那些渠道获取信息，影响他购买的主要因素是那些。,方式一：“定向轰炸”（精准营销）,方式二：大众传播 （ “广而告之广撒网，多捞鱼” ） 具体形式：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型。 特点：最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。 方式三：整合传播（将二者结
8、合起来用） 具体形式：前两种综合使用。 特点：最大的特点是性价比高。,3、活动宣传宣传方式,观点：信息的传播方式主要根据活动的目的或长期的媒体效果测评结果而定。无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。,3、活动宣传宣传方式,客 户 来 源 统 计 一 览 表,通过努力清晰的传达你的独特销售主张，像层层剥笋一样直达事物的内核，让这一主张变的有如刀刃般锋利，你的客户往往能够立即判明它的价值！,3、活动宣传活动卖点,楼顶是圆的巴洛克风格 楼顶是尖的哥特式风格
9、楼顶是平的观景露台 偏远地段远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！ 挨着臭水沟水岸名邸，上风上水。 挖个水池子东方威尼斯，演绎浪漫风情 边上是荒草地无敌绿化带，满眼绿意 最狠的是旁边是个火葬场天堂生活不再遥远。,3、活动宣传活动卖点,3、活动宣传关键词,活动宣传，点面结合,遵行“牛根生法则”千斤重担，人人挑，人人头上有指标！方法：6W2H的运用 首先编制活动进度表（详见：附件四）、与活动期间人员分工一览表，按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。 为使员工更好的执行到位，可将各事项再次细分，具体到每天每人每事，做到什么程度，使得每个人每天工作有方向感、
10、目的性，更好地落实总体工作目标。,4、人员分工,：为何做这件事?（动机） ：目的为何?(目标) ：在何处实施?(场所、地区、单位) ：由谁执行?与谁执行?(负责人、协助者) ：哪一个提案?(选择) ：截止期限(期限、完成日期) ：如何执行?(方法、执行方案) ：花费多少?(预算、价格) 另：注意事项提醒，执行关键点说明,方法：6W2H,一学就会 一用就灵,常 州 旗 舰 店 开 业 活 动 工 作 推 进 表,广 州 6 月 15 日 团 购 人 员 分 工,4、人员分工关键词,分工明确，责任到人,阶段二：活动执行,二、活动执行,1、动员培训 2、广告投放 3、气氛营造 4、执行监督 5、关注
11、竞品 6、集中引爆,三、活动总结,1、经验总结 2、表彰大会,对客户： 客户整理归档 收集未签单客户，准备下一步行动方案 对内部： 成功点总结，提升活动模式 失误、教训汲取，编制活动禁忌,1、活动总结,1）小结,开会时间：活动落地后一天 与会人员：商场老板、经理、商场骨干 会议目的：核实目标完成情况，分析整个活动周期内的优点和不足，确定奖励发放情况，筹备全体员工总结大会。,2、总结方式,1、活动总结,1、活动总结关键词,总结经验，发现不足,2、表彰大会,在活动落地后第2天召开全体员工大会，进行激励政策的兑现以及活动总结。,一场开业活动的举行，随之而来的是总结活动，非常重要，能够很好的将优点继续
12、发扬，将不足给予弥补；及时兑现奖惩措施，使得员工对商场归属感更强，为以后更好的工作打下基础。,2、表彰大会关键词,犒赏三军，论功行赏,方案制定，集思广益！ 活动主题，简洁明了！ 活动力度，恰到好处！ 活动宣传，点面结合！ 气氛浓烈，易于签单！ 动员激励，激发潜能！ 人员培训，统一思想！ 分工明确，责任到人！ 结果导向，过程指导！ 知己知彼，百战不殆！ 应急预案，未雨绸缪！ 活动总结，积累经验！ 三分方案，七分执行！ 执行监督，确保落地! 形式众多，组合运用！ 笨鸟先飞，早做计划！,促 销 活 动 16 句 箴言,促销活动的成败除了与策划、执行二个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务等在内的企业外在系统有关。 从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。,玩转主动营销您也可以！ 只要您投入其中,THE END,
