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1、渠道为何陷入困境？如何走出困境？ 渠道生命周期探讨,电脑商情信息服务集团增值总监童文臻,渠道陷入发展困境,DELL面临成长瓶颈 Acer渠道调整 HP设立区域总代 2005年4月4日，上海，佳惠事件 2005年3月29日，沈阳，和光第一大股东股权拍卖流产,原因一:市场环境,原因一：市场环境,原因一:市场环境,买方市场 供应链利润下降 信息逐渐透明,网络全国性比价多家经营 信贷逐渐严格,资金使用成本和风险变大 产品更新快,原因二:厂商变化,原因二:厂商变化,复合渠道广泛应用,多渠道,多家分销 厂商通过自己在各地的分公司、办事处发展渠道，直接覆盖系统集成商、零售商已经没有多大难度 厂商对大客户的把
2、握 厂商在博弈中处于优势地位 产品利润降低使厂商压缩成本,敢压缩渠道利润,原因三:渠道替代者家电卖场兴起,个人消费的大量增加,他们对技术产品不太了解 国美大中苏宁永乐影响力不断增大 老百姓习惯在家电连锁卖场购买电器产品,可能延伸到IT产品 家电连锁卖场原有业务趋于饱和,急需扩展新业务 大中2005年20亿IT产品销售目标,数码相机家电卖场成为主流,原因四:渠道自身因素,渠道数量大,处于过饱和,竞争恶化 缺乏发展规划 经营管理员工素质,分裂 客户管理,客户资源往往成为个人资源,渠道生命周期,一类产品的渠道生命周期,笔记本电脑 某个厂商渠道生命周期, 联想 某种渠道模式的生命周期,独家 总代 某个
3、渠道商自身的生命周期,DIY-配件分销-集成-服务,如新华海,联想,行业代理全国分销省级分销精密分销 复合渠道,北纬,行业代理-全国分销商-华北分销商-北京分销商-其他产品全国分销 综合业务 与锐力创新的差别、启示,合肥蓝地,DIY-DIY分销品牌机分销,出路一:把握成长性产品,出路一:把握成长性产品,天佑的故事: 1997年成立,郑州,刻字机 1998年,扫描仪 2002,闪存盘 2003年,MP3 2005年,硬盘式MP3 风险:把握的时机,过早或过迟,出路二:专注,专注于某一类产品，比如笔记本电脑、存储、数码，这样能够比综合类的销售商在该类产品上做到更有效率，而且对市场的把握和风险控制的
4、能力都要强于综合类的销售商，这对于很多区域渠道来说，是一条非常实际的发展道路。 像南京维优，多年来一直专注于笔记本电脑销售，不仅形成了巨大的品牌效应，而且积累了大量经验、人才。规模不大，但强大的竞争力引起了多家投资机构的关注，最后由上市公司上海科技投资入股，资本的注入，又进一步提升了维优的竞争力。 风险:该产品市场的衰退,出路三:零售,拥有客户是最大的竞争资本,个人消费者大量增加 锐力创新的零售连锁,建立数万客户数据库 现在还有很大机会 天佑中恒恒昌 风险:资金运转,出路四:自身能力提高,信息系统 新技术应用,短信系统 人员能力提高,如零售督导促销员 管理提升 制度革新,股权,地市公司给予经营者有效激烈 综合业务竞争力:分销零售集成软件开发综合,新华海,出路五:效率,中小企业市场 县级市场 学生市场 服务 礼品 上述市场特点是总量大,但分散,厂商自己做成本高,欢迎交流! 010-62178877-251,
