《{营销计划}IBM顾问式销售计划表》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销计划}IBM顾问式销售计划表（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,商业机会评估-1,商业机会评估-2,商业机会评估-3,商业机会评估-4,顾问式销售计划表：机会资料（1/3）,对机会的描述： 机会价值预测： 短期收益： 长期收益： 日期： 预期成交日期： 预期实施日期： 机会指标（多选） （ ）不知道 （ ）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点） （ ）不知道 （ ）符合我们提供的产品/服务 （ ）不知道 （ ）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位） （ ）不知道 （ ）客户明确的需求 （ ）不知道 （ ）良好的财务情况 （ ）不知道 （ ）此次的购买预算 （ ）不知道 （ ）客户对此次购买有很清楚的标准/细则 （ ）不知道 （ ）客户机构的技术
2、状态就绪 （ ）不知道 （ ）曾经购买我们的产品/服务 （ ）不知道 （ ）没有直接的竞争者,顾问式销售计划表：机会资料（2/3）,联系的信息： 主要联系人： 姓名： 职位： 此次机会的角色：（ ）决策者 （ ）影响者 影响力：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要决策者： 姓名： 职位： 参与程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要影响者： 姓名： 职位： 影响程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极
3、,顾问式销售计划表：机会资料（3/3）,赢得此次机会所需要的资源： 重要资源： 姓名： 职位： 此次机会的扮演的角色： 信心来源： 为什么我觉得我们能赢得此次机会？ 考虑重点： 在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？ 我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：建立信任（1/3）,客户机构： 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 目的过程收益 .确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）你认为这样做如何？ 杜彬问题 客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？ 1.
4、10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10.,顾问式销售计划表：建立信任（2/3）,表现信誉: （如何表现？） 专业形象： 专业能力： 共通点: 诚意： 思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我有效地表现了专业形象。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.我有效地表现了专业能力。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效地与客户建立了共通点。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6.我有效地表现了积极的诚意。
5、 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 7.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意,顾问式销售计划表：建立信任（3/3）,思考： 你如何评价目前的关系压力？ 高压力（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）低压力 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：发掘需求（1/6）,客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 目的过程收益 .确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我：
6、 （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：发掘需求（2/6）,杜彬问题 客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？ 1.10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10. 我需要与谁分享这个计划？ 我如何征求同意，开始进行发掘需求？ 探寻差距-有需求差距吗？（提问） 目前状况： 探寻客户所拥有的。 为什么会是怎样？ 其他人怎么看待这个情况？ 期望状况： 探寻客户想要的。 理想的状况是什么？ 优先顺序是什么？,顾问式销售计划表：发掘需求（3/6）,差距产生的原因： 探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。 如果有所改进，会产生什么效果？ 如果无法改进，会产生什么后果？
7、 达到期望状况的困难在哪里？ 购买角色 确认谁是影响者，谁是决策者？ 他们对我们的意向如何？ 决定将如何产生？ 购买动机：任务 利润、成本、质量或产量、人力 从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？ 对于每一个相关人员来说，什么是最重要的？ 购买动机：个人 权力、认同、赞赏、尊重 对你个人而言，这意味着什么？ 购买条件： 内部和外部因素 行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？ 公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？ 你为什么希望参与这个项目？,顾问式销售计划表：发掘需求（4/6）,其他信息： 探寻差距-有需求差距吗？（回应） 目前状况： 期望状况： 差距产生的原因： 购买角色 购买动
8、机：任务需求 购买动机：个人需求 购买条件： 其他信息： 你所听到主要的PING,顾问式销售计划表：发掘需求（5/6）,思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.客户认同我的需求共识。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？ 提问类型： 征求同意 查询事实 了解想法 两级问题 魔术棒问
9、题 告诉我更多 全面了解 第三方提问 配套式提问 导向式提问 确认式提问,顾问式销售计划表：发掘需求（6/6）,需求共识书面格式 开场白 尊敬的xx先生 目前 目前状况： 期望 期望状况： 概括需求差距 请求认同 希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。 下一步 根据您提供的情况，下一步,顾问式销售计划表：有效推荐（1/5）,客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 目的过程收益 .确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认
10、）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：有效推荐（2/5）,杜彬问题 客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？ 1.10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10. 我需要与谁分享这个计划？ 我如何征求同意，开始进行发掘需求？ 需求共识概述：,顾问式销售计划表：有效推荐（3/5）,方案描述： 方案/优点是什么/对客户意味着什么： 方案概述： 优点是什么：（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力） 对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重） 假定成交： 我应该寻找什么购买信号？ 我应该使用什么促成技巧？ （ ）选择式成交 （ ）顺理成章的下一步
11、 我应该如何过度到促成？,顾问式销售计划表：有效推荐（4/5）,处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑 + 压力） 客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？ 每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？ 记住使用LSCPA模型管理压力： 细心聆听： 鼓励客户充分表达 分享感受： 表现你设身处地的态度 探索原因： 以提问的方式复述疑虑 解决问题： 提供解决客户疑虑的方案 请求行动： 征求客户对方案的认同,顾问式销售计划表：有效推荐（5/5）,思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我的方案迎合客户所有
12、的任务和个人动机。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效的处理出现的异议。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6. 客户同意我推荐的方案，并假定成交。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：巩固信心（1/4）,客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 达成目标的最佳方式： 开展此次巩固信心交往
13、的最佳方式： （ ）会面 （ ）网络会议 （ ）电话拜访 （ ）电子邮件 （ ）信件 这个会议是： （ ）我主动联系的 （ ）客户主动联系的,顾问式销售计划表：巩固信心（2/4）,目的过程收益 .确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？ 杜彬问题 客户对于使用或售后支持会有哪些问题？ 1.10. 我如何回应这些问题？ 1.10. 巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （ ）增进关系： 你和你的客户如何界定一种增进的关系？ 为达到这一点，你
14、必须做什么？,顾问式销售计划表：巩固信心（3/4）,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （ ）支持购买决定： 成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？ 你如何减少这种顾虑？ （ ）确保顺利实施： 在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？ 你如何保证顺利地实施？ （ ）处理客户不满意： 当客户开始使用方案，可能出现什么问题？ 你如何预防问题的出现？ 当问题出现时，你要做什么？ 询问满意程度： 你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？ 不在乎区域 不满意（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）满意,顾问式销售计划表：巩固信心（4/4）,思考： 交往结
15、束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我有效地增进客户关系。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我有效地支持购买决定。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.我有效地确保顺利实施。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效地处理客户不满意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：简易计划表（1/4）,客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 计划 机会阶段：（ ）建立信任 （ ）发掘需求 （ ）有效推荐 （ ）巩固信心 建立信任的注意点： 准备 杜彬问题 目的过程收益（ PPP） 说明 表现信誉 介绍 说明目的过程收益（ PPP） 提出杜彬问题,顾问式销售计划表：简易计划表（2/4）,核实 核实你准备的杜彬问题的准确性 回答 回答最重要的问题 发掘需求的注意点： 发掘什么： 目前状况： 期望状况： 购买角色： 购买条件： 任务动机：利润、成本、质量
