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1、,陌拜行销寻觅,寻找你更多、更好的奶酪,天降大任,忍辱负重,敦行致远,前 言,你是否正在遇到营销瓶颈： 1.市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！,今日的南宁的银行同业十多家，银行业的竞争开始进入白恶化的阶段。,后经济危机时代中国银行业高速增长：,我们该何去何从？,科学家有关跳蚤的实验：,跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了,跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？,盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次 拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃
2、板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸,细细审视现在的你自己.,你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不出”的跳蚤！,细细审视现在的你自己.,你是否或象兽中之王的老虎经过动物园里的驯化，明明有能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！,为什么你眼前的奶酪正在消失.,因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害怕了！再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！,突破你的心理瓶颈,寻找属于你自己的奶酪！,寻找你丢失的奶酪.,陌拜能使你触摸到市场的先机，找回你丢失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！,撬动你自己的奶酪.
3、,陌拜原理篇,陌拜行销是什么？,是鬼子“大扫荡”扫楼行动？ 是“无头苍蝇”到处乱咬？ 是“蚂蟥精神”叮住不放？,陌拜销售难吗？,造“汽车”难吗？,全世界会造汽车的厂家屈指可数！,造“汽车零件”难吗？,全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！,专业陌拜行销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。,陌拜关键：目标分解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,陌拜并不难！,关键在于方法，在于分解目标！,传统陌拜销售的误区,想“一口吃一个包子”,刚认识就谈业务！,陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住“在葡萄没熟之前，永远是酸的”！,
4、陌拜拜访篇,专业技能,诚信,3A服务,个人品牌,陌拜行销三要素,陌拜行销步骤,接触,熟悉,信任,洽谈,认同,签单,简单一句话：交朋友，做业务！,陌拜拜访过程,第一次拜访：时间：只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。,第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。,陌生拜访实战要点,初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深； 拜访需定期，让你的拜访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥样死追猛打,第一步：建立客户信任交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏；
5、 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。,陌生拜访实战要点,避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹；,陌生拜访实战要点,案例：细节决定成败,通过客户办公桌的摆件、烟缸、火机、钢笔等等所有的物件进行细致观察。,案例：广结善缘，多个朋友多条路,格言：现学会做人，才能做事。广交朋友，凡是与人为善，多交交朋友。平时注意资料收集，推销生活化。,陌拜行销成功之根本,先做人； 誠信第一； 服务至上； 专业保证； 勤奋吃苦； 学习总结。,陌拜方法篇,“搭积木”造“客户需求”的房子,人均工资收入,人员情况,零售业务的需求,财力情况,批发业务的需求
6、,金融形势分析,个性化服务,客户需求,“搭积木”法：,“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面招行产品相关知识，如：各种卡面的信用卡了、专属个人理财服务了、商务卡了.等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！,“温水青蛙”之死,“搭积木”法成功的奥秘,不熟悉,熟悉,不信任,信任,不认同,认同,循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！,“搭积木”法要点,它通过每次拜访让客户逐步了解创新的金融产品的知识，展现招行“因势而变，因您而变”的服务理念，使客户对招行品牌由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而对
7、招行产品依赖的过程。,“搭积木”法要点,通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。,顾客需求分析法：,顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：在现阶段各家银行信贷规模收集的情况下，通过我行信托贷款和融资租赁等新产品，帮企业解决融资问题及降低融资成本；通过我行“点金池”公司理财产品让企业的闲置资金短时间增值；通过商务卡帮企业做好餐旅费用管理等等案例分享.你的专业会赢得客户的尊重和信赖！,顾客需求分析法要点,“顾客需求分析”
8、法，要求我们有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对银监局的信贷政策，招行产品操作规程及管理办法，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对我们的技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户产品需求，达到双赢的目的。,陌拜实战篇,接触阶段目标：,了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任；,接触客户话题运用：,可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等；,快速建立客户信任技巧：,多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似；,客户,您,
9、建立客户信任原理：,您,客户,不同状态,状态一致,信任,不信任,接触阶段洽谈要点,不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围； 多提问，尽量让对方多讲，少谈你想营销的产品； 推心置腹交朋友，朋友会为你两肋插刀；,接触阶段了解内容：,客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征；,文化程度； 从事职业； 职业地位； 使用哪家银行的信用卡； 工资在哪里代发；,深入阶段目标,让客户认知招行产品的优势； 站在顾客角度，分析产品的优劣势，激发客户需求； 体现您专业的金融顾问形象；,深入阶段话题运用,根据接触所了解客户的基本信息，如：是否有理财需求、是否办理过商务卡，融资问题如何解决？站在客户角度,帮助客户分析通过招行的产品真正帮客户解决问题，真正满足客户的需求，而不是为了营销产品而营销产品；,深入阶段洽谈：,创新金融产品的知识； 现金管理产品的优势； 闲置资金增值； 商务卡的差异性。,方案设计； 银监的信贷政策； 方案展示； 个性化招行服务； 案例分享。,注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力；,深入阶段要点,签单阶段洽谈要点：,提供方案书，向客户逐步展示招商银行特色金融服务，一定要稳中求胜；,承诺后续服务，给客户安全感； 介绍招行的基本情况和企业文化
