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1、,职场训练与新人留存,总公司培训部 刘勇,刘勇- 2001年毕业于湖南大学保险系，获金融学和法学双学士学位，在读研究生；获英国皇家保险学院CII考试中心CIP证书 2001年进入同业平安保险公司，历任业务员，业务主任，营业部经理。 2004年转为内勤，历任讲师，服务部经理，中支培训部经理，营销部经理，中支营销总经理；分公司培训部经理助理;现任职于总公司个险培训部新人项目组,目录,是灵魂、是精髓、是核心； 是培训价值的体现、是培训产生绩效的第一表现； 是整合团队资源的最好时机： 是带动老队伍的最佳途径； 是培养讲师的最好方法； 是训练辅导技能的最有效的方式； 是实现自身价值的最直接、最有效的方式
2、。,从新兵战斗营谈职场训练,新兵战斗营,训练目的：、培养新人对公司、对行业的认同； 、初步掌握销售技能技巧； 、养成良好的工作习惯； 、积累100个准主顾名单并举绩开单。 训练效果：、明确目标，规划前程； 、熟练讲解商品功能与效用； 、熟练运作专业化销售流程； 、培养两卡一志的使用习惯； 、积累100个准主顾名单并举绩开单。,从新兵战斗营谈职场训练,训练方式：新人班结束直接进入1个月（四周）的独立经营与运作，有专项带班老师，分城区版、郊县版、乡镇版三个版本，因此制宜开展职场训练。 训练特点：讲授+演练+背诵+通关，突出训练与市场实做能力，每周有主题，人人有目标 督导体系：班级追踪制，班主任督小
3、组长，小组长督组员；主管追踪制，由师徒协议、陪同展业、到新人第一单及日常辅导 荣誉体系：开单第一人、保费王、最刻苦奖、活动量最高奖、小组100%开单奖营造氛围，人人争先，个个开单 团队建设：庆生会、最佳早会、市场调查活动、产说会 习惯养成：每日工作日志，填写计划100、建立准客户卡，习惯使用转介绍卡，养成良好的学习与工作习惯,从新兵战斗营谈职场训练,职场训练官的角色定位,新兵营的 “经理”,新兵教练,职场训练官（新兵营班主任）,操 盘手,新人 教练 师傅 服务部,齐心合力,整合资源者,职场训练官的角色定位,职场训练官的职责,新兵战斗营不只停留在上好课，更是一种经营与运作，如同相对独立的营业部经
4、营的运作模式，班主任（职场训练官）不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“行销部经理”，同时又是优秀的训练师。 掌握训练要求，结合实际制定训练计划 做好教学保障，协助训练师安排教学 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结 以身作则，严于律己，为营员做表率 教育营员遵守公司规章制度和管理规定 做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌 及时公布、宣传营员在营情况 适时激励，帮助营员解决实际问题 关心和爱护营员，活跃班级氛围,班主任训练日志,上月训练总结 本月训练计划 职场训练课程表 当月转正预警 本月新人成长信息表 新兵战斗营开营自查表 新兵战斗营考勤一
5、览表 新兵战斗营业绩追踪表 班主任训练日志 新兵战斗营结营总结 新兵教练光荣榜,“新兵战斗营”运作模式,早会 30分钟,训练 120分钟,工作联系 30分钟,追踪 下午,没有追踪的训练等于没有训练！,“新兵战斗营”每一课程构成,课程PPP 及大纲,讲师介绍,讲授,演练,通关,行动方案,让演练成为一种乐趣 让通关成为一种训练 让行动成为一种习惯,“新兵战斗营”课程设计,以改过去超市概念,改随机性为制式化、规范化,针对性强，突出训练，为一线服务，快速提高新人的留存和技能等。,新兵战斗营课程设计特点,新兵战斗营授课要领,授课三步曲: 1.我讲 2.我做给你看 3.你做给我看,讲授+演练+通关,第一周
6、,教学目的:树立正确的理念,开口能四讲,用缘故转介绍法拓展客户量 达成效果:熟练讲保险讲自己讲产品讲公司,开第一单,课程阐述 讲授部分 课堂演练 通关 行动方案,开口讲保险,我的计划与活动,熟练讲安享,讲讲我们的泰康,陪同拜访,训练目的:加深对人寿保险的理解和热爱，树立择业的信心 收获:会讲保险故事，保险生活化，生活保险化,训练目的:树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用基本法规划目标落实活动量管理 收 获: 1. 制订新兵营个人目标与小组目标；2. 填写计划100，拟定拜访计划；3. 1分钟讲自己,训练目的: 熟练掌握安享人生（养老分红型）产品的利益及卖点,初步建立产品组合概念 收
7、 获: 学会设计安享人生建议书并会熟练说明利益,训练目的: 加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司 收 获: 1分钟讲公司并能熟练扩展公司定位,训练目的: 了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤 收 获: 拟定陪同拜访计划，实施陪同拜访,努力签下第一单,一、保险是什么 二、我为何加入寿险行业 三、名人话保险,一、保险营销是什么 二、如何从事保险营销员工作 三、制订我的计划与活动,一、 养老分红类产品 二、 安享人生附加安享重疾 三、 制作1份安享建议书 四、1分钟讲安享,一个定位 二大特点 三大股东(外资) 四大成就 五个最好 六个第一,一、为什么要陪同 二、如何进行一次完整的陪同拜访 三、推
8、销流程与陪同计划拟定,整理并讲出你的保险故事 (保险生活化，生活保险化）,新兵战斗营个人目标与小组目标制订与展示,1、为自己设计1份安享建议书 2、画图讲解,1分钟讲安享,1分钟讲公司,拟定本周陪同拜访计划, 并做拜访前的角色扮演,1分钟讲保险 (以故事推销保险观念),第一关: 1分钟自我推销(1.记住我的姓名,2.我的个性特征,3.我的个人期望) 第二关: 计划100及活动日志填写指导,画图讲解,1分钟讲安享,1分钟讲公司,运用计划100. 客户等级分析表,找出2-3名陪同拜访客户名单并对其做出陪同拜访计划,1、向10人讲保险故事，沟通 正确的保险观念 2、收集身边发生的保险故事、案例（每人
9、至 少3个） 3、整理展业夹，将保险故事、相关资料放入其中,1、跟10人推销自己 2、正确填写活动日志,计划我的活动，活动我的计划 3、获得更多的转介绍名单，不断充实计划100,1、把自己的安享建议书讲给家人听 2.设计3份安享人生建议书 3.拜访客户, 递送出3份安享人生建议书,1、运用转介绍卡,向10个人讲公司 2、收集公司相关资料,备齐我的展业夹,1、与师傅共同修订陪同拜访计划 2、约好客户,带上展业夹、新人成长一卡通,进行陪同拜访 3、师傅陪同新人拜访2-3个客户, 新人送出3份有效建议书, 尝试签单；,“新兵战斗营” 课程路径图,课程简析（第一周）,第一天： 课 程： 讲寿险 训练目
10、的：加深对人寿保险的理解和热爱, 树立择业的信心 时 间： 2 小时 工 具：展业夹，计划100 第二天： 课 程：讲自己 (计划与目标) 训练目的：树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用 基本法规划目标落实活动量管理 时 间： 2 小时 工 具：业绩板、学习园地（职场布置完毕） 第三天： 课 程：讲产品 训练目的：深入学习产品，了解产品功能和利益；寻找销售市场 时 间： 2 小时 工 具：投保单10份，铅笔、签字笔 回家先和家里的成员讲学习的产品,第四天： 课程：讲公司 目的：加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司；了解公司优势，增强从业、销售信心 时间：2小时 工具：工作日志，财
11、富100，活动百分卡 第五天： 课程：陪同拜访 目的：了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤 时间：2小时（最好要求推荐人或主管一起参加本次课程；） 工具：新人成长一卡通(陪同部分),课程简析（第一周）,小结,通过第一周的新兵战斗营的学习让我们的伙伴能够学会四讲(13分钟讲行业、公司、产品和自己)，掌握基本知识，建立良好工作习惯，坚定伙伴行业信心。,1、穿好防弹衣 2、增强从业信心和销售勇气 3、最快的时间让新人出单,第二周,教学目的:掌握主打产品，为客户设计制作并递送建议书 达成效果:加大拜访, 不断补充财富100, 每天13份建议书,课程阐述 讲授部分 课堂演练 通关 行动方案,填写投保单
12、,阳 光 旅 程,养成主顾开拓的习惯,金 利 两 全,拥有更多的名单,训练目的: 熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容 收 获: 正确填写投保单，减少出错率,训练目的: 了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组合概念 收 获: 设计制作阳光旅程计划书，图解产品， 1分种讲阳光,训练目的:学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100 收 获:1.运用缘故法,填写计划100; 2.学习转介绍法,养成客户开拓的习惯,训练目的:熟练掌握金利产品的特点与利益 收 获:制作金利一份建议书，1分钟讲金利,训练目的:进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场 收 获:学会
13、随机拜访的话术、运用市场调查表进行随机拜访,丰富计划100,一、新单作业流程 二、如何填写投保单 三、填写案例,一、少儿产品特点 二、阳光旅程 三、制作一份阳光旅程计划书 四、1分钟讲少儿,一、寻找准主顾 二、主顾开拓的三种方法 三、用缘故法填写计划100 四、转介绍法,一、返还型产品特点 二、金利两全 三、制作一份金利建议书 四、1分钟讲金利,一、随机拜访法 二、使用市场调查问卷表,每人为自己填写一份投保单 （以安享人生为例）,建议书说明,设定情景,对课堂所制作的阳光旅程进行说明,1.筛选准客户,补足计划100 2.填写准客户评分表, 找出3个A类客户进行拜访,1. 制作一份金利建议书并填写
14、投保单 2. 设定情景,对课堂所制作的金利建议书进行说明,设定情景,用市场调查问卷表进行随机拜访,获取客户名单,检查所填写的个人投保单,并提问投保单填写要点,画图讲解，1分钟讲阳光,转介绍卡的使用,运用客户满意度问卷获取更多的转介绍名单,画图讲解，1分钟讲金利,用”市场调查问卷表”进行随机拜访,获取客户名单,1.有效拜访3个客户，为其各设计1份建议书 2.尝试促成,为其填写投保单,1. 修改完善自己设计的建议书，递送建议书并完美讲解 2拜访, 为3个客户各设计1份阳光旅程建议书 3 、获得少儿转介绍名单进行电话约访,1、筛选准客户,补足计划100 2、填写准客户评分表, 找出3 个A类客户进行
15、拜访 3、利用客户满意度问卷(转介绍卡)获得10个转介绍名单,1. 修改完善课堂设计的金利建议书，并讲给家人听 2拜访, 为3个客户各设计1份金利两全建议书 3 、递送出金利建议书, 并尝试为准客户填写投保单,1、使用市调表开拓客户 2. 随机拜访,收集10个有效客户名单,“新兵战斗营” 课程路径图,课程简析（第二周）,第六天： 课程：投保单的填写 目的：熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容 时间：2小时 工具：一张正确投保单模板 投保单10份 第七天： 课程：阳光旅程（少儿险）（建议根据当地市场情况，更改险种） 目的：了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组
16、合概念 时间：2小时 工具：建议书范本，产品彩面 第八天： 课程：主顾开拓一（缘故、转介绍） 目的：学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100 时间：2小时 工具：客户评分表、计划100,第九天： 课程：金利、永利A、B（可自选） 目的：熟练掌握金利产品的特点与利益 时间：2小时 工具：建议书范本，产品彩面 第十天： 课程：主顾开拓二(转介绍.市调活动)（周六、周天马上实践） 目的：进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场. 时间：2小时 工具：市调表每人20份,课程简析（第二周）,小结,通过第二周产品的学习、寻找、进入、锁定目标市场及投保单的填写, 让我们的伙伴很快的积累准主顾填充计划100。,1、620天每天早上填写一张投保书 2、准客户计划100： 不假思索、不加选择 全面拜访、决不放弃 3、（心态教育）学会在困难成长,不要轻易对自己说不可能,课程阐述 讲授部分 课堂演练 通关 行动方案,第三周,教学目
