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1、,三分钟销售口才训练 李文俊,一随时随地都训练自己 以口头来销售 二三分钟销售的高手 三口才训练注意事项 四销售应获得的效果,一随时随地都训练自己 以口头来行销,随时随地训练自己的思考力及口头表达能力 (1)感性是天生的,比较难以训练 (2)理性却是后天养成的,是可以训练的 (3)理性的思考与表达的特性如下: #它是一种习惯,必须在日常生活工作中去养成这种习惯； #它需要借助团队互动来分享； #它是1分天才加上99分努力；,二三分钟销售的高手,(1)好整以暇（严整有序又从容不迫）,不必也不要急燥. #你越怕时间不够,时间就真得越不够. #你越好整以暇,对方也越不觉得时间流逝,不知不觉就多给你许
2、多的时间,你就越能从容不迫的好好行销. #其实时间够不够根本不是问题的重点,重点是对方是否真的有兴趣 #对方若真的有兴趣,哪怕你根本没说到什么重点他照样会自己深入追问,对方若根本没兴趣,你说得再清楚也没用,所以你根本不要担心时间是否够用. #你越冷静,越好整以暇,会说得越好； （2）见好就收,千万不要穷追不舍. #许多人的失败就是不知道要见好就收. #如果你开始的三十秒没说好,这次的行销已经不太成功了,不如留个机会下次再来. #如果你一开始说得还不错,赶快见好就收,使对方留下深刻印象. #既然只有三分钟,对方一定很急着要结束,结果你反而因为说得还不错,就忘了时间,一直说下去,可能最后反而不欢而
3、散,连下一次的机会都没了. #不论你觉得自己今天表现如何,要细水长流,表现再好也要见好就收 #除非对方非常明确的表示(而且你能确定这不是表面上的客套话),要求你趁机多说一些,否则你一定要遵守原来的时间约定,见好就收,绝不拖泥带水,画蛇添足. #宁可留待下一次,不要吃紧弄破碗.,二三分钟销售的高手,(3)单刀直入,不要兜太多圈子. #三分钟销售固然宜于从整体市场面切入来破题,可也不要兜太大的圈子,要赶快转回正题,否则三分钟说短不短,说长可也没太长,一下子就过去了,你就失去大好良机. #圈子不要兜太大太长,也不要兜太多. #尽快切入主题,而且一但切入主题,最好单刀直入,直接诉求你的行销重点. #当
4、然你也要注意对方的反映,随时现场机灵应变调整,发现对方不能接受你的销售时,再岔开话题还来得及； #而如果对方能够接受,那就不要再客气了,直接将你的销售重点发挥得淋漓尽致. #但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛气凌人,也不要显得太职业化,还是要像朋友聊天一样.,.,二三分钟销售的高手,(4)多多示好,使对方感觉舒服比使对方接受你的销售重要. #与人交谈,时间越短,越不适宜谈负面性的话题,因为容易引起争执,也不容易说得清楚. #所以一般人见面寒暄总是说好听的话,其理在此.(真要吵架也要另找机会) #三分钟短暂的销售,都要谈正面的,多谈你的优点,少去谈别人的缺点. #多讲对方喜欢听的话,少讲你想
5、讲的话,多说对方有兴趣的事务,少扯你以为好的话题。 #即使必须将产品做比较,你也要搜尽枯肠找出最高级最幽默的方式来做比较,而避免好像在批判别人一样. #看过电视台的推销高手如何推销吧？我们措词还要优美文雅而胜过他.,二三分钟销售的高手,三分钟销售的架构范例 引起兴趣(1530秒) 切入主题(1530秒) 主要诉求(3060秒) 漂亮收尾(3060秒) 记得留下下次再来的借口 记得留下次再联络的方式,二三分钟销售的高手,三分钟口头行销的内容范例 引起兴趣 现在是知识经济的时代 所以一切都要讲究专业知识 切入主题 有身份的人应该品鉴有文化内涵的酒 中国高尚生活元素 主要诉求 水井坊与其他产品的差异
6、 漂亮收尾 为何要消费高端产品 消费高端产品为何是选择水井坊?,三口才训练注意事项,声调与表情远比是否伶牙利齿重要 #根据心理学的调查研究,我们与人沟通(一周之后)让对方留下的印象百分比如下: (1)面部表情55%. (2)声音腔调38%. (3)口才内容7%. #其实不必管心理学的调查研究,试问有谁还记得2000年三月十八日晚上陈水扁,宋楚瑜和连战说了些什么;还记得他们三人当天晚上的声调的人也许有一些,但记得它们的表情的人一定最多,所以口才与内容最不重要.,对场合与关系（亲疏远近）的判断远比字正腔圆更重要 #对场合的判断包括:地点,时间,现场设备,在场听众,以及临场的气氛(氛围)等等. #对
7、亲疏远近关系的判断也要正确,对亲近的人不能说太见外的话,对不够亲的人却又不能说太肉麻的话. #就外表讨喜与发音字正腔圆来说,吴伯雄要胜于李登辉,但就口语所发挥的影响力来说,李登辉当然胜过吴伯雄好几筹,其理就在于判断力.对政治,对环境,对在场的人的倾向的判断力,都比字正腔圆重要.,三口才训练注意事项,尽量使用中性不带价值判断的语词来表达 #现代社会所造成的沟通困难就是社会的变迁太快,今天说对人恭维的话,明天说同样的话有可能反而对人是一种讽刺,一不小心就很容易得罪人. #所以要训练自己尽量用中性的名词,对女性一律称“小姐”,最不会惹事.,三口才训练注意事项,任何销售都要达到一定的效果: #员工满意
8、(不能只对外单求顾客高兴,忽略内部员工的感受) #顾客肯定(销售当然要能获得顾客的肯定,若不能获得顾客的青睐,一切都是徒然) #社会欢迎(还要能够被社会大众接受） 销售应该兼具小众与大众效果 销售应该兼具短期与长期效果 销售应该兼具外部与内部效果 销售应该兼具形象与实质效果 销售应该兼具排挤与吸引效果 #千万不要一心一意只想抓住对方的注意力,乃要专注于行销你的产品. #也不要显得商业气息太重,以交朋友的方式为之最好,可以带一点儿广告的味道,但绝不能推销,这样对方会很不舒服. #当场对方不一定有反应,事后却印象深刻成为长期客户是为上策.,四销售应获得的效果,1、口才没有天生的,天生口才太好反而不理想,因为你后天一定会因疏于练习而犯很多错. 2、口才要好的不二法门就是不断的练习,不断的找机会表达,但也不要忘了要不断的检讨修正. 3、没有人第一天口才就好的,所有口才好的人都曾经因口才不好而出糗,如今口才才会好(否则干嘛去苦练),设正反两方进行答辩，答辩时间约60分钟； 正方的“中国的白酒比洋酒好” 反方的辩题是“洋酒比中国白酒好” 双方自行讨论并做好一辩手、二辩手、总结的角色分工；用3-10分钟的时间进行讨论；每次用1-3分钟时间进行阐述，对方有序的对对方的观点进行反驳； 也可以设定别的辩题或是现场推销演练；,五现场演练,
