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1、Communication 沟通表达 教研室 罗家慧,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目 录,一、确定专业产品，收集专业信息 二、面对面交谈的重要性及技巧 三、观看视频，整体感知产品推介会 四、产品推销的技巧,一、温故知新,沟通的三种方式,情景活动：模拟请假,语言沟通,书面沟通,非语言沟通,听、说、问,书信、报告、备忘录、组织内发行的期刊、公告及其他传递文字或符号,身体动作、体态、语气语调,视频：肢体语言的应用 病人面前别摇头,思考：面对不同的情况，应选择不同的沟通方式。如果采用了不恰当的沟通方式，会怎样？我们要怎样做，才不会让自己的沟通方式伤害到他人？,请指出以下各情
2、境是什么方式的沟通？,面对面沟通,报告会（汇报会）,聚会,研讨、讨论,写信（包括电子邮件）,QQ、微信,手机短信,文件,【情景活动】：,你早上临时有事须去城里，按学校规定必须请假。你向班主任老师与1-2节课的任课老师请假。电话、短信、请假条、带口信或综合，你自己设计；写内容信息。 按真实来模拟请假； 从班主任与任课老师角度评价你自己的这次请假，其效果、合理与不合理的地方； 生活中怎样来沟通？对你什么启发？,课后作业：利用电话沟通的方式，向专业教师、学生、企业代表熟悉专业产品信息，做好通话记录，完成产品信息表。,一、确定专业产品，收集专业信息,19,专业产品,专业产品可以这么理解，它由专业所对应
3、的产业、专业所对应的行业以及专业所对应的职业衍生出来的有型产品或无形的服务，具有专业领域的属性。,20,你认识多少专业产品（或服务）？,通过沟通来获取这些信息,思维导图： 会展策划专业有什么“专业产品”,图文并茂，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来， 把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接。,二、面对面交谈的重要性及技巧,引导问题：,什么情况下，需要面对面沟通？,“五一”假期 你打算做什么,“面对面沟通” 练习,引导问题：,面对面沟通过程中，需要注意什么？,面对面沟通的策略,倾听,勿指错,三要素,80%的时间倾听，20%的时间说话,沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的,善于
4、运用沟通三大要素,情境演练 ：面对面交谈,请你和你的同伴在课堂上进行角色扮演，练习面对面交谈。（1）你的老板突然对你变得很冷淡，却有没有任何解释，你想问问发生了什么事。 （2）你最近参加了几次面试，但你发现自己的面试总是很被动，面试的人似乎因你不会推销自己而很失望。 （3）你用了很长时间完成的一份特别报告却被领导贬得一无是处，你想当面解释。,课后作业：查询相关资料，进行面对面交谈能力个人评估。,三、观看视频，整体感知产品推介会,2.4 确定专业产品推介的内容和方案,视频导入：观看乔布斯苹果产品发布会,活动目的 活动主题 主办方（单位） 活动时间 活动地点 活动规模 与会部门、机构和人员 活动内
5、容 活动所需物品 经费预算 前期准备工作 宣传媒体的配合 活动注意事项,产品推介文案要素,四、产品推销的技巧,案例学习：老太太买李子,懒惰,集市理论,开放式提问,失败了,不要站在自己的立场看问题,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,不要站在自己的立场看问题,启示一：,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水
6、果又继续在市场中逛。,开放式提问,二选一法,针对性回答,临门一脚,成功？,二选一法,临门一脚的重要,启示二：,这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,展示的技巧,回答自信，反问,深入探问 全面了解,展示的技巧,自信是进行下一步的基础,深入探问，全面了解 -顾客的需求到底是什么？,“老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤
7、吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,销售的是希望,举例法,销售的不仅是产品，更是进一层的希望。,举例法,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,提出方案 捆绑销售的技巧,提出全面解决方案 -捆绑销售的技巧,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩
8、夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,软性强制,巧妙邀约,软性强制-假设对方已经要决定购买。 -钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,购买的三种情况： 1、顾客当场购买 2、顾客以后购买 3、顾客推荐购买,确定推介内容和推介方式,请小组讨论，请大家用10分钟时间，根据自己收集的专业产品的信息，分析专业产品的特点，确定推介内容和推介方式。小组分享讨论结果，每个小组派代表，轮流进行5分钟展示及解说。,产品信息,特点分析,推广内容,推介方式,收集到的专业产品信息,专业产品的特点分析（优缺点）,确定推广的内容,确定推介的方式,课后作业,请以您组的“任性购”策划方案作为您的“专业产品”，准备好如何向您的客户推介您的这个策划方案，下次课展示。,谢谢大家!,
