{经销商管理}经销商的选择

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1、经销商的选择 -陈乐舟,如何才能选择到好的经销商,为什么要选择经销商? 看到这的时候我们有什么样的思路呢? 我们选择的标准有那些? 如何才能真正选择到适合的经销商?,目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区,厂家和经销商关系的实质是什么呢? 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色. 就是要给自己定位.,级右”的思想,观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气 行为: A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少 B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价冲货想法要公司费用视其不见 C.

2、业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情,D.善于和经销商双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金 E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知. 目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类,以上几种情况的后果,1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络库存价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动. 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不

3、到位,市场表现力差,终端表现无法提升 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱,厂家与经销商之间的利益差异,一般经销商想跟厂家要什么条件呢? 1.减少资金风险 A.先赊货,后付款 B.低价格,高返利 C.单次要求进货量少 D.回转快 ,卖不完可以退货 E.旺季有充足的货源保证,2.更大的独家经销权-范围大,经销久 3.更多的支持 A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告 B.更多的推广费用广告促销支持 4.更好的服务 A.产品质量没有问题 B.客户投诉厂家及时出面处理 C.及时送货,不良品及时调换,5.更宽容的态度 A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究 B.拿你的产品做通路,做客情,

4、做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究,6.其他 A.厂家给予更多的指导培训 B.你的品牌力强,增加其知名度 C.你的产品弥补我经营的产品线不足,经销商给厂家带来的负面问题,1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推 2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌 3.冲货砸价抬价截留公司各种费用 4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品 5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展 6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来 7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做

5、. 8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求.,那如何才能选择好的经销商呢,选择时注意以下思路 1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性 不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本,2.选择时要考评全面 A.实力:经销商的人力运力资金知名度 B.行销意识:是坐商还是行商,行商终端意识是否强烈 C.市场能力:目前代理品牌,网络状况 D.管理能力:对自身的管理-对业务员库存办公 E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终端客户. F.合作意愿:对厂家产品品

6、牌是否有认同,对产品是否有信心.对市场是否有景望,3.选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光,4.权衡大小,适合是最重要的 经销商实力强大,不一定是好处-难以控制,配合不默契,难以专注投入 也不能太小,小各方面不到位,没有资金,网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等等,经销商选择标准一:行销意识,三句问话,几小时的观察 第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利

7、状况等等) 如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了,第二句话:问经销商当地市场基本情况 是否经销商对当地市场情况,包括目前竟品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精确的分析和看法,第三句:问经销商需要那些支持 一般经销商(老式):有什么广告,做什么特价,赠送,降多少价格没有新颖的市场思路 新型的经销商会要求你在人力,市场终端上提更多要求,比如铺货网点,导购.合作谈判的焦点在如何开发好市场方面,观察几小时,在经销商早上开门或晚上关门现场观察几小时 主要是了解经销商员工分工状况.对客户服务程度. 是坐商还是行商 是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天有区域责任,区域跟踪,有路线拜访.,认证,理念:

8、 1.把自己的鸡毛小店管理得一蹋糊涂,这样的经销商绝对是不能选择的,难以承担开发新市场的重任. 2.经销商车多,并不代表运力,名气大也并不代表网络知名度高. 3.经销商有没有把你一个品牌做好,关键是看他推广新品项目的效果 4.看经销商的仓库管理水平很容易判断一个经销商的整体管理素质. 5.培训的作用是让你:以为自己学会了,实力认证,1.看们店:了解经销商的实力,观察他的门店,看产品陈列,看客户订单,看电话频率,上门客户等等 2.看库房: 到经销商库存转一圈,目测他的库房面积 观察经销商的库存量,初步了解经销商的库存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍左右(如只做流通在2倍左右) 3.看网络和

9、运力: 开发新市场之前先明确自己的渠道目标及区域目标 到目标市场各渠道实地拜访(问业务员,卖手,促销员) 把店主提及率比较高的客户记录下来,4.看资金实力: 了解他现在代理品牌的组合,如果都是杂牌,那么他的资金实力就值得怀疑 了解他做了多少超市,到超市了解产品的销量 与店主了解,闲聊超市压款的压力,看他是否在为帐款问题发愁 了解经销商员工工资是否正常发放 向同行业务员了解该经销商有无恶意欠款历史 向其它批发商了解该经销商有无恶意欠款历史 了解其注册资金,市场能力认证,1.了解经销商的下线网络和批发阶次 2.了解经销商目前代理品牌的市场状况和表现 了解经销商目前代理主要品牌,确定样本品牌 走访终

10、端,了解该品牌的市场铺货率及生动化陈列 走访终端,了解该品牌的终端价格是否稳定 走访终端,看经销商是否对该品牌的运作程度,是否把该品牌最新推广的新品做起来,3.检验经销商与当地KABC的客情关系 经销商所代理的品牌是否在KA渠道销售 在KA渠道的表现(陈列等)和销量 代理产品的进店费用.资助费用,扣点,进场速度.是否在卖场得到优待,认证管理能力,1.人员是否有明确分工(区域,路线,客户拜访周期等等),业务人员的职责和考核办法等等,有相对正规完整的客户资料 2.仓储送货内部财务结算流程完整,应收帐款有明细登记,对每个超市的收货单,促销费用,对帐单等保存完整. 3.订单管理:有专人接收管理,4库房

11、管理: 库房分区,分品项码放 动态盘点 先进先出 卖场配送流程的建立,认证经销商口碑,1.了解同行口碑,向该城市附近及县的批发商询问,是否服务到位,价格控制严格. 2.了解同业口碑,如果经销商与某个品牌合作分开,弄清分开原因-是厂家还是经销商原因,经销商原因在哪 3.了解经销商合伙人的口碑,不只是老板,还有老板娘,管理者.,认证经销商合作意愿,1.经销商是否对厂家人员热情接待(比如请吃饭)-可以看出是否对你的产品有兴趣 2.看经销商是否有合作细节上的问题与你讨价还价.如果什么东西都答应你,而且要铺货,那你就要小心了.,新经销商的选择,一.业务员在陌生市场选择经销商的误区 1.预设立场 经销商一

12、定要在名气大的当中去选择 一定是在批发市场 2.贸然拜访,没有准备,让对方看出你是”外行”,这样经销商就会漫天开价,同时会轻视你,连市场都不懂,以后怎么操作? 3.不重视新经销商的谈判及合作意愿的煽动,促成经销商全力投入的动力,1.经销商认定该产品能卖起来,有认同感 2.经销商认为该产品能赚钱 3.给经销商带来利润之外的收入(网络,培训等),三.商务谈判不是节目主持,不是让对方娱乐,关键是看我们是否有充分的准备,四.拜访经销商一定要知己知彼,知环境,知己:通路状况产品状况价格 知彼:竟品的通路,价格,渠道,策略等 环境:当地市场状况 1.使自己不像一个初来乍到的外行,在经销商面前一定要建立公司

13、专业形象,间接促进合作 2.通过对本品和竟品在产品通路价格三方面的了解对比和了解,为自己确定主大产品,目标区域和各级价格政策找到依据,五.终端调查寻找客户,1.走访相应的终端渠道,跟店主,业务员,促销员,卖手等聊天,拿第一手客户资料 2.看陈列,了解客户做市场的状况 3.通过了解缩小选择范围 4.通过谈判最终确定客户,六.做好市场开发方案,谈判前做好充分准备,1.对经销商的人力,车辆,网络等都有详细的调查记录(基本了解客户) 2.拿出本公司产品在当地的推广计划: A.哪个产品最先进入市场,为什么(目前市场状况,前景,机会.) B.先在哪个渠道做,以什么样的价格来操作,为什么 C.上市后在渠道内

14、怎么做(推广计划) D.需要经销商怎样的配合 E.公司解决经销商后顾之忧的服务和政策 F.样板市场的例子 E.上市计划与上级沟通,得到支持,选择经销商什么样的标准最重要呢?,1.合作意愿-才能投入推广和配合 2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么样的经销商(搞厂家费用,砸价.) 3.在看其行销意思,管理能力,市场开发能力 4.合适就好,不一定要大,也不一定就小.,时间紧迫,找不到经销商呢,如果这样,一定要放,不能随意找一个,增加以后的开发难度,万一与新合作后感觉”不好”怎么做?,那就是在试用期时一定要换,不能给与对方太多时间(比如观念跟不上,实力不够.),经销商产品线长好,还是短好?,经销商代理品牌越多,代表其实力也强,但是对于品牌的专注程度就不一样 如果其网络完善,应取其产品线短的经销商,选择不到好的经销商,或者好的经销商不愿意合作,怎么操作?,1.暂时放下该市场 2.煽动经销商合作意愿 3.倒着做市场,先做其周边,然后包围 4.跳出思维,给周边能供的经销商,或者先找下的,做超市前换.,Thank you!,