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1、1,销售模式突围与技巧,2,了解销售模式 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩,培训目的,3,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,4,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,销售是指 任何时间， 任何地点， 把任何产品， 卖给任何有需求的人。,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,5,“销售”的定义,6,销售人员的心态,态度决定成功！,真诚、自信,乐观、热情,7,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,8,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目
2、标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,9,设立目标的原则,目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的,10,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,11,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,12,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,13,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,14,陈列要点,干净 整齐 统一 标准,15,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：各种使用产品，相关工具,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾
3、客档案本,16,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、相关领域知识技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,17,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,18,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,19,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台，门店内 。 永远记得好的开场白 是成功销售的一半！,20,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,21,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时
4、,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,22,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是点点母婴用品专柜” “您好，欢迎光临。这是点点母婴用品的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的XX尿片正是今年家长最认可的一款，我给您宝贝试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,23,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,24,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联
5、想,产生 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,25,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,26,“机会” 和“需要”,机会 顾客对孩子的关爱和重视,需要 顾客想要孩子健康快乐的成长,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不感受一下产品的质量。呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,28,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来感受一下产品的手感，质量，口味等等” “这个品牌的奶粉营养均衡，对亚洲孩子的成长非常的适合，您要不要现在试
6、一下？” 您想不想知道您孩子最适合使用什么款式的尿片？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,29,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,30,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美要重复，叠加,赞美小Tips,31,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,32,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产
7、品,33,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,34,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,35,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,36,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,37,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,38,1、售中销售,成功购买产品之是一次销售的一半 如果您
8、向顾客提出要求50%以上的客人会口头答应你的要求 如果你给与一定的吸引会有50%以上的客人付诸心动,请牢记，如果客人没有给你带新客人那不是一次成功的销售,39,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品,40,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,41,节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,42,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,43,第
9、五步：完成销售,处理异议,促成交易,44,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,45,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,46,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理价格异议,47,促成交易,掌握时机，促成交易,48,购买讯号有哪些？,49,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,50,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,51,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,52,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关
10、系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,53,填写顾客档案,找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,54,送别顾客,谢谢！ 欢迎您下次光临！,55,运用顾客档案,56,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,57,何时运用？,1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用,58,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,59,根据顾客孩子的
11、“健康状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,60,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行，时事新闻，提出购买建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,61,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“孩子成长状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,62,马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用,小结如何运用顾客档案,63,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,64,谢谢大家！,今天的课程到此结束,谢 谢,20.7.2909:03:4209:0309:0320.7.2920.7.2909:03,09:0309:03:4220.7.2920.7.2909:03:42,2020年7月29日星期三9时3分42秒,
