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1、讲 师: 金 明 2008 年 7 月 26 - 28 日 深 圳,ERP方案论证与效益分析,Win-Win International Tel: (8610) 8496-7001,金蝶ERP营销培训的架构,基础销售,顾问式销售,差异化 市场营销,产品知识,ERP与信息技术知识,方案营销,方案模拟演练,客户关系管理,客户体验,项目及团队管理,销售 人员管理,销售 业务管理,财经、管理与行业知识,第一梯次培训,企业内部培训 及自修,第一梯次培训,第二梯次培训,第二梯次培训,ERP方案论证与效益分析课程目的,1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程 2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧
2、，分析策划的能力 产品 / 行业及 ERP的知识，综合提升学员素质 3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素, 识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的 解决方案及实施规划 4、帮助客户分析实施ERP 所带来的经济效益 / 价值，增加 金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单 4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心,课程大纲,第一章 顾问式方案营销的认识 第二章 确认商机中的方案营销 第三章 主导进程中的方案营销 第四章 客户需求的认识 第五章 方案论证中的客户效益分析 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 第七章 方案论证中的客户方案简报,第一章 顾问式方案营销的认
3、识,顾问式销售的描述,Using the right resource ， （金蝶人员） call to the right people , （客户方人员） at the right time and place , （销售过程） with the right selling points/tools . （卖点）,顾问式销售的要素,金蝶销售的误区在哪里?,ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质,销售过程,技巧能力知识素质,三种ERP的销售方式,懂自己 产品/服务 如何帮助 一般客户,懂自己 产品/服务,今天我们的销售,懂自己,如何具体 满足特定客户 需求并创造价值,产品/服务,懂特
4、定客户需求,懂自己产品/服务,懂ERP,顾问式的销售,懂ERP 如何帮助 特定用户,懂特定 客户需求,懂ERP,ERP专家的销售,ERP销售人员的责任,为顾客创造价值 为金蝶创造利润,价值的涵义,价值,效益,成本,=,(Value),(Benefit),(Cost),客户的效益 =,项目带给客户的有形（如开源、节流） 及无形（如品牌、员工士气）效益,客户的成本,= 产品及服务的价格 + 客户采购，实施，运行 及支持的费用,= 总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）,购买和实施ERP方案的综合费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,
5、问题的 严重性/ 紧迫性,解决问题的代价,引导客户购买意向的方法,库存的积压,价值天平,Value,Pain / Benefits,Cost,中间,V = B - C,利润的涵义,利 润 = 合同价总方案成本 总方案成本 = 软件产品成本 + 实施服务成本 + 销售及售前支持成本,（供应商）,(Profit) (Price) (Cost),ERP 方案营销的目标,为顾客创造最大价值 为金蝶创造最大利润 客户及金蝶双赢,ERP方案营销过程,效益分析,差异性评估,方案架构,实施规划,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状 / 困难及
6、需求； 不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性； 方案中谈的最多的是自已及产品； 谈不出金蝶为客户创造什么价值 / 效益; 谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶； 很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度； 无法解除客户心中的顾虑与疑虑,金蝶在客户方案设计中的误区,No interest/need No hurry No money No good No trust/credit,ERP销售中最常见的客户异议,您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！,第二章,确认商机中的方案营销,1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够
7、深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化,需求调研的目标,确认商机中的方案营销流程,了解现状,发现问题/ 困难,引导客户 承诺立项,说服客户 对我们的 产品/服务 感兴趣,分析客户 潜在需求,切入点,痛点,（针对客户项目发起人）,分析影响/ 后果,强 项 (Strength),弱 项 (Weakness),机会(Opportunity),威 胁 (Threat),SWOT Analysis 分析,营 销 利 润 财 务 产 品
8、服 务 技 术 品 牌 速 度,政 治 竞争对手 法 令 供 应 商 经 济 合 作 者 社 会 客户喜好 科 技 替 代 品 危 机 行业规则,内部分析,外部分析,产 能 质 量 渠 道 员 工 行业地位 企业文化 经营模式 客户关系,客户SWOT分析,客户名:,强 项 （Strength）,客户企业内部,客户企业外部,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁 （Threat）,工具包,客户潜在需求分析,客户名: 时间： 销售代表：,强 项 （Strength）,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁 （Threat）,工具包
9、,帮助客户强化或扩大其优势：,帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要：,帮助客户抓住机遇：,帮助客户防御或消除威胁：,商机的切入点,工具包,（举例）商机的切入点,分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬自已的产品；,金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区,了解客户现状的典型问话,你们的库存周转每年多少次？ 在SARS期间，你的进货是如何
10、做的？ 你公司的年销售额是多少？ 你公司有多少员工？ 你现在用的是什么设备？ 你是如何统计进、销、存数量的？,技巧篇,现状问话的特色,没有销售经验的人，喜爱问此类问题 - 容易 - 安全，不得罪人 有经验的销售人员此类问题问得较少,技巧篇,发现客户困难/问题的典型问话,你对现在的库存周转率满意吗？ 在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？ 公司及客户对产品的质量有质疑吗？ 你公司在转型上的重大障碍是什么？ 你觉得现行人事制度有什么缺陷？,技巧篇,困难/问题问话的特色,对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人
11、，困难/问题问话要有技巧,技巧篇,分析客户影响/后果的典型问话,这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？ 要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？ 转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？ SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？,技巧篇,影响/后果问话的特色,对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难/问题的严重性 并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大,技巧篇,问话的误区,没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确
12、，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项,技巧篇,问话应注意的事项,1、事先做好问话的计划（拜访前的准备） 2、问话有目标、有重点、有策略 3、问话应简洁、清晰 4、问话应有连贯性,技巧篇,自已讲得多，客户讲得少； 过早推销产品/服务的方案 听不到，也抓不住客户的关键信息； 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析； 对客户的困难缺乏追问； 几乎没有问及客户的困难所造成的影响； 言语生硬，造成客户反感； 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。,金蝶在询问客户痛点时的误区,客户现状、困难及影响问话的准备,客户名: 时间： 销售代表：,现 状,工具包,困难/问
13、题,影 响,客户现状、困难及影响的分析,客户名: 时间： 销售代表：,现 状,工具包,困难/问题,产生的影响,客户现状、困难及影响问话的分析,客户名: 时间： 销售代表：,现 状,困难/问题,产生的影响,库存周转率每年12次,库存周转率太慢，业界平均是50次,流动资金积压2亿 库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万 仓库不够用，新建费用1亿,（举例）,说服客户对我们的产品/服务感兴趣,1、介绍客户成功案例 - 同行业 - 类似问题 - 如何应用我们的产品/服务， 帮助客户解决问题 - 结果如何 2、介绍产品/服务 - FAB说服技巧 - 提供产品说明, 蓝皮书 3、介绍公司有实力帮助
14、客户 - 公司介绍 - 业界排行 - 品牌,客户成功案例,行业,客户主营业务,困难及影响,金蝶的解决方案,实施时间及效果,选择金蝶的原因,联系客户方式,A B C,客户名,工具包,会将弱点暴露给客户/竞争对手 绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书” 没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）； ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的； 先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求； 竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击； 在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控； 没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同
15、质化及价格战的陷井中。,为什么不可过早将产品资料给客户,合格销售商机应具备的条件,1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划,第三章,主导进程中的方案营销,主导进程中的方案营销流程,（针对客户高层领导及项目小组成员 ）,了解企业/部门的目标,明确关键成功要素（CSF）,发现障碍/问题/困难,识别客户三维需求,藉产品演示来增强客户对我们产品的信心,分析影响/后果,卖点,企业高层领导对IT投资的困惑,85的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免 Computer World Survey 高层
16、领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已 Booz Allen,财富500的领导对IT投资的考虑,IT投资能帮助实现企业的战略目标 IT投资能增加企业的竞争优势 IT投资能衡量出它的效益及回报,高层领导CSF访谈的特色,识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其 所需要的具体信息,关键成功要素（CSF）分析法,概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法,最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出,高层领导CSF访谈的安排,包括企
