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1、Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.,2,8,1,0,有效的开发客户,引 言,寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯，从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着要点应是收益。 1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做
2、成老客户。 4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。 综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。,01,客户开发的重要性,客户开发的重要性,在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户 寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始,01,03,02,04,播种与收获法则,变被动等待为主动出击,客户开发的重要性,客户开发的重要性,裂
3、 变 式 营 销,02,开发客户的方法,困 惑,01、陌生访问法,02、电话拜访法,03、面谈法,04、会议开发法,05、转介绍法,被称为“地毯式寻找客户法”，即针对某特定区域，挨家挨户拜访，以发掘客户的一种开发方法。,即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法，采用该方法一定要注意谈话技巧。,通过专人上门拜访，与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式,相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会，接触开发新客户的方法。,通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。,客户开发的方式,03,开发客户的基本功,1、良好的心理素质,2、善于自我推销,3、丰富的知识储备,
4、4、善于自我管理,5、良好的沟通能力,6、良好的行为习惯,开发客户的基本功,良好的心理素质,善于自我推销,专业化形象 树立自信,丰富的知识储备,公司的产品和服务的相关流程,公司、竞争对手、行业相关信息；,客户所关注的行业事件、事项,相关国家、国际法令、法规等；,快速与客户建立共同话题,善于自我管理,并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；,自订目标，自订计划，自我追踪；,学会自我管理标志着销售能力走上成熟,良好的沟通能力,双向思维、设身处地的换位思考,了解对方的情况、从对方的利害处关心,在对方需要时主动帮助对方并反馈信息,文 字 7% 语 调 38% 肢 体 55%,主
5、 动,关 心,心 态,沟通的三要素,01,02,03,04,05,06,简明扼要的介绍行业和公司,把握主题阐明观点,利益宣讲,公信力展示，法律依据,推销自我，树立形象,专业解读，方案设计,你是谁,找我谈什么,你所讲的对我有什么好处,怎么证明你讲的是事实,为什么要找你来做,为什么现在就要做,客户心中的 六个问题,良好的沟通能力,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。,良好的沟通能力,良好的沟通能力,兴趣连线,A、30多岁的女性 1、时势新闻 B、50多岁的女性 2、子女教育 C、从事财务工作的男性 3、服装、美容 D、30多岁的男性 4、工作改进 E、衣着时尚的女性 5、保
6、健养生 F、优秀的部门经理 7、投资理财,沟通要达到的效果？,让 彼 此 感 觉 良 好,良好的沟通能力,在客户面前你是说的多还是听得多？,如何让客户说的更多？,问话,问感受,问兴趣,问烦恼,问需求,是对方思考 吸引他的思维 掌握主动,良好的沟通能力,简单容易回答的问题,问引导性，2-1的问题,从小yes开始问,如何问问题,尽量问一些小“yes” 的问题,事情想好答案,问客户没有抗拒点的问题,能用问尽量少说,良好的沟通能力,听 得 艺 术,眼到,耳到,口到,心到,手到,良好的沟通能力,2,肯定认同,3,4,5,6,7,1,8,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。,客 户 永 远 是 对 的,
7、良好的沟通能力,我知道这样做,好的，没关系；,感谢你的意见和建议；,你这个问题问的很好；,我认同你的说法；,我明白你的意思；,我理解；,你讲的很有道理；,良好的习惯,2,4,6,5,3,1,动笔记录的习惯、行事历,赞美致谢的习惯,定期回访的习惯,点头微笑的习惯,学习与总结的习惯,谦虚请教的习惯,04,开发客户的流程,开发客户的流程,面谈和成交,准主顾开拓,邀约和拜访,潜在客户开发,售后客户服务,寻找准客户步骤,收集客户清单,筛选客户清单,记录相关信息,识别目标客户,更新准客户名单,对我们所提供的产品和服务有需求的客户,有良好的经济能力，有过投资理财经历的客户,有长远合作机会，人脉广泛的客户,开
8、发和服务成本不太高的客户,2,3,4,5,性格较好，容易接近的客户,如何筛选准客户,记录准客户的相关信息： 公司相关信息： 公司名称、地址、电话、成立时间、产品 接口人的相关信息： 姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好 确保客户信息准确无误； 为后期的邀约和拜访做好充足的准备。,将筛选后的名单记录在准客户清单上,客户清单梳理,不断开发并建立高质量的准客户群,是业务人员生存的根本,客户的邀约和拜访,减少正式接触时犯错的机会,预期拒绝类型，拟定回应之道,为正式行动规划方案,拜访客户的准备,拜访前准备,身体和精神 状态的准备,邀约和拜访 思路的确认,更细致了解 客户信息,展示或演示 资料的准备,专业化
9、形象 树立信心,拜访准备的内容,身体准备,说服是体能的说服，销售是情 绪的转移信心的传递,身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要 工作来做。,身体是1，其余的都是零；,销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。,邀 约,面 谈,及时通讯工具 电 话,时 间 地 点,对接人,明确每一次的拜访目的,如何为下一次拜访打好基础,确定拜访计划,展示资料的准备,面谈和成交,销售面谈是什么？,销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起； 销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会； 面谈
10、守则：聆听比讲解更能给你带来机会。,自我介绍,重述需求,提出方案,强调利益,处理异议,磋商问题,达成交易,售后服务,A,G,F,E,D,C,B,I,销售面谈,客户服务,在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的； 如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么 你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。,客户服务的层次,必须做的你做了,份内服务,可做可不做的你做了,边缘服务,不需要做的你做了,贴心服务,基本服务,1,标准服务,2,满意服务,3,超值服务,4,5,难忘服务,服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程,客户服务的层次,开发潜在客户,准客户必备条件：,潜
11、在客户的开发,“M A N”原则,M：“金 钱”Money。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：“决定权”Authority。所选择对象对购买行为有决定权。 N：“需 求”Need。所选择对象有这方面的需求。,潜在客户的开发,M+A+N：是有望客户，理想的客户资源。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一
12、条件。 m+a+n：非客户，停止接触。,潜在客户的开发,由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为我们的新客户。,潜在客户的开发,05,注意事项,注意事项,酒逢知己千杯少 话不投机半句多,人不对不谈,长风破浪会有时 直挂云帆济沧海,时机未到不谈,我本将心向明月 奈何明月照沟渠,场合不对不谈,一寸光阴一寸金 寸金难买寸光阴,时间不够不谈,四 不 谈,你是否真的了解客户的需求？,不是卖自己认为客户需要的 而是卖客户真正需要的,注意事项,学会解决客户的反对意见,销售是从拒绝开始 成交是从异议开始,“嫌货才是买货人”,注意事项,解决反对意见两个禁忌,注意事项,认同客户的反对意见；,确认客户的异议具体是什么；,已完全合理的解释来解除这个抗拒点；,耐心的听完客户的反对意见；,辨别客户的抗拒点是真的还是假的；,注意观察客户在表达过程中的肢体语言。,1,2,3,4,5,6,解决反对的套路,场景预演和回应方式的思考,互动演练,THANKS,感谢一路有你,
