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1、个人简介,姓名:刘嘉伟 职级：业务经理二级 学历：硕士 2007年3月白板加盟太平人寿 2003年获得美国南哥伦比亚大学金融工商管理、教育心理学硕士 07、09年两次入围总公司高峰会 09年3次获得总公司“月度十杰”称号 连续三年获IDA国际龙奖 MDRT内阁会员 LIMRA金奖,1,程序化经营高端客户,刘嘉伟 2010年4月长沙,3,成长历程(2007年3月23日白板入司),备注：六位5万标保以上客户均为短信程序化经营开发的客户！,3,程序化经营的由来,童年的故事,学习的经历,4,程序化经营,收集 名单,电话 分类,邀约 沙龙 推荐 产品,短信 经营,促成 并要 求转 介绍,5,高端客户名单
2、的收集,A、银行客户经理 B、房产销售经理 C、大学老师 D、私营企业主 E、其他,初次 筛选 高端 客户,6,电话分类,*先生(女士)您好！我是太平金融中心的高端理财规划师刘嘉伟，因您是我们和房产公司合作的高端客户，所以特邀您参加我们的组织的一个有关投资的高端沙龙会，不知您能否百忙中抽空参加？！ 答复：,不能,7,黄女士，38岁，通过银行理财经理收集到的名单； 药品上市公司财务总监、公司股东，年收入200万元以上； 有一定保险观念和投资意识，个性较为强势，第二次组成家庭后育有一子。,失败案例,8,为何发短信经营高端客户？,9,高端客户特征： 1.在工作时间段忙碌、疲惫 2.无暇或厌倦接听销售
3、型电话以及直接面对陌生人的拜访,为何发短信经营高端客户？,短信经营的好处： 1.平静、高效、从容传达信息 2.客户无法拒绝 3.可重复使用,10,发什么短信经营高端客户？,11,幽默笑话 亲子教育 激励立志 投资理财 国家政策 医疗保健 行业信息,发什么短信经营高端客户？,找到高端客户的喜好,12,再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气； 再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己。 伤害你的人不是比你强大就是比你弱小。 如果他比你弱小，宽恕他；如果他比你强 大，宽恕自己。 按本色做人，按角色办事，按特色定位。,短信例举(激励立志),13,挣钱是能力，花钱是艺术。 在正常生活中有保险和没有 保险是没有区
4、分的，在产生 风险的生活中有保险和没有 保险是有本质区分的；未来 是留给有准备的人的。,短信例举(投资理财),14,怎样发短信经营高端客户？,15,对象：收集的高端客户名单 时间：周五下午六点半 频率：两周一次 内容：上述七类信息循环发送 目的：发现高端客户喜好的内容,第一步：循环发送七类信息,16,第二步：根据喜好发送信息,时机：客户对某一条短信回复后 判断：客户对该类信息感兴趣 定位：初级客户 动作：继续按第一步发送客户感兴趣的短信，增加每周末的问候信息 目的：增进对我的认同程度,17,第三步：短信邀请参加活动,时机：客户回复3次以上短信 定位：准客户,动作：邀请参加高端 沙龙或品鉴会 目
5、的：正面、直接推 荐公司产品,18,徐女士，37岁，通过参加亲子教育活动结识； 家族式企业的财务总监、董事长夫人，家庭年收入200万元以上； 有非常强的投资及保险意识，个性柔和，有爱心，育有一女和一子，非常看重子女的教育与成长，因管理财务工作及教育子女而压力较大。,成功案例,19,程序化发送信息内容 人的一生中，学习成长只是一段的时间，生活是一辈子的时间，快乐也是一辈子的时间；与孩子们及家人一起寻找生活中简单的幸福和快乐，让孩子们学会珍惜身边的人，快乐成长，幸福生活。祝徐姐和孩子们康乐、顺意！嘉伟。 客户第一次回复内容： 谢谢,20,程序化发送信息内容 某人养了一只狗，很厌烦它了，想丢掉；然而
6、，狗知道回家的路，数次丢弃后都能找回家。有一天，他又转了很多弯路后丢弃了狗。深夜了，他打电话给家人问道：狗回家了吗？回答：是的，已经回家了！他很生气，大声的说：让它接电话，我迷路了！ 祝徐姐和孩子们笑口常开，顺心如意！嘉伟 客户第二次回复内容： 谢谢你的笑话，有意思！,21,与孩子一起学习、一起玩耍、一起旅行、一起分享、一起担当，建立更多的友情和信任，是孩子人生旅途中获得自信的关键，也是我们更应该专注的事。徐姐，给您出道脑筋急转弯的题，希望您与孩子们一起分享并获得快乐：您知道如何将四根小棍儿组成“电视机”吗？,后续发送的信息内容：,22,电视机？,四根小棍儿如何组成“电视机”？,23,电视机,24,客户第三次回复内容： 谢谢嘉伟的建议和脑筋急转弯，很有意思，孩子们很感兴趣，我们很快乐！谢谢！徐姐及孩子们,25,随后，邀请徐女士及孩子参加公司组织的亲子教育高端沙龙及品鉴会，顺利签下个人第一张大保单：年缴保费26.1万的福寿连连；,26,收获,27,程序化经营是一种易于掌握、突破高端的有效方法。 程序化经营可以在不干扰对方的情况下，专业、高效地进入高端客户的世界。 我能做到，你也能。,总结,28,2010年 让我们走进高端， 成为超级业务员！,谢谢大家！,29,
