《{营销策略培训}美芝冰压年度销售方针》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略培训}美芝冰压年度销售方针（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2011年6月冰压销售会议,1,目 录,2,3,冰箱行业15月累计PSI同比(单位:万台),11年15月总体产量同比增加16%(478万台），销量同比增长16%（483万台），增长绝对量及增幅与10年相比下降（P:37%-805万台,S:35%-775万台).受市场影响库存量较大（295.7万台）相比10年（113.1万台）增加近2倍。由于库存量较大影响，下半年冰箱整体产量可能下调，以消化库存。,4,冰箱企业15月产量同比（单位：万台）,15月产量前三甲分别为海尔、美的、海信，相比去年没有变化。奥马升至第4位。海信、美菱、星星、澳柯玛等企业产量同比下降，美的、新飞等企业产量同比上升，其中美的、
2、新飞、松下涨幅明显。下半年预计各企业会下调产量以降低库存风险。,5,冰箱企业15月销量同比（单位：万台）,冰箱一线企业：海尔、美的、海信占据销量前三。海信、星星、澳柯玛等8家企业销量同比下降。海尔、美的、奥马等企业销量同比上升。受市场形势影响，下半年涨幅预计会回落，更多企业可能出现负增长。,6,冰箱销售季节特征,11年冰箱销售季节趋势与去年大致相同，24月为销售旺季，5月虽然销量仍小幅上升，但由于月底库存量较大，预计从6月开始冰箱产量下调，79月销量预计与6月持平，10月销量达到谷底后开始反弹。,7,冰压行业15月累计PSI同比(单位:万台),11年15月累计产量同比增加10%（417万台），
3、销量同比增长11%（478万台），与10年相比增速放缓（P:35%118万台,S:36%1216万台). 5月底压缩机库存216万台，与去年同比（95.7万台）增长1倍多。受冰箱及冰压5月底库存量较大影响，预计各冰企业下半年产销量都会下调。,8,冰压企业15月产量同比（单位：万台）,10年11年，冰压产量前四名没有变化，分别是东贝、加西贝拉、钱江、万宝。恩布拉科，景德镇华意11年各上升1位排名第5，第6。除东贝和泰州LG负增长，其余企业同比均有所增长，美芝增幅最大超过50%。受冰箱市场影响，下半年冰压企业竞争局面将更激烈，冰压企业涨幅可能回落，不排除更多企业出现产销下滑的情况。,9,冰压企业1
4、5月销量同比（单位：万台）,业内销量前5名09年11年都没有变化。排名靠前的企业增速都较为缓慢，景德镇华意销量排名第8位（09年）上升到6位（11年），首次超过泰州LG。除海立，LG销量同比下降，其余企业增速都较为缓慢保持在20%以下，美芝增长最快，但由于起步较晚，销量排名第8位.,10,冰箱压缩机企业销售季节特征,今年冰压的销售季节特征与去年类似，34月达到销量顶峰，5月开始销量逐渐下滑，预计69月销量将进一步下滑，直到10月达到谷底后开始上升，12月销量再次达到另一个顶峰。,11,冰压企业15月出口量同比（单位：万台）,11年14月出口量达到728万台，同比增长41.7%（10年511万台
5、）。出口量前5名相比10年没有变化，万宝、荆州华意出口量同比下降，其余企业均曾上升趋势。美芝、钱江、三星11年出口实现零突破。,12,2011年14月出口量份额同比,加西贝拉，东贝，LG占据总体的55%。华意、海立、出口份额小幅增长。美芝11年首次打开国际市场，出口占比0.6%。随着海外市场逐步打开，美芝的出口份额在12年预计会小幅上升。,13,冰压各企业主要出口国家（单位：台）,目前土耳其，印度，印尼，俄罗斯，泰国冰压输入量最大。出口企业前5名（加西贝拉、东贝、LG、万宝、扎努西）占总出口量的70%。美芝11年才打开印度市场，后期希望通过其他国际市场的开拓来提升出口份额。,14,15,201
6、1年下半年销售规划,H系列下半年逐渐上量，希望7月代表机种能实现量产，为9月满产做准备。下半年销量占比29%。D系列下半年仍为主要销售机种，占比65%，F系列主要满足华南向及印度向产品需求，其余客户不推广F系列，在E系列未开发完成前，通过VA来提高收益，销量控制在6%。,16,2012销售月度规划初版（分系列）,2012年销售规划E系列满足2条线满产，H系列 满足2条线满产，D系列满足1条线满产。上半年D系列需求量较大，从4月份开始逐渐下降。E系列趋势相反，11年争取实现内部先上量，12年上半年逐步推广到外部客户，销量逐渐上升。下半年根据E系列的开发进度，选择H/D系列成本没有优势的机种进行切
7、换，满足2条线产量需求。F系列12年上半年预计还有需求，计划下半年用E系列替代。,17,2012年冰压分区域销售规划,18,总量1200万台，内部960万台，外部240万台（占比20%）,2012年销量整体初步规划1200万台，国内外部客户销量规划200万台，占比16.7%（南方销售部：100万台，北方销售部：100万台），海外客户规划40万台（占比3.3%）。希望外部客户销量占比能达到20%，以改变过分依靠内部客户而导致的淡旺季产销不平衡现象。,2012年冰压分系列结构销售规划,1、E系列为12年主推机种，11年底先实现内部上量，12上半年由于客户推广产线改造可能先满足1条线满产，下半年再逐
8、渐上量充分发挥2条线产能，全年预计占比36%。 2 、12年H系列销售规划优先保证2条线满产，最大化利用公司生产资源，全年规划占比38%，后期可能根据E系列开发进度考虑对没有成本优势的机种进行切换。外部客户12年直接推H系列产品。 3、D系列机种上半年保持1条线的产量，后期根据E系列的开发进度下半年再阶段性进行切换。下半年由于机种被D/H替代，需求可能支撑不了1条线满产。全年D系列销量控制在25%左右； 4、印度向F产品上半年仍以F系列为主，下半年会根据E系列开发进度考虑切换。F系列全年规划14万台。,19,2012年冰压分排量能效级别销售规划,20,2012年加大中高能效产品推广力度及替代进
9、度，中等以上能效（COP1.6以上）占比70%，其中COP1.8以上占比14%，同比去年占比增加6%。,适应市场节能减排的趋势，100W左右机型为12年主打产品占比60%。同时针对客户需求逐渐开发部分大排量机种，150W170W占比1%，140W占比11%。,21,一、首先确保2011年销售目标达成： 1、2011年上半年实际出货320万台，完成进度45%，低于年度平均进度；外部客户出货48万，占15%；11年下半年市场形势严峻，内部客户受压缩机库存及产量减少影响，对我司需求减少，为确保年度销售目标，内部客户要增加订单销量，外部客户要争取订单量； 2、2011年上半年按开票口径整体毛利率为6%
10、，按返利后口径计算整体毛利率为4%，受大宗原材料上涨，上半年经营结果不理想！下半年随着市场竞争加剧，销售结构持续恶化，6月份预测返利后毛利率为零，成本及经营问题形势异常严峻！成本VA、产品结构、销售优化等工作迫在眉睫，需要最大限度开展； 3、近期市场价格方面竞争激烈，个别厂家库存量较大，不惜以大幅度降价和低成本机型推进进行夺取订单，我们对外部已供货重点客户的价格，以能获取目标订单为原则，结合市场和成本进行微调，毛利率目标争取持平或以上； 对尚未进行批量供货的重点客户，以能切入为主，价格可以特殊审批对应； 对已供货的小客户价格根据市场情况上调，控制亏损，订单少做或不做！,近期冰压销售重点工作、推
11、进策略及相关要求,22,二、客户结构： 1、对已批量供货的重点客户，奥马、星星及澳柯玛、VDCON要巩固及加深现有合作关系，积极推进合适产品，改变单一产品供货局面，扩大机型覆盖率，争取订单；重点提升和改善毛利率现状； 2、对目前接触中的重点客户，海信科龙、新飞、VST、Arcelik、夏普、伊莱克斯等要加大力度，重点投入资源，尽早实现批量，11年下半年要打好产品及商务基础，12年以上客户才能对我们整体销售有所支撑； 3、对现有供货小客户进行供货控制和限制，下半年看市场情况可考虑进行代理公司操作模式，各销售部没有必要再开发规模较小的客户； 4、随着冰压产能快速增长，客户结构问题日益突出，过度依赖
12、内部客户导致淡旺季产销不平衡、单一客户需求变动造成内部产销波动的问题日益突出，所以外部客户包括容量较大的海外市场，客户结构建设问题日益重要。,23,24,三、产品结构 根据产品性价比及2012年生产线规划，各系列产品销售方向如下： 1、D系列：外部客户适当推广D系列产品（1.75及以上限制推广），内部客户限制推广D系列产品； 2、F系列：内外部客户均限制推广，除了战略需要或现有产品结构优化； 3、H系列：内部客户全系列推进H系列，优先高效，优先上量机种，因11年3条线只有1条线能生产H系列，保证7月份开始1条H系列满产，其余H系列机种推进匹配，为11年底第4、5条线满产H系列，做技术储备；外部
13、客户可优先选择H系列产品推进，技术工作先行，控制好量产时间即可； 4、E系列：7月份代表机种可以送样，内部客户及外部中小客户优先送样，11年底内部客户先行上量，再快速推广到外部客户； 5、所有客户提前准备用H/E系列替代D/F系列的机种切换工作和进度，特殊客户如夏普等，暂时保留D系列产品，其他能切换的分时间长短进行切换。,最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.7.2820.7.2816:23 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人
14、才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.7.2820.7.2816:2320.7.28 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.7.2820.7.2820.7.2820.7.28 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，
15、使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择16:23:5816:23:58 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。20.7.2820.7.282516:23:5820.7.28 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。16:2316:23:5820.7.2816:23 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就
16、会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。20.7.2820.7.2820.7.2820.7.28 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2020年7月28日4时23分16:2316:23:58 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。下午4时23分58秒20.7.2816:23:58 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2020年7月28日星期二2020/7/28 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。 如果强调什么，你就检查什么；你不检
