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1、销售技巧-超级业务员,康师傅饮品群.中国.天津,2009/11/08,销售中常遇到的问题?,成交难,客户抱怨,陈列差,销售的技巧?,库存不合理, ,本课程结束时，学员应能 了解销售技巧的定义及意义 提升销售的三个途径 销售技巧在实际工作中的运用,课程目标,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,销售技巧的概念,产品,通路,消费者,为使产品完成整个销售过程而采取的各种方法,业务销售技巧,业务行为,铺货点数,提升品牌,完成业绩,运用销售技巧的意义,通过业务行为提高铺货点数和提升品牌,最终完成销售业
2、绩,有效提升销售的三种方法,有效提升销售的三种方法,争取最佳陈列位,Text in here,投放冰箱,抢占客户库存,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,第五单元,常用技巧,品牌知名度,良好的售后服务,良好的客情,合理的利润,方法,争取陈列位的方法,CP活动的配合,良好的客情,自我推销 仪容 仪表 仪态 关系导入 通过共同的爱好,投其所好,拉近关系 建立信任感 要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感,我们的产品是茶的专家,提高消费者的消费档次,满足消费需求,更多的购买我们的产品,从而
3、使我们的产品获的更多的陈列位,品牌知名度,提高消费者的身份,茶专家,满足消费者需求,销量 好的产品,带来更多的销售,增加利润,刺激客户多陈列我们的产品 促销 通过促销活动,获取更多利润,建立更好的客情,争取最大的陈列,合理的利润,CP活动的配合,申请 效果考量 执行期 货源准备,定期服务 通过业务人员定期拜访,对客户提供专业的 服务,及销售信息,成为客户的销售顾问,提 升公司的形象,通过服务来创造价值,从 而达到抢占陈列位的目的,决胜终端,良好的售后服务,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧
4、,抢占库存的方法,订单管理,促销管理,品项管理,账款管理,CP活动规则,建议销售 品项拓展 价格稳定 配送及时,短促管理 长促管理 ,全品项上架 新品推广,杜绝逾期账款,效果评估 备货充足,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,客情,售后服务,品牌力,消费者的需求,客户的需求,投放冰箱的方法,投放冰箱的方法,客情,自我推销 冰箱投放，先做自我推销，客户接受自己就会接受自己的建议 关系导入 通过共同的爱好,投其所好,拉进关系,建立朋友关系，扫除冰箱投放 阻力 建立信任感 要帮客户做实事,帮助客
5、户解决问题,建立信任感，让客户觉得从我 们这里拿冰箱对其有生意上的好处,品牌力,茶专家 我们是“茶”第一品牌，销量大 品质保证 有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质 接受度高 我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费者易接受,客户的需求,新店开张 店面扩张 冰箱不足 销量增加 回转快 减少临过期品,消费者的需求,冰冻量不足 冰冻量会随着天气变热，销量增大，回转快，消费者需求量增加 而冰冻量不足 喜欢喝冰冻 大多数消费者喝饮料时都喜欢喝冰冻的 冰冻口感佳 冰箱冰冻饮料43C时的口感最佳，消费者的接受更高,售后服务,冰箱使用率高 型号多，空间使用率高，符合不同客户使用要求 冰箱
6、使用时间长 联系使用至少可以使用5年 返修少 冰箱选择均为大品牌，品质保证，返修少 有专人维修 在保修期内，冰箱厂家会有专门人员跟进维修 业务定期拜访 业务定期拜访，冰箱问题解决会得到及时反馈,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,总结法 二选一法 比较法 直接法 假设法 促销法,YES,BUT 询问法 引列法 否定法 延期法 推诿法 同感法 充耳不闻法,常用技巧,异议处理,缔结技巧,缔结销售的技巧,总结法 “”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品 实在好，不买可惜 “”把
7、所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少 “”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 “”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 二选一法 给店老板做选择题,而不能让他做问答题,缔结销售的技巧,比较法,给出两种不同条件方式进行比较,例如:我品和竞品的比较,以及店家和其他店家的比较,让客户有参考的标准,直接法,直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意订货。,假设法,促销法,以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”,以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。假设对方已经同意订货条件，以指导性的口吻替顾客安排采用
8、,处理异议的技巧,YES,BUT 先表示接受客户的反对，但是.,怎么样.再慢慢转变为反击 询问法 直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品在 哪些方面令您不满意 引列法 以其他客户的情况为证据，对客户反对进行反驳,有列子举 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑,处理异议的技巧,方法,如果跑进死角,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 . 放在他们见不到的人/部门身上 ,并不一定所有的异议，都能马上回答，不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待清思路后再做答复., 不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，并把话题叉开,延期法,推诿法,同感法,充耳不闻法,表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明,一对一模拟演练,总结,谢谢聆听!,课程的结束就是行动的开始,谢 谢,20.7.2816:16:5516:1616:1620.7.2820.7.2816:16,16:1616:16:5520.7.2820.7.2816:16:55,2020年7月28日星期二4时16分55秒,
